Category: 经营管理

1.复诵文章段落：
复诵能使心情平静下来，以便投入工作。心里不断冒出杂念，无法专心时，反覆背诵像是唐诗丶古文等文章的简单段落。就算不知道文章意思也没关系，如果知道意思，就要选择有正面意涵的内容。

2.专心呼吸：
外界诱惑这麽多，容易分心是人之常情。透过简单的呼吸练习来养成专注吧！

每天花2分钟，在位子上坐直，闭上双眼，将注意力放在自己的呼吸上，感觉空气从鼻孔进出，不断重复。只要一发现自己的注意力开始飘到别的事情上，就重新拉回到呼吸上。长期练习，会强化脑部把注意力拉回来的连结。

1.把大型工作切成小任务：
工作量很大丶内容很复杂时，一想到就觉得压力很大，忍不住逃避。其实，只要设法降低心理负担，想拖延的心情就不会这麽强烈。

以做演讲简报来说，把工作细分成找资料丶整理资料丶写进PowerPoint投影片，调整动画和版面等项目。如果还是有些懒得动手，就再把每项工作切分得更细，好比把整理资料分成整理前言丶数据丶分析报告丶市场现况等。

2.为所有任务设定期限：
没有被要求期限的任务，因为没有急迫感，很容易就被归为「待会再做」的名单里。为手上一切的工作都设定死线（deadline），激发自己非准时完成不可的动力。

第一个是务实。在网路时代里，我们经常可以看到一夕爆红的人事物，但在现实职场中，没有什麽「成功」是一蹴可几的。工作者一定不能好高骛远丶不能马虎，每件事情都要很扎实地去执行。

第二点一定要积极。我常常会问同仁「你到底想不想成功？」，因为我认为意愿会影响行动，如果你今天真的很想要升官丶很想要得到一个成就，你一定会想尽办法去努力。因此，积极的态度非常重要，千万不要被动，主管推一下才走一步。

第三点是的人际关系。公关工作是团队工作，非常重视人与人的沟通协商，如果工作者能力很强，却是英雄主义至上，觉得「自己很棒丶其他人都不行」，这样是无法与别人合作的，也没有人会愿意帮他，最後他只好自己做到崩溃。

最後我会看员工的学习力。随着外在环境愈变愈快，如果工作者没有够强的学习力，很容易就会被淘汰。於是我选择从自己做起，不断学习财务丶税务丶网路等各种新知，就是要确保能成为同仁的典范，不断保持高战斗力丶不断向上成长。

站在店铺第一线的店长是关键，可惜的是有高达90%的店长不懂得如何做好面试与新人训练。以大型外商连锁餐厅为例，根据调查，在3个月内离职的新人多达42%，而在一个月内离职的新人中，更有40%的人只做了3天内就离职，连带造成店面经营的危机。

店长带人5技巧，降低新人离职率
该怎麽解决新人频频离职的困扰？清水均建议，除了在面试时做好把关外，更重要的是落实新人教育训练工作，在这段短暂的新人训练时期，店长必须抱持「如果换作是自己的话，会希望对方怎麽做？」为原则，协助新人尽快上手，消除他们的孤立感与疏离感，降低离职率。以下是清水均给店长带领新人的5个建议：

1.公开向所有员工宣布准备迎接新进员工：可用利用晨会等场合，宣布新人何时报到，以及公布新人的姓名丶优点与工作时段等。

2.要求所有人记住新人的姓名：特别告知同时段一起工作的员工，要将新人的姓名记下来，并给予协助。

3.要求资深员工介绍店内环境时，对新人态度友善：资深员工带领新人认识环境时，应对新人报以微笑丶眼神接触并主动打招呼。

4.新人的初期教育与基础训练课程，由店长亲自负责：新人的新训前两天，必须由店长亲自担任指导工作，店长也可藉机进一步了解新人的需求。

5.安排资深员工带领新人，并事先告知双方：清水均将这个制度称为「学长姊制」，目的是让新人在遇到问题时，可以请教资深同事，并由资深同事协助进行教育训练，直到熟练工作为止。特别是新人报到後的前几天，一定要让新人跟资深同事一起工作，建立默契。

站在新人的立场设想，从旁给予协助
清水均认为，新人报到後心里面难免会想「好，今天就要开始好好努力！」同时又会烦恼「我能做下去吗？」，甚至是烦恼能否与同事相处融洽丶店长会不会很严厉等，在干劲十足与忐忑不安交错下，内心难免会紧张，这时候更需要店长从旁协助。

而身为主管的店长，只要站在对方的立场，设想「如果你是新人，你会希望主管如何指导你工作？」「希望主管怎麽教，你才会干劲十足？」「在完成工作後，希望主管如何回应？」就可以马上知道该怎麽协助新人。

开会时准备这三大武器，让你的优秀被看见
开会时，看到其他同事总是滔滔不绝，自己却脑袋一片空白，只好乖乖做个听众。开完会了，老板可能连你有没有进来开会都没印象。开会是让自己被看见的最佳场合，千万不要变成没有存在感的员工！想在会议上有所贡献，有三项东西是必备的：资料丶观点和意见。参加会议前，务必确认是否已经备齐这三大武器。

