顾客说「不」之後,你怎麽接话提升成交机会?

Image顾客说「不」之後,你怎麽接话?3个技巧提升成交机会
然而,「顾客的反驳,62%是谎言。」,想要成功销售,就要识破对方的「No」,反过来,用问题引导对方说出真正的需求。

方法1:用「问题」回答「提问」
顾客:「这家店只有卖高级手表吗?」

面对这种隐约带有质问性质的问题,如果你回答「是的,高级手表是本店的主力商品」,客人一定转头就走。比较恰当的做法是跳过问题,请教对方提出问题的原因,从中了解问题背後的真正想法,再推荐合适的产品。

回答范例:

店员:「请问您想找什麽样的手表呢?」
顾客:「我想找5万日圆左右的手表。」
店员:「这里有几款符合您的预算的手表,请您挑选看看。」

方法2:重述对方的话,找出问题突破点
顾客:「这个手机的设计没什麽特色,我不是很有兴趣。」

听到顾客这样抱怨,如果你就回答「这样啊」「真是不好意思」,双方的对话就结束了。其实碰到这种情况,你只要紧接着说出和顾客一样的话就好,先接受对方的不满,再用相同的话「反击提问」,就能找到解决问题的突破点。

回答范例:

「原来如此,我知道了。那可以请您说一下,您想要的『设计有特色』的机种大概是什麽样子吗?」
「原来如此,我知道了。说到设计有特色的机种,时髦款和流行款最受欢迎,请问您喜欢哪一种呢?」

方法3:将否定质问,转换成肯定问句
顾客:「我不是不懂你的意思,但那只是理论。而且你知道那要花多少钱吗?」

如果顾客不仅否决提案,还提出「否定质问」,让你当场很难回话,建议与其感到难堪气馁,甚至怒而驳斥对方,双方陷入争执,比较好的回应方式是把对方的否定语气,重新包装成肯定语句,而且不妨说得抽象一点,让对方必须进一步解释自己的想法。

回答范例:

「你的意思是,这个构想要怎麽做才能实现,还有从费用的观点来看会变成怎样是吗?」