如果只要调降价格求售，那麽任谁都能够轻轻松松把商品卖掉。问题是，随意降价不但保不了合理利润，过度降价甚至会陷入削价竞争的泥淖，造成庞大赤字，「唯有不被杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。」
面对顾客的反驳，可以下3个回应法则：
法则1：以肯定语气当缓冲
箱田认为，要克服顾客的反对意见或拒绝说词，最好的方法其实就是赞成。「这是因为没有人喜欢被人否定，而且一但遭到别人否定，就会接着想要否定对方，一直没完没了下去。」
因此，业务员应该先完全接受对方的说法，就算对方说错了，也不要打断或反驳顾客。利用「常常有人这麽说」「这部分确实如您所说」等回应，在对方心中留下「这个人想法跟我一样」的印象，制造出与对方的「一体感」。
好不容易顺利接住客户的回绝语句後，一般人都会直觉脱口说出「但是……」「可是……」，以「yes-but法」急着为自己辩解，在此我们却要避开这种否定方式，改采「yes-and法」，回答「事实上」「不瞒您说」「所以说」这类连接词，顺利将对话引导下去。
「你们家商品好贵！」
「是阿，大家一开始我都这麽说。事实上，业界龙头A公司的培训部经理B先生最初也吓了一跳，说我们的价格真贵。」
法则2：列举具体成功案例
接住回绝语句，也顺利引导对话後，接着要立刻向对方举出，已经谈成交易且十分满意的客户为具体实例，勾起对方的兴趣。
业务员所说的话，一般人听了往往都会打折扣，但是第三者的证词就没什麽好怀疑。若是这个第三者还是对方知道的人，或是权威人物的话，效果更好。
因此，业务员平常就要准备大量的成功案例，以便在商谈过程中随时与顾客分享。除了自身的经验，也别忘了从同事丶主管身上搜集情报。
「不过，B先生他们家现在连人数高达2000人的系统工程施员工教育，也都采用了我们的简报培训课程。2000人喔！」
法则3：说明值得购买的理由
最後一步，业务员就要向顾客说明，这是一项好服务或好商品，值得对方购买的原因。此时，一定要准备大约3项自家产品胜过其他公司的独特的卖点（USP，Unique Selling Proposition）。
这些独特卖点一定要以「顾客的利益」为出发点。例如，对方如果是电脑初学者，不要只说「菜鸟也能轻松上手」，而要更具体说明，像是「这部电脑是为初学者而设计的，操作起来十分简单易懂。首先，按键大丶好辨识。其次，只要按一个钮就能连接到网路。另外，我们一开始就安装好文书处理丶记帐丶会图等软体，所以买回家就能马上使用。」
「之所以如此，是因为我们的培训课程比其他人都来得有效。首先，我们的课程很有趣，员工不会打瞌睡。第二，我们的课程浅显易懂，每一堂课还会加入实际演练，让大家都能参与其中。第三，是我们的课程很实用，学员上过课之後，立刻就能派上用场。」
（本文取材自《坚持利润的价格谈判术》，东贩出版）
