别只是卖产品，还要帮助客户「做生意」
「当顾客花了1亿来买设备，你就要有把握让他赚回100亿。」这是李钢对於业务团队的基本要求。他认为，销售不是卖设备，应该要懂得思考你所拥有的技术和产品，怎麽帮助不同产业的客户发展业务？如果客户想要扩张，视讯可以做到哪些事？要是客户想要发展新事业，视讯又能带来哪些协助？
他笑着说，「当然，你还要比别人聪明一点，先看见视讯可以切入的业务缺口。」这个聪明，并不是投机取巧，而是脚踏实地的进到第一线。
他要求业务和代理商必须进到客户公司，探询对方需要视讯的理由，同步观察他们的工作环境，引导客户透露业务发展的方向，融合成一套完整的解决方案。
像是2012年Polycom为《中国日报》设计的视讯系统，就将媒体工作中的订题目丶采访丶改稿丶编辑丶培训丶人事聘用等流程，全融入系统之中。起初，《中国日报》为了加速北京总部和欧洲丶北美丶香港分部的沟通效率，为新的采访计画交换意见丶做出决策，找上Polycom购买视讯设备。
而Polycom提出的解决方案，是记者不仅可以在任何时间丶任何地点加入编辑选题的讨论会，还能在同一个系统中，撰写稿件丶分享新闻影片，让编辑直接给予修改建议，更贴合媒体工作的习惯。
另外，Polycom还将触角延伸至人事管理部门，让在海外驻点的记者透过笔电丶平板或手机，直接连入系统丶聆听公司最新消息，缩短培训人力和交通成本；总部要面试各地记者，也能采用远端连线，降低差旅费用。
研发也要跑客户，把使用者当老师
不过，业务找到视讯设备的切入点，订单只完成了一半。另一半，是研发部门必须提出对应的技术和设备，为各个厂商调整到符合他们的需要。
「大部分美国公司，没办法按照客户需求做事情，公司主要能力是做产品，也不太管应用服务。但Polycom在中国的成功之处，就是能为客户做出特殊应用。」为此，李钢在中国成立了超过400人的研发中心，是Polycom全球最大的研发团队，并要求研发部的高阶主管，必须跟着业务团队一起去「跑客户」。
「用户是你的老师，是创新的来源。」他以今年推出的新服务「拾音魔球」为例，以软体更新的方式，帮用户在既有的麦克风上增加降噪功能，只要距离麦克风超过一定范围的声音，就会被大幅削减，避免影响用户对话。
李钢回忆，这是某次研发主管进到客户的工作现场时，注意到员工座位间距狭小，当多人同时讲起电话，现场就闹哄哄的，大幅影响对话品质，因而回头向研发部门讨论，想出让系统收音之後，把距离麦克风最近的声音放到最大丶其他声音降到最小的方法，解决其他声音的干扰。「像这种创新需求，是没进到使用者的脉络就绝对体会不到的。」
在受访时，李钢再三强调研发部门进入第一线的重要。
「当公司在斟酌要为客户提供白米饭，还是馒头时，技术人员会想，馒头比较营养，干嘛吃米饭？就硬是只做馒头，再去抱怨销售员不好好卖。但进到市场一看，他才会明白人们吃米饭会配上菜，比吃馒头来的有变化，更受市场欢迎。」李钢说，这就是研发人员的习惯，先按照理论架构做事，只有亲眼见证用户习惯，才能回头更改研发思维，让销售和研发的脚步达到一致。
