巧妙运用顾客的焦虑感丶好奇心,诱发「想购物的心情」!

运用 3 种内分泌激素,引发「购买欲」,解析市面上的行销手法,如何催化大脑,诱使消费者冲动购物:

1. 引发抢购的血清素

血清素是人体中平衡各种激素的神经传导物质。当焦虑感产生时,大脑容易出现血清素分泌不足的情况,使肾上腺素等冲动性贺尔蒙,影响大脑判断能力,让人容易被煽动,做出冲动行为。

一般行销学认为消费者会在需求明确时才出手购物,但会影响血清素分泌的销售手法,像是限时抢购丶期间限定,透过时间压力诱发消费者焦虑,导致血清素减少分泌,使大脑变得激进丶不加思考便出手采买。待焦虑感消退後,才会发现自己其实没有大量采买的需求。

强调当下不买就没机会的危机感,引诱消费者抢购,以消除不安。根据研究,以基因倾向而言,比起美国,人较容易有血清素运转不足的情况,更可能接受这类行销手法。

2. 令人上瘾的多巴胺

多巴胺是大脑的奖酬系统,当我们从事具有不确定性的风险行为,或是体验新事物时,大脑会分泌多巴胺产生刺激的快感。

一般行销学认为消费者消费後,没有得到预期的体验或服务,未来就不会想再购买同样商品。但会影响多巴胺分泌的销售手法,像是线上游戏,一开始先让消费者购入功能普通的角色,并提供付费解锁新功能的选项,消费者每多消费一次就可获得新的体验。而每次升级,大脑就会分泌多巴胺,一旦消费者陷入新事物带来快感的循环,便不会在乎升级新功能的性价比,形成购物成瘾的状况。

强调还有更多物件或服务能消费丶探索,利用偏好尝鲜的好奇心,引诱消费者上瘾。根据研究,以基因型而言,欧洲人更容易受到多巴胺影响,而更可能接受这类行销手法

3. 养出粉丝的催产素

催产素会在他人试图与我们建立人际关系时分泌,产生幸福的亲密感。以影响催产素的消费手法而言,给予消费者预期外的赠品作为招待,或是会员制的熟客优惠等,建立具排他性的销售手法,能让消费者与卖方产生人际连结,促使催产素分泌丶产生好感,让消费者不自觉偏袒卖方,失去客观评断产品的能力。

强调专属优惠,与消费者建立人际关系,提升消费者的忠诚度。无论男女都会分泌催产素,但因催产素会受雌激素影响,平均而言,女性催产素的分泌量多於男性,更可能接受这类行销手法。

随着未来脑科学研究更趋成熟,待行销学掌握足够的大脑行为资讯,可作为新的市场区隔条件。