2 个说服技巧,不怕提案被反驳!

技巧 1丶排列事实後陈述意见
再回到主题。当意见对立时,你应该做的事有两件:

第一件事就是明确你主张的事实

我之所以主张○○,
– 是因为有○○的调查结果。
– 是根据○○的数字计算的结果。
– 是因为○○商事的○○先生说○○。
根据事实展开论述。

第二件事就是确认对方主张的事实

反之对方手里有什麽样的事实呢?直接询问可能会刺激到对方,所以用以下方式婉转地问,对方应该会比较舒服。

「如果可以的话,可以请您更具体地告诉我这麽说的理由吗?」
「不好意思我学养有限。请问已经有这些数据了吗?」

对於不对的事,一流人材勇於说不对。因为他们掌握了事实。

三流的人不知所以然地提案,二流的人有明确的主张和根据,一流的人怎麽提案?

有所主张时可以利用「金字塔结构」。顶端为结论,下方则陈列出根据。

结论=「我觉得是○○」,根据=「有三个理由」。

举例来说,假设你建议公司采用某网站架设公司。

以下就是用金字塔结构来说的例子。

结论:「我想委托 A 公司架设网站。」

根据:「我有三个理由。第一就是价格优惠。第二是他们有丰富的实绩。第三则是交期短。」

技巧 2丶准备多个金字塔,事先验证各种可能性
金字塔结构是简明扼要说明的不二法门,我想很多人都已经会用了。

然而金字塔结构有一个最大的缺点,也就是「不耐侧风」。如果风从另一个方向吹来,金字塔一下子就会被吹垮。

例如你说「我想委托 A 公司架设网站。」有人从不外包而是内制的不同角度切入,「自己做就好了不是吗?」或者是从一半外包一半内制的另一个角度切入,「请外面的人设计就好,内容我们自己做如何?」

风从另一个方向吹来,你就无法立刻回答,只能说「下次开会前我会查好再来说明」。这样的话就无法当场做出决定。主张与根据虽然明确,但却无法当场下结论,这样只能说是二流做法。

那麽一流人材会怎麽做呢?一流人材会事先从多个可能性,建立不同的金字塔。说明时用的是一个金字塔。可是其他金字塔也已经验证完毕。「我也考虑过自己做的方案。的确自己做的成本较低,但没有实绩,也要花费相当的时间。我也考虑过一半外包的可能,但这样成本反而更高。所以我认为委托A公司是最佳方案。」

站在高点俯瞰全局,也思考其他可能性,这就是一流人材擅长的思考方法。首先在思考结论与根据前,先备妥多个金字塔,这样一定可以为你的主张增添数倍的说服力。