一丶积极型客户VS.避险型客户
积极型客户的特质是积极关注於「成果」，使用的关键字有「得到」丶「获得」丶「达成」；避险型客户的特质是专注於解决问题丶风险规避，使用的关键字有「避免」丶「考虑」丶「评估」。
若要区分客户是哪一种类型，可以透过询问「你今天想要在这项专案上达成什麽呢？」「有什麽其他的需要（重要的事项）吗？」来分辨他们想要「达到/获得」还是「避免灾难/维持稳定」。
二丶强调选择VS.注重程序的客户
强调选择的客户其特质是受选项影响，会给出一串要求，来评估什麽比较适合，使用的关键字有「多元性」丶「选择」丶「可能性」；注重程序的客户其特质是受一串可靠的程序影响，喜欢一步一步完成目标，使用的关键字有「这是正确程序」丶「这些步骤」丶「可靠的程序」。
若要区分客户是哪一种类型，可以用以下这个问题「你为什麽要选择现在的车（物品丶工作）呢？」
选择型的人会回答：「这台车的油耗很好，颜色是黑的又很快。」
程序型的人会回答：「因为我的旧车常常抛锚，最後我只好跟我太太决定去看个车，然後就买了现在眼前这辆了。」
三丶概括型客户VS.聚焦型客户
概括型客户的特质是会受「大纲」影响，以较高层面思考并考量大环境的事情，使用的关键字有「整体」丶「大环境」丶「通常」丶「关键是⋯⋯」；聚焦型客户的特质是专注於细节及事情顺序，使用的关键字有「特别是」丶「就是」丶「精确来说⋯⋯」。
若要区分客户是哪一种类型，可以适用以下问题：「你面对困难怎麽思考呢？」「难题的解决方式是什麽？」「周末过得好吗？」「平常做什麽休闲娱乐呢？」
四丶主动型客户VS.被动型客户
主动型客户的特质是积极采取行动，使用的关键字有「把事情搞定」丶「现在」；被动型客户的特质是先分析好再等待时机，使用的关键字有「考量」丶「可能」丶「了解」丶「考虑这些」。
若要区分客户是哪一种类型，可以适用以下问题：「如何解决工作上的问题呢？」「怎麽发现机会或困难？」「什麽时候觉得需要专注解决事情？」「以什麽样的态度面对新事物？」
透过以上的分析，能够将客户分类成各个类型，并以他们的语言来参与客户所面对的事情并完成销售。
