业务人员应该「以貌取人」吗？
在网路上曾经流传一些文章，例如: 史丹福大学的创办人，如何因为穿着普通，在要捐款时被冷落了。所以就自己创立了史丹福大学；还有穿着像农夫的农民在豪华汽车展示店里被冷落，其实这个老农民是个大客户。(我查了维基百科，史丹福大学创办过程，并没有这个戏剧的过程。)
这些故事在教导我们不要有势利眼，用一个人的外表来判断一个人的价值。业务人员甚至被教导，不要对任何人有偏见，因为你不会知道；老农夫可能也会买豪华汽车，年轻小夥子可能只是先帮他父母亲看看什麽车适合。如果你没有对这些人表达适当的尊重，给予准客户的待遇，可能交车的时候，业务员就是别人了。
业务人员是否该根据外表的第一印象来判断客户呢? 我的答案是「是的」，而且业务人员应该磨练自己的技能，要能更准确的判断谁是真正的买主。
是的，业务人员本来应该以貌取人，应该懂得判断谁是最有价值的客户。如果你错过了那个会买豪华汽车的老农夫，那是你不够专业，而无关於该不该以貌取人。
作为一个业务人员，根据一个人外表衡量谁是你的潜在客户，这是一种专业技能。每个业务人员的工作时间都是有限丶公司的资源也是有限的。你选择了接待一个客户，同时间就没有机会去接待另一个客户。
如果一个业务人员忽略了重要的客户，反而注意到那些不会买大量产品的客户，这是一个不专业的决定。「以貌取人」是为了有效的使用公司资源，极大化公司的利润，而无关於我们对客户的私人情感或判断。
关键是如何判断，向医生学习吧！
医生看着病人进来，从病人的容貌丶肤色丶眼神，就要做出基本假设，这个病人得了哪一型的感冒? 再问，有没有流鼻水？有没有头昏？有没有咳嗽？哪一型的感冒，该有几种具体的徵状医生是清楚的。医生的这些问题是「check list」，医生在透过问题，确定自己第一印象的假设是不是对的。如果符合自己的假设，再缩小范围来提问，确认自己的判断；如果不对，修正假设，「check list」再来一次。
业务人员要判断客户是否是买主，程序也是一样，我们尽可能的根据第一印象找出可以佐证我们判断的讯息。
人表现自己的方式有两种指标；有用语言的，也有非语言的，如衣着款式，如身体语言之类。我相信当我们初次见面的同时，每个人都会提供一些基本讯息给我们。
你要看进门来的女士，开什麽车来？衣着是否从头饰到高跟鞋都是一个套装系列，皮肤的品质如何？脸部的肤色和脖子的肤色是否一致(常晒太阳吗?)，衣服的质料如何?
可是，我们也要提醒自己，第一印象并不能给我们一个人完整的图像，这类的印象可能是对的，但也可能是错的，我们还需要更深入的确认事实。
你有了基础的假设，你要开出你的check list，确定你的假设是对的，或者需要修订你的假设。
设法做出三个问候，透过问候的方式，了解客户使用的词汇，了解对方的文化背景丶职业，想买的产品用途，还有可以接受的价格在哪里?
一个业务人员不可能去问对方是否有钱？不可能问对方是否真的想买你的产品，几分钟的互动之後，你必须自己做出假设，对方是否真的想买产品，还是来消磨时间的，旁敲侧击的去侦测自己要的答案。
