曾有人问，业务人员对客户简报时，最该留意的是什麽？
我的回答是：「先别急着谈我们有什麽(What)，先了解客户为何而来(Why)。」
我想口才不会是业务人员在简报时的主要问题，既然选择了当业务，你就必须要适度的训练自己的口才，而业务员也一定要熟悉自己销售的产品特性，而这些产品特性绝大多数都是从产品的功能面去描述。
例如这是市场上第一支4核心的手机，执行效率超级快，比H牌手机快上一倍；这台车从0加速到100公里只需要5秒钟，比L牌的车更快；这栋房子采光好丶格局方正，很多人问，你不快点决定就要被买走罗。
业务员在销售时，时常会谈很多产品的特性，这些就是我们所说的销售亮点，或者我们称之为产品的独特特色，但我大多建议业务员在对客户做简报时应该别急着说这些亮点，而是该先了解客户的需求，他有哪些亟待解决的问题？我们习惯称这是客户的痛点，客户因为有这个需求，所以找业务员来了解。
试想，你跟客户说车子从0加速到100公里的时间只要5秒钟，但他先前可能才因为加速速度太快而超速出了车祸，现在想要换车的主要诉求是安全性而非速度；你说手机是4核心速度很快，但客户希望的是能长时间使用，那客户可能反问你4核心的手机会不会反而更耗电时你又如何回答呢？
所以在做销售时，应该不急着谈我们的产品，而是先从客户的需求先谈起，先了解客户的状况後我们再针对客户的需求去提出我们认为合适的产品给他，当你清楚的掌握了客户的痛点後，你产品的亮点才会真的有他的价值。
销售时，别急着谈我们有什麽，先了解客户为何而来。
