在与销售人员讲话时，我们常常会觉得，有些人就是比较有说服力，甚至可从他的言谈中，感觉到他逻辑性比较强；但有些人在沟通的时候，你内心常会想说：「唉！讲重点好不好？」因为他讲了半天，也不知道要切入哪里，要讲些什麽，在这边，我想跟大家分享的「概念归类技巧」，就跟这个有关。
谈到概念归类技巧，我们会谈到三种方式。第一种叫向上归类，概念是把比较具体的东西变得比较抽象丶变得比较笼统，这麽做的目的是要找到共识，例如，爱情这个很抽象丶幸福这个很抽象丶梦想这个很抽象，但这种语言双方一定有共识。所以很多商品都在卖梦想丶幸福丶热血，这种都是很有共识的，而这种是向上归类的分类。
第二种叫向下归类。是把抽象的东西变得具体，然後找到细节或方法。例如说，幸福的300种方法丶实现梦想的100个策略，这种就是向下归类找方法。最後一种叫平行归类。就是在同一个层次当中，找到更多的可能性。例如说凤梨丶芭乐丶木瓜丶西瓜，尽管品种各不同，但都可被归类成「水果」。
要如何应用概念归类？以企业教育训练的课程为例，若将课程向上归类，概念绝对比课程本身来得大，可能是学习成长，学习成长再向上归类可能是知识提升，因为知识提升方法很多，学习成长只是一种，知识提升再向上归类，可能是生活品质的改善。课程向下归类就比如说业务销售类的课程，会有不同种类的课程，然後有不同的讲师，这叫向下归类。
在销售沟通上，为什麽向上归类的语言，比较容易凝聚共识？就拿政治人物为例好了，政治人物讲话一定要向上归类，他要把他的概念销售给选民，他一定要懂得向上归类。例如说：「我们要共同建立一个富裕的丶安居乐业的社会。」这种都是向上归类；可是假设我们的总统，说要在东部盖一个新的机场，这个时候惨了，因为一定有人赞成有人反对，向下归类谈方法，就比较难达成共识。
讲到这边，如果能够明白，就应要了解一下，销售的过程中，有什麽东西是永远没有共识的，那就代表那个东西太难向下归类了。
谈「价格」不如谈「价值」
销售有一个东西非常没有共识，叫做「价格」。对买卖双方而言，价格永远都没有共识，卖东西的人希望卖贵一点，买东西的人希望买便宜一点，所以如果遇到价格问题的时候，多数的做法是「那不然你少我20块」丶「不能少那麽多啦！少10块就好」，双方开始讨价还价。若只谈价格，当然很难有共识，比较好的方式，就是采用向上归类，我认为谈「价值」是可以产生共识的。
所以身为业务员，当客户跟你意见纷歧的时候，你得要拉回来谈价值，客户谈价格你就谈价值。我举我在卖保险时候的例子，客户已经说：「我知道你规划这个很完整，可是我的预算没这麽多，所以这边少一点丶那里少一点。」我的做法是一定先认同他，我会说：「当然可以阿，因为最後的选择权在你身上，是你自己要帮你自己做规划的，而且你愿意帮自己做规划，已经比其他人都好了。」先肯定他，然後我会说：「像你观念那麽好，你一定会知道，我们买保险其实就是希望没有用的时候不要用，用的时候希望用得上，如果我们现在这边少一点丶那里少一点，结果用的时候却这边也没有丶那里也没有，没有办法达到保险真正的价值，那不是很可惜吗？没关系，决定权在你身上，我只是就我的专业给你这样的建议而已。」这一套说词，就是来自於刚刚是价格的问题，但是我向上归类谈价值。
再举一个例子，若想卖车给客户，身为销售员，你希望推销给他的这款车，单价稍微高於他的预算，这时候建议可以跟他说：「事实上，我们买一台车除了方便之外，当然也希望安全，甚至希望载着家人出去的时候，可以『快乐出门，平安回家』，而且很舒服。当然啦！如果你是为了代步而已，你讲的比较便宜的这一台就可以代步了。但其实我觉得这一台，可以真正的让你家人安全，而且真正的舒适，你都说买一台车不是只用个一年丶两年，它可能用个八年丶十年，那差这一点点钱，以八年丶十年的安全与舒适来说，我觉得划得来。」
事实上，任何商品遇到双方讨论价格的时候，业务员都应该做向上归类的沟通说服，这样比较容易与客户产生共识，进而达到成交。
