最重要的是，在一切销售行动开始之前，就要将所有资讯做好充分的准备。
了解你所销售的产品
如果你卖的是铁钉，最好了解扁头钉丶斜角头钉丶圆头钉的差别；在钉木材丶钉地毯丶钉画框时，又分别适合用哪一种铁钉。如果你卖的是煤矿，最好了解它是块状煤丶薄片煤还是油脂状的碳煤，燃烧的标准热量单位是多少。
无论是菜鸟业务或业务老手，没有人不害怕在与客户交谈时，被问到自己回答不出来的问题。试想，如果你问面包店店员：「这种35元的裸麦面包，和那边40元的有什麽不一样？」店员回答：「40元的比较贵。」这时你做何感想？当顾客说：「你的产品没有某牌做得好。」你因为产品知识不足，无法提出有力佐证，顾客为什麽要和你做交易？
由此可见，对自己的产品具备「一些」知识还不够，你应该懂得比顾客多丶比其他业务员多丶甚至比你的主管更多，因为如果你有所不知，对手便会因此获利。
充足的产品知识还能让销售人员表现得像个「专家」，在销售时更有勇气与信心。亚里斯多德曾说：「每个人在谈论自己熟悉的事物时，都可以滔滔不绝。」尤其当你面对的客户是大企业的采购人员丶工程师丶会计师等专业人士时，更需要充分的专业知识，让客户不再只是把你当成「做买卖的商人」，而是当客户有需要时，会把你当成「最好的专业谘询顾问」。
了解竞争对手的能耐
业务人员务必谨记一个事实：「竞争永远存在。」你的公司也许能制造出盘尼西林之後最震惊世界的药品，但上市三个月後，一定会有对手推出更便宜的改良版。如果你每天都打电话给你的客户，竞争对手也会和你做一样的事，每天持续打电话给「你的」客户。
「低估对手的优势丶夸大其弱势是人类的天性，你要避免这个关键错误，」《销售达人》作者派翠西亚·贾德纳（Patricia Gardner）说，「一定有人在某些领域更优秀，不可能每个客户都把你的产品视为首选。」因此，业务员必须好好检视自己的产品与公司的核心能力，并且设法搜集对手资料，以了解有哪些层面会受到哪些人的挑战。
举例来说，业务员可制作一份表格，列出「三大竞争产品」与「自己的产品」的全部特性（包括操作简便丶可靠度丶维修据点数量等），再以客户的需求为出发点，公正地评估各项产品的优劣势，并且诚实告知客户（不可批评对手产品）。
此外，透过询问客户，也有助於业务人员快速吸收客户对竞争产品的看法。当你向客户提出「您为什麽会选择我们产品？」「我为何输给竞争对手？」等问题，就能发现客户如何看待你与对手，以及他们真正需要的产品特色。
