步骤1：目标客层
你想为哪一群人创造价值？
花力气思考公司的产品或服务要卖给「谁」，是为了确保产品将来有人买。
在组织里，小从产品或部门经理，大到执行长，都必须正视公司内的经费丶时间和人力有限，只有先决定「要服务谁，又要忽视哪些客层」，才能让资源达到最有效率的运用，不至於乱枪打鸟丶落得毫无收获的下场。《获利世代》书中，将目标客层分为4种市场型态：
1.大众市场（mass market）：
消费性电子产品公司通常锁定这块市场，iPhone在推出之际，就是针对所有需要智慧型手机的顾客，在一样的通路丶提供相同的产品。这些顾客的需求和问题大致相同，无须做出差异化服务。
2.利基市场（niche market）：
迎合需求明确而特定的一群人，从产品和服务提供的价值丶销售通路丶顾客关系都为他们量身打造。比方说，许多汽车零件制造商会为汽车品牌大厂特制规格和服务流程，满足采购的需求。
3.区隔化市场（segmented market）：
你也可以同时服务两种以上丶性质较为接近的顾客，针对各自的需求，提供不同的服务。
许多银行的理财服务区，除了处理一般客户的定存丶基金丶保险业务，还设有隐密的VIP室，专为资金水位较高的富裕客户，提供更私人丶更细致的财务分配建议。
4.多元化市场（diversified market）：
目的在於服务两种以上丶属性完全不同的顾客。
亚马逊（Amazon）在累积多年为「一般消费者」提供网路购物服务的经验和技术（资讯处理丶软体开发丶资料储存等）之後，自2006年起开始将服务对象扩及需要「网路储存空间的企业」，让新创企业无须购买设备，直接付出低廉的价格，就能享有云端运算（cloud computing）服务。企业客户和消费者看似毫不相关，却同属於亚马逊的业务范畴。
无论你选择攻入哪一个市场，都要不断自问，「你打算为谁创造价值？谁才是你最重要的顾客？」然後再描述顾客的需求丶行为和态度，让他们的轮廓更为明确。
