5种威力,建立你的谈判气势!

Image当你站在客户面前,你在对方眼中的气势,就代表你对这个谈判有多大胜算,也会让你更容易赢得生意。而增加谈判气势的秘诀,就藏在以下这5种威力中。

1.「正当性」的威力
即你的职称丶或公司市场地位的力量。任何人只要挂着足以影响他人的头衔,就会发出正当性的威力。比如你的名片上印着「副总裁」,那在一个名片上写着业务员的人面前,就具有十足的威严和势力。但是在善用你的头衔时,也需注意不要被别人的头衔吓到。

2.「坚持原则」的威力
有坚持一致的信念和价值观,就可以建立起客户对你的信任感,你的影响力也会因此增强。

举例而言,假设你是一个业务代表,有一天你对客户说:「我当然知道贵公司想省经费,但我的立场是,如果不能提供你好产品,我宁愿不要做这笔生意。如果你为了省钱而要买次级品,很抱歉,我真的无法卖你。」如果你这麽说,客户一定会更尊敬你,而愿意与你交易。

3.「领导」的威力
即领导者个人具有令人钦佩的人格特质,比如诚挚丶坚定丶聪明等。如果具备这样的领导风范和个人魅力,将有助於提升谈判的气势。至於在沟通时,你的目标应该放在「让客户喜欢你」,甚至会愿意因此妥协。但是也要记得,千万不要因为喜欢客户的个人特质,而在谈判桌上做出让步。

4.「专家」的威力
当你在对方面前呈现出某个领域你比他专精时,你就建立起比他更高的谈判气势。比如律师和医师都是因为有专业知识,而让人们不得不听信他。

但反过来看,也不要让你的客户用专业威胁你。当客户质疑你对产品的专业程度时,不要感到害怕,你可以勇敢说:「制造引擎不是我的专业所在,但是我们的引擎绝对是业界最好的,你可以对我们的产品有绝对的信心。」

5.「情境」的威力
即谈判情势已让自己或对手处在劣势。最普遍的例子,是在政府机关或大型企业上班的人,他们通常有一套自定的作业模式,而且丝毫没有周旋空间,他们自以为比客户拥有更高地位,因此承办业务时,经常一副高高在上的姿态。

谈判时,一旦对手拥有更多的情境威力,此时的重点是不要因为别人的气势而感到心烦意乱,而且千万不要挑衅,徒然增加沟通阻力,应该再寻找机会,将情势转移到自己可以掌握的方向。