1.害怕失败
重要客户的电话，明明可以赶快打过去，可是会觉得打了之後，害怕万一被拒绝怎麽办？所以乾脆等着。为什麽等着？因为这样等着，让自己感觉内心还有机会或希望，至少没有直接被拒绝。也因此，就会拖着又拖着。就像男生跟女生告白，怕告白後被拒绝。那不如一直保持暧昧，至少感觉还有机会，然後等到女生交了男朋友，他才很受伤。
事实上销售也是，这样一直拖着，等到哪一天，客户跟你说：「我买了什麽。」你才问说：「你为什麽没跟我买？」对方当然会觉得：「因为你没开口啊！」这是害怕失败的人，常碰到的状况。
2.过度自信
「过度自信」跟「害怕失败」刚好是相对的。过度自信的人，会觉得「哎呀，这很简单啦，只是我还想去做而已，只要我去做，就一定会成功的」。这种例子，在我们生活中经常出现，例如，愈近的地方，我们愈不会去；愈远的地方，我们愈常去。
拜访客户也是，业务员会觉得「这个很简单啦，我打个电话他就会买了」。可是一直没有打，他觉得「这个随时做都可以」，这就是过度自信。愈有把握的，他反而愈拖，有时候机会就这样跑掉了。
3.情绪干扰
「情绪干扰」就是把一种情绪当作没有去做的藉口。例如「好烦喔，好不想去」，或是「做那件事情好无聊喔」。人常常会因为某种情绪，当作一件事情不去做的藉口。这种情绪，通常那种「极度忧伤」或是「极度愤怒」的负面情绪。
比较可怕的，是这种情绪没办法感受这麽明确。例如我常跟学员说：「最可怕的小情绪叫做『无聊』，当一个人无聊，他做什麽事都不会起劲，当然不会行动。」我常说：「无聊的人会有副作用，无聊的人一定会发胖。」因为无聊什麽事都不会做，只会吃，而且是没有意识地吃。
4.讨厌过程
很多人拖延的原因，是讨厌做那件事的过程，过程让他觉得好烦丶好讨厌，但很喜欢结果。例如：我虽然一直想着要健身，要去运动，但我却一直拖着没有去，原因是我觉得虽然希望健身後可以身体健康丶身材更好。可是我只要想到，上班要穿正式服装，为了运动要带运动服，然後去运动要找停车位，还要多带一套轻松的便服，等运动完後换。我一想到就觉得「好麻烦」，所以一直没有去行动。
很多销售员也是如此。例如说这个客户丶专案很重要，但就因为很重要，所以从提案与比案等过程就非常麻烦，要动用很多资源，所以他就一直拖着。直到最後他来不及准备，就觉得算了。
5.放错重点
我个人最常拖延的原因，就是「放错重点」。例如有一位大客户，主管跟你讲说：「把这个客户的Case签下来。」你就开始上网做准备，搜寻这客户的相关资料。找看看有没有同业竞争，并且尽可能做足准备。但每次主管问你：「你有没有去谈啊？」你都会说：「还没，我还在做准备。」结果就是一直没有跨出去，但也不是真的不敢做行动，而是想要再做更完整的准备，但其实都是周边的，并没有进入去行动的核心。
业务员很多也像是这样，在拜访客户之前，主管会问：「为什麽你还没有去拜访客户？」业务员会说，「我还在培养我的专业」丶「对产品还不够熟悉」。过一阵子主管又问：「那你什麽时候准备好？」可能会回：「我准备好再去。」过一段时间再问：「你怎麽还没有去？」业务员可能会说：「我已经准备差不多了，现在在做客户反对问题的演练。」所以他一直在行动，可是都没有跨出拜访客户这最重要的一步。
解决之道：「确认目标」及「放大痛苦」
第一，要先确定「你要的究竟是什麽？」销售真正的关键，就是要成交，不管准备再多，没有去谈就一定不会成功。
第二是「要放大痛苦」，要告诉自己「假如再不去的话，被别人签走了怎麽办？」「如果再拖下去，他可能就已经买了呢？」透过类似这种自我对话，来放大自己的痛苦。
我以前遇过一个感觉痛苦更放大的案例。主管说：「你怎麽还不去拜访客户？你不去没关系，你的名单给我，我帮你去，然後签下来业绩算我的。」这种方式就真的是「放大你的痛苦」。
我相信多数业务员都知道「掌握先机」的重要性，但常常会因为这五种状况而拖延。透过「确认目标」及「放大痛苦」这两个方法，希望能帮业务员克服拖延的坏毛病。
