1. 刻意采取低姿态，目的是降低对手防备心
「辞卑而益备者，进也。」指敌人派来的使者一方面言辞谦卑，另一方面却在增加防备措施，这其实是想要进攻我方。在商业上，通常进入谈判局面，都是彼此实力相当的角色，如果敌方主管却说：「对於贵公司，实在望尘莫及。我们根本称不上是对手。」这种与事实不符的低姿态话语，目的只是要降低我们的防备心，背地里可能正积极谋划下一步要做什麽。
2. 刻意刁难使谈判破裂，是想拖延时间
「辞强而进驱者，退也。」敌人一方面言辞强横，另一方面却又将军队向前驱动，这其实是想要撤退。从整个企业策略来看，谈判可能只是作为拖延时间的手段，谈判内容根本一点都不重要。在这种状况下，敌方主管可能会一再提出许多不合理的要求故意刁难，目的就是为了让双方谈判破裂，延後谈判成交的时间，达成拖延时间的目的。
3. 数字出现之前，谈判只是浪费时间
「轻车先出居其侧者，陈也。」敌人先派出轻装战车，并部署在军队两侧，这是在布列阵势。在古代，战车数量是决定胜负的关键。所以当战车出场时，就代表要一决死战。现代的战车，则是具体的数值计算。当对方开始认真讨论数字时，才代表认真想要讨论合作事宜。所以在数字部分尚未出现之前，谈判都只是在消磨时间。
4. 还没逼迫就投降，小心合作方案中有陷阱
「无约而请和者，谋也。」双方没有约定丶敌人也尚未失败，却突然跑来讲和，一定另有阴谋。在商业谈判中，我方还没有开始追问丶逼迫，对方就马上提出妥协方案出来。这时候就要小心，这个妥协方案中，可能会存在陷阱。
5. 持续提出解决方案，表示真心想合作
「奔走而陈兵者，期也」敌人奔走着整顿阵形，其实在与士兵约定攻击的时间。对方一直提出详细数据佐证自己的提议，并依此不断丢出提案，正表示对方想要解决问题。当然，也有可能是对手公司给予谈判负责人的期限将至，对方开始急了。
6. 意见反覆不定，只是想要我方做利益退让
「半进半退者，诱也。」敌人让一半的部队向前推进，另一半却悄然撤退者，其实是在引诱我方进攻。谈判中，对方一下同意，一下却又反悔。如此一再反覆进退，其实是对方故意表现只差一点点就能成交的感觉，让我方焦虑不安，进而提出妥协方案。
