业务员在销售任何商品前，都必须从客户的角度去思考商品的「FAB」。
FAB=Feature（特色）＋Advantage（优势）＋Benefit（利益）
F指的是你的产品有什麽特色（Feature），什麽叫特色呢？例如说我卖水壶，这个水壶特别能够耐高温，这是特色；我卖房子，这个房子的建材特别稳固耐震，这就是特色。
第二个是优势（Advantage）。特色指的是商品本身的特色，但是你有这个特色，其他人可能也有。然而优势不一样，优势是指你跟别人比，有什麽和他们不一样的才是优势。
例如说，我刚刚提到的房子是用耐震钢材建造，这是特色；那优势是什麽？是我们这一个区域里面唯一一栋完全用耐震钢材所建造的，跟别人比这就是优势。我过去有一个课程叫做「正向思维锻炼」，它是培养「正向心理学概念」的课程。这课程特色是什麽？这课程的特色是里面有大量的体验活动，不会让你很呆板的学习；那优势是什麽？在於它是少数在讲解正面思考的理念时，不用一直说，而是让你亲自体验的课程。
把利益跟客户说明清楚
特色跟优势这两件事，其实大部分的销售人员都还满会说的，我发现大部分的销售人员最没有办法跟客户互动的，是在利益（Benefit）的部分。利益就是产品对於客户而言有什麽好处。举刚才耐震钢材建造的房屋来说。特色是耐震钢材所建造；优势是本区域唯一一栋；那利益是什麽？利益是处於台湾这样的地震带中，你可以住得更安全，住得更安心。
你会发现绝大多数的销售员，讲了产品特色和优势之後，却忘了连结到客户身上，没有让客户知道：「对他而言，那个利益跟好处到底是什麽？」例如我刚刚说的「正向思维锻炼」课程，它的特色是可以让你透过体验活动，很轻松的学习；优势是少数用体验的方式，在讲这个主题的课程。那利益是什麽？利益是学完之後，就像在你的大脑里面安装防毒软体一样，以後负面情绪，就不容易影响你的工作了。
业务员在销售任何一个商品前，都要先了解你产品的特色是什麽？优势是什麽？和别人有什麽不一样？最後再从客户角度来想，他有什麽好处？他有什麽利益？如果你不太能够描述利益时，就要思考：「如果你是客户，这个商品带给你什麽？」例如说这个商品带给我安全感丶这个商品带给我幸福的感受丶这个商品带给我极大的便利，让我省了很多时间。了解客户的利益之後，在销售的过程当中，就要把对客户的利益讲出来，千万不要认为客户会自动将特色跟优势内化成利益。当然很多时候说完特色和优势，客户会自己内化成「对我有什麽好处」，但不是每个客户都能够想到这个，所以业务人员销售商品的时候，很重要的是必须「把利益跟客户说明清楚」。
