想像你在路上偶然遇见一位很久不见的朋友，他表情木讷的从对街走过来，你会觉得他发生了什麽事？
有人会说他生病了丶在想事情丶心情不好……每个人都会有不同的想法，但事实上，这类的判读方式都是一种「扭曲」。可能这位朋友的状态一切正常，只不过刚好脑袋正在放空，我们却将过去见到木讷表情的经验，扭曲後拿来直接做判断，然後得到一个毫无根据的结论。
在跟客户做销售时，常常也会发生这样的情形。客户给业务员的某些回应，其实并不见得有负面的意义，但业务员却因为大脑的「扭曲」而影响自己的心理状态，进而让氛围受到影响，搞砸整笔交易。
举例来说，绝大多数的客户，如果没有当场购买的意愿时，都会说：「我考虑看看。」这句话对客户来说是很正常的语言，但对於业务人员来说，短短的五个字，却可能被扭曲成五百种意义。
我们看看下列两种业务员的态度：
第一种业务员：客户这样想，代表自己还有机会，加把劲一定可以成交！
第二种业务员：客户这样说，不用明讲我也知道，其实他已经拒绝我了，只是不好意思直接说出口……
第一种业务员认为自己的机会很大，於是他加倍的努力，最後成交；第二种业务员却认为客户已经无声的拒绝了自己，所以直接放弃，白白失去大好机会。
其实，客户说出这样的话，很有可能只是真的要考虑看看而已。
同样听到这五个字，不同的业务员会做出不同形式的扭曲，扭曲之後的结果就影响他们的行动，最後决定成交状况。所以，业务员千万要避免在缺乏充足资讯的情况下，只因为大脑的「扭曲」作用，凭藉自己的直觉，就做出没有根据的判断。
人心是非常敏感的，一点点的误判，就会影响你与客户後续的销售沟通，若你想要在单位时间内创造高业绩，一定要有很细腻的销售方式。
