如何回答客户提出的疑问才会成交?

Image成交最後阶段一定会出现的5种情况,并提出应对策略,让大家事前沙盘推演,顺利成交业务。

1.时间
像是「不一定要现在决定也没关系吧?」「到时候再考虑。」

把时间往後拖延,结果好不容易提了案却容易被遗忘,生意的洽谈就无法进行下去。此时,提供思路清晰的资讯说明,用「现在必须开始的理由」将这个反对意见封住。

2.金额
像是「太贵了」「有没有更便宜一点的方法?」

乍看之下,这样的意见好像很难有什麽缓冲之处,但其实是最容易解决的负面意见。只要先提出「更贵的方法」,让对方去比较就可以封住了。

3.效果
像是「真的那麽有效吗?」「我无法想像它的效果。」

一旦出现这样的意见,就让他实际「试用」一下,或是提出过去的实际案例,或用其他实证数字或图表来封住。

4.优势
像是「还有其他更好的方法吧?」「如果要交付出去,还有更好的企业吧?」

像是这类的意见,就藉由其他公司商品的研究说明跟其他有什麽不同,自己公司的产品有什麽地方如何优越便可以封住。

5.持续
像是「能够持续使用吗?」「不会厌烦吗?」

这样的意见只要证明将来的风险很小,并清楚说明维护及购买後的後续服务就能封住。

真正会赚钱的业务员大多数并不害怕反对意见,而且还会自己主动提出:「听到目前为止,是不是担心会有更好的选择(说出反对意见)?」然後说明解决这个反对意见的策略,以今後的发展为优先。