小故事·大启示：
一条街上有三家水果店。有一天，老太太想买水果，先走到了第一家店，问老板：「有卖李子吗？」
老板马上出来招呼：「老太太，买李子啊？我们家的李子又大又甜，刚从产地采摘送来，很新鲜喔！」没想到老太太一听，立刻掉头就走了。
接着，老太太来到第二家水果店，同样问老板：「有卖李子吗？」
第二位老板也马上迎上来招呼：「老太太，买李子啊？」「是啊！」老太太说道。
「我们家的李子，有酸的丶有甜的，你要买哪一种？」
老太太说：「我想要一斤酸李子。」
於是，老太太和第二位老板买了一斤酸李子，心满意足的回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，还是一样问：「有卖李子吗？」
「老太太，买李子啊？」「是啊！」老太太说道。
「我们家的李子，有酸的丶有甜的，你要买哪一种？」
老太太说：「我想要一斤酸李子。」
第三位老板一面包李子，一面和老太太闲聊：「来这的客人，通常都喜欢买甜的李子；你为什麽要买酸的呢？」「喔，因为我媳妇怀孕了，最近特别想吃酸李子啊！」
「哎呀！那可要恭喜你老人家，要抱孙子啦！您的媳妇有这样照顾人的婆婆，真是好福气啊！」
「哪里哪里！怀孕当然要吃得好，胃口好，营养才会好啊！」
「是啊，怀孕期间营养的补充真的很重要，要多吃些高蛋白的食物，小孩才会长得快。我还听说，怀孕多吃些富含维生素的水果，小孩会变更聪明喔！」
「真的啊？你知道哪种水果，维生素含量比较高吗？」
「网路上都写说，奇异果的维生素最高了！」老板回答。
「那你有卖奇异果吗？」
「当然有！我这边进口的奇异果，个个大又多汁，维生素最充足了，你要不要先买一斤回去给媳妇尝尝？」
就这样，老太太不但买了一斤酸李子丶还多带了一斤奇异果回家。之後，几乎每隔一两天就来这家水果店买水果。
你真的了解顾客的需求吗？或只是凭自己的经验，臆测顾客的喜好呢？
在这个故事中，第一位老板没有去了解顾客的需求，直接推销自己觉得好的商品，所以失败了。第二位老板比较聪明，有主动了解顾客的需要，多问了一句「你要酸的还是甜的？」，因此成功卖出了一公斤的李子。第三位老板更厉害，还发现了老太太需求背後的原因，是家中有怀孕的媳妇，因此让老太太一试成主顾，除了多买一斤奇异果，之後还不断光临。
无论你的工作是行销丶业务，或是企业经营者，都应该时时刻刻地问自己：顾客真正的「核心需求」是什麽？若其中有任何疑惑，千万别凭空猜测，而必须勤於与顾客沟通丶主动探求背後的原因。这样，你才能切中需求，提出对方愿意埋单的解决方案！
