做生意开门第一件事:先决定你要服务谁? 步骤1:目标客层

 

圖說明

步骤1:目标客层
你想为哪一群人创造价值?

花力气思考公司的产品或服务要卖给「谁」,是为了确保产品将来有人买。

在组织里,小从产品或部门经理,大到执行长,都必须正视公司内的经费丶时间和人力有限,只有先决定「要服务谁,又要忽视哪些客层」,才能让资源达到最有效率的运用,不至於乱枪打鸟丶落得毫无收获的下场。《获利世代》书中,将目标客层分为4种市场型态:

1.大众市场(mass market):

消费性电子产品公司通常锁定这块市场,iPhone在推出之际,就是针对所有需要智慧型手机的顾客,在一样的通路丶提供相同的产品。这些顾客的需求和问题大致相同,无须做出差异化服务。

2.利基市场(niche market):

迎合需求明确而特定的一群人,从产品和服务提供的价值丶销售通路丶顾客关系都为他们量身打造。比方说,许多汽车零件制造商会为汽车品牌大厂特制规格和服务流程,满足采购的需求。

3.区隔化市场(segmented market):

你也可以同时服务两种以上丶性质较为接近的顾客,针对各自的需求,提供不同的服务。
许多银行的理财服务区,除了处理一般客户的定存丶基金丶保险业务,还设有隐密的VIP室,专为资金水位较高的富裕客户,提供更私人丶更细致的财务分配建议。

4.多元化市场(diversified market):

目的在於服务两种以上丶属性完全不同的顾客。

亚马逊(Amazon)在累积多年为「一般消费者」提供网路购物服务的经验和技术(资讯处理丶软体开发丶资料储存等)之後,自2006年起开始将服务对象扩及需要「网路储存空间的企业」,让新创企业无须购买设备,直接付出低廉的价格,就能享有云端运算(cloud computing)服务。企业客户和消费者看似毫不相关,却同属於亚马逊的业务范畴。

无论你选择攻入哪一个市场,都要不断自问,「你打算为谁创造价值?谁才是你最重要的顾客?」然後再描述顾客的需求丶行为和态度,让他们的轮廓更为明确。

 

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