试图撬开中国市场的外国互联网公司必须意识到：在中国互联网上成功，传统的线下营销和支持可能比线上更重要。
线上业务在中国想要成功需要迈过的一大门槛是你必须在线下也获得成功。
这是房屋共享服务提供商Airbnb在致力于提振中国业务之际需要解决的问题，也是让其他曾经试图撬开中国市场的外国互联网公司大感头痛的问题。一家互联网公司的成功很大程度上来自其在传统的线下营销和支持方面的努力，而非其应用或网站有多好用。
这种混合方式在中国行得通主要是因为，中国的网络用户一般对新互联网服务的信任度不高，他们更需要对这些新服务进行了解和学习，因此面对面的营销方式更为有效。位于旧金山的种子基金和加速器500 Startups的合伙人杨佩珊(Edith Yeung)称，中国本土公司更愿意提供这种线下服务，因为中国的劳动力成本仍相对较低。
携程旅行网(Ctrip.com International Ltd., CTRP)的联合创始人兼执行董事长梁建章(James Liang)说，该公司初期通过在机场和火车站发放逾1亿张会员卡获得了用户。他说，携程现在仍运营着中国互联网公司中最大的客服电话中心，因为即便用户会在线寻找酒店和航班，许多人仍偏爱通过客户中心进行预订。
叫车应用滴滴出行(Didi Chuxing Technology)最初的数千名司机就是靠造访出租车公司和在北京火车站安排人员解答问题并演示如何下载应用的方式招募的。
小米(Xiaomi)是单靠线上模式打开智能手机销路的，但已经被竞争对手广东欧珀移动通信有限公司(OPPO)和Vivo超越，这两家公司都在全国设有广泛的零售渠道。
Forrester Research驻北京分析师王晓丰说，中国互联网很少是纯粹的线上模式，经常是线上与线下的结合。
对Airbnb来说，这意味着需要招募一些可以在中国市场为房主提供指导的人员。中国许多楼房状况较差，现代管道系统对很多人也是新生事物，这些服务人员可以指导房主改善房间或房屋质量，并提供服务以确保在Airbnb网站上列出的住处都是乾乾净净而且令人愉悦的。
这家总部位于旧金山的公司在中国开了个好头。通过与当地风投机构合作，Airbnb于2015年8月正式进入中国。虽然在中国只有约30名员工，而且只投入了很少的力量进行营销，但Airbnb称已有逾350万中国游客入住Airbnb全球登记房间，有近100万游客入住Airbnb中国登记房间。Airbnb在中国目前有约7.5万个房源。
Airbnb的挑战在于如何避免重蹈其它外国互联网公司（如eBay）的覆辙。这些公司初入中国时获得进展，但后来失去动能，输给本地竞争对手。
延续成功的关键不仅限于市场营销和客户服务。首先来说，监管也是个关键因素。
监管规定因城市而异，有的地方规定外国人短期入住出租房须在24小时内上报当地警察部门。结果就是，出租公司必须与地方政府密切配合。Airbnb不久前表示，最近与中国四座大城市的政府签署了谅解备忘录。
相比之下，Airbnb在中国本土的竞争对手途家网(Tujia.com)已经在200多个城市签署了协议，还把员工派到最热门的地区去解决当地执法机构可能提出的问题。
Airbnb还面临找不到合适的中国区CEO的难题，这项工作已经进行了一年多，此外还有投诉说Airbnb本地化做的不好。例如Airbnb在中国市场是用电邮与顾客和房主沟通的，而大多数中国人使用的是聊天服务。
Airbnb说，他们知道中国是个充满挑战的市场。Airbnb发言人表示，他们不对人事方面的问题发表评论，但Airbnb一直孜孜以求，为社区提供更好的服务。他说，Airbnb预计明年在中国市场的投资和支出将增加一倍，未来24个月将把中国员工人数增至300人以上。
增加人手或许会有助于Airbnb与中国本地专注于同时在线上和线下吸引房东和房客的竞争对手开展竞争。举例来说，途家网雇用的员工人数超过4,000人，约50万处合作房源覆盖中国300多座城市。
途家控股管理机构(Tujia Holdings)总裁庄海称，在中国，对于一家公司而言，不管是销售、质量控制，还是客户管理，线上和线下同样重要。
在中国与Airbnb最相似的公司是小猪(Xiaozhu.com)，后者的市场营销副总裁潘采夫称，在小猪收到的房东登记申请中，仅有一半会获得批准，因为其余申请的房屋状况太差，无法向房客提供。员工总数250人的小猪有一个由15名成员组成的团队负责验证登记申请的真实性。
潘采夫称，小猪脏活累活都愿意做，是按传统行业方式运营的互联网公司。
