铁板一：客户真的有困难
比方说，你卖的是某种零件，他下星期就要，但是你两个星期後才能交货，所以他无法跟你成交，那是因为他真的有困难，你不解决他的问题，他不可能买你的产品。所以面对这样的客户，只有认真的针对客户的困难，提出双方都可以接受的解决办法，而不是现场给一个说明或是解释，就可以轻易过关的。
铁板二：客户对你说的话感到疑惑
有时候，客户不太能够理解你所说的话，或是产生了误解，而你必须把问题解释清楚，让他感到安心。因为沟通的目的不是为了促进了解，而是要避免误解，所以在销售过程中，澄清误解本来就是天经地义的事，我们不要为了客户因误解所提出的种种质疑，而感到心灰意冷。
铁板三：客户的反对意见只是藉口
为什麽平常都很诚实的人，遇到业务人员都会想要说谎呢？这种心态就像很多人在递辞呈时，常用的理由是：身体不好，想要出国进修等等。因为不好直说，只好用不相干的藉口来推辞。所以这时候，你就不能完全相信他的话，而是要用友善的态度追问，直到找出他真正的问题为止。
铁板四：客户习惯提出反对意见
这就像医生会用小槌子敲病人的膝盖，病人的腿自动会抬起来，这是一种反射动作。有时候，客户会习惯性提出反对意见，当你判断对方的态度并不是太认真，那麽你轻松应对就行了。
