介绍自家产品，客户却一头雾水听不懂；想要尽快达成交易，却被客户打枪当面拒绝；遇到挑剔的奥客，不买就算了还嫌东嫌西，这三种状况几乎是业务人员都会遭遇到的问题，该如何应对才能顺利达成交易？
曾在2013年创下年销售703辆汽车纪录（一般业务平均年销70辆汽车）丶国都汽车新庄营业所销售经理陈茹芬，针对上述3个问题，提出她的销售诀窍。
了解客户需求丶讲客户听得懂的话，不要背诵产品规格
Q：业务员除了按照产品规格手册介绍产品外，还可以怎麽做让客户有截然不同的感受？
A：举个例子，我以前买车时，总是搞不清楚对方跟我说的规格尺寸是多少，也记不起来。後来我想到一个容易记住这些事情的方法，比如说，想要知道车子有多高，就让客户站在车子的旁边，想知道车子有多宽，就让客户坐在车子里面，让客户实际感受最重要。
至於介绍车子的规格与性能时，应避免讲一大堆艰涩的专业术语，而是要讲客户听得懂的话，就算是同一种产品，也要依不同客户，翻译成他听得懂的话，因为产品规格只是一个科学数据，它们是没有任何感情的，而客户需要的是与业务人员间密切的互动。
有一次，一位对3C产品很有兴趣的客户，路过营业所前来借厕所，於是便上前与客户聊天，顺道介绍有附赠iPad可与车子连线的新款车，虽然客户在一年前才买新车，但在实际体验过新款车後，还是决定购买。能够成交的原因就在於，抓住客户喜欢3C的特性。熟悉产品规格是业务人员的基本能力，更重要的是让客户相信你丶喜欢你，而在这之前，业务人员要能够把心思放在客户身上，了解他想要什麽，能够打动客户的点是什麽，这才是专业。
锻炼情绪切割能力，不让坏情绪影响下一位客户
Q：被客户拒绝时，要怎样自我调适？又该如何让客户主动回头？
A：面对拒绝你的客户时，业务人员要具备「情绪切割」的基本能力。也就是不要将坏情绪带到下一位客户的身上，想要转换情绪时，可以联络平时熟悉的客户闲话家常，转移注意力。
此外，就算当场被拒绝，也要留下让客户再回来的「伏笔」。比如说，客户买车时一定会多方比价，遭遇到客户拒绝时，可以跟客户说「如果对方给的折扣比我多时，请你不要马上做决定。」此时客户通常会问「为什麽？」便可告知客户「当你去找别家业务时，可能刚好我们公司又有更多的优惠与折扣下来，搞不好会更便宜，请你做决定前一定要再来找我。」这麽做的目的是为了替客户着想，因为在客户比价的这段期间，可能又有更多新的优惠推出。
观察客户个性，调整成客户喜欢的互动模式
Q：面对奥客时，业务员情绪难免受影响，该如何处理才能避免影响到下一位客户？
A：并不是在情绪上让你不舒服丶无法成交的人，就叫做奥客。其实，有可能只是买卖双方频率调不准，搞不好客户也在想「你才是一个奥业务」。
遇上「双方频率对不上」的状况时，业务人员要有判断客户个性的能力，如果客户的个性比较龟毛（注重细节），而你的个性却比较随性时，就有可能会误以为对方是奥客，但如果你的个性也很龟毛的话，双方就一拍即合。
除非客户提出特殊的要求，比如说，要求按照他个人的使用习惯更改车子的标准设定值，若不听从他的话就认为是车子不好。就算是面对这类型客户时，业务员反而要比别人对客户更好，没成交也要留下好印象，当他的要求被很多人拒绝时，他才会再回来找你，这时候就会变成一位好客户。
