做生意开门第一件事:先决定你要服务谁? 步骤3:通路

步骤3:通路

如何将价值主张传递给顾客?

在商业模式图里,通路不只是「销售管道」,还包括你传达价值主张的「接触点」,可以让目标顾客认识和了解产品後,形成购买行为。

因此,除了思考该「在哪里」和顾客接触,还要一并想想「如何」接触顾客。是「派员驻点解说」比较好,还是让顾客自行选购丶再拿去结帐的「自助式服务」,大家才会买单?应该自己开店吗?或是把货批给零售商上架销售?

《获利世代》书中将这一连串问题收敛为「认知→评价→购买→传递→售後服务」的行销流程,供你一步步推敲如何和目标客层沟通接触,才能传达价值主张:

1.认知(awareness):怎麽做才能提高顾客对公司产品或服务的认识?例如看板宣传物。
2.评价(evaluation):如何协助顾客对公司的价值主张产生正面印象?试用是常见的做法。
3.购买(purchase):怎麽让顾客购买特定的产品和服务?可能会有店内限时折扣,驱动顾客马上进行消费。
4.传递(delivery):公司的价值主张还能怎麽传递给顾客?或许可以在结帐时,让店员补充说明新产品活动。
5.售後(after sales):顾客消费过後,可以取得哪些售後服务?像是维修丶保养,或是同类商品推荐等等。

 

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