其中，最重要的是「资料」。毫无根据的议论只是浪费时间，以片面的想像或臆测为依据的讨论，更是毫无建设性可言。即使对於某项议题展开正反的辩论，若没有事实资料佐证，终究只会各执一词，最後陷入攻讦的局面。这种情况尤其在网路上，更是寻常可见。

唯有双方站在同等的「立足点」上，才能展开有意义的议论。

最具说服力的资料，便是「数据」。例如关於「酒後肇事」，一般人都会抱持着：政府宣导早已是老生常谈，但肇事件数却依然不见减少的刻板印象。然而实际检视数据，日本肇事件数在二○○○年为最高峰，其後开始逐年减少，在二○一三年已剩下颠峰期约六分之一，一年仅发生四○○件。虽然数量依然可观，但可以显见严惩的效果。

除了数据外，「亲身体验」的资料来源也极具说服力。例如小学老师亲身说法：「现在的小学生都……」想必他的意见就会被认为与实际状况相去不远，毕竟这是他每天生活所获取的亲身体验。

即使无法明确地数据化，但这些亲身体验过的资料，都积蓄在他们的脑袋中。这也是他们的评论之所以能够说服人，且令人感兴趣的原因。

可是，也有不少误用经验资料的例子，较常见的便是仅撷取事物的表象，或是以单一个案评断，「现在的高中生都是……的德性」，或是「这家店的拉面上不了台面」的情形。只是依附个人的偏见或印象，不以资料为依据的言论，缺乏议论的价值。

发言有力量，具体意见不可少
开会时，第二重要的是「观点」。发言者应当向他人阐明：自己是以什麽样的角度，看待这项议题或是资料。比起主张彼此的正当性，更重要的是试着站在对方的立场思考。

如此一来，不但可能得到崭新的发现，或许也能找出彼此意见的共通点或妥协处。即使看法不一致，至少有讨论的馀地。也可以说，转换观点的目的是为了让双方取得共识。

而「意见」在会议上也是不可或缺的。虽然互相交换对於问题的看法，若是无法提出「解决办法」往往只是徒劳。在众人提出意见丶讨论修正方法，并加以汇总之後，一场具建设性的讨论才算大功告成。

提议时须注意自己的意见是否具体，不切实际丶天马行空或是目标过於远大的意见，都不具意义。正因如此，才必须以正确的「资料」与「观点」作为意见的前提。

倘若能够做到「提示资料」丶「阐明观点」丶「提出意见」这三点，无论议论结果如何，想必都能让人认为你是个「能够独立思考」的人，也能为下一场会议争取到更多发言权。

如果只要调降价格求售，那麽任谁都能够轻轻松松把商品卖掉。问题是，随意降价不但保不了合理利润，过度降价甚至会陷入削价竞争的泥淖，造成庞大赤字，「唯有不被杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。」

面对顾客的反驳，可以下3个回应法则：

法则1：以肯定语气当缓冲
箱田认为，要克服顾客的反对意见或拒绝说词，最好的方法其实就是赞成。「这是因为没有人喜欢被人否定，而且一但遭到别人否定，就会接着想要否定对方，一直没完没了下去。」

因此，业务员应该先完全接受对方的说法，就算对方说错了，也不要打断或反驳顾客。利用「常常有人这麽说」「这部分确实如您所说」等回应，在对方心中留下「这个人想法跟我一样」的印象，制造出与对方的「一体感」。

好不容易顺利接住客户的回绝语句後，一般人都会直觉脱口说出「但是……」「可是……」，以「yes-but法」急着为自己辩解，在此我们却要避开这种否定方式，改采「yes-and法」，回答「事实上」「不瞒您说」「所以说」这类连接词，顺利将对话引导下去。

「你们家商品好贵！」
「是阿，大家一开始我都这麽说。事实上，业界龙头A公司的培训部经理B先生最初也吓了一跳，说我们的价格真贵。」

法则2：列举具体成功案例
接住回绝语句，也顺利引导对话後，接着要立刻向对方举出，已经谈成交易且十分满意的客户为具体实例，勾起对方的兴趣。

业务员所说的话，一般人听了往往都会打折扣，但是第三者的证词就没什麽好怀疑。若是这个第三者还是对方知道的人，或是权威人物的话，效果更好。

因此，业务员平常就要准备大量的成功案例，以便在商谈过程中随时与顾客分享。除了自身的经验，也别忘了从同事丶主管身上搜集情报。

「不过，B先生他们家现在连人数高达2000人的系统工程施员工教育，也都采用了我们的简报培训课程。2000人喔！」

法则3：说明值得购买的理由
最後一步，业务员就要向顾客说明，这是一项好服务或好商品，值得对方购买的原因。此时，一定要准备大约3项自家产品胜过其他公司的独特的卖点（USP，Unique Selling Proposition）。

这些独特卖点一定要以「顾客的利益」为出发点。例如，对方如果是电脑初学者，不要只说「菜鸟也能轻松上手」，而要更具体说明，像是「这部电脑是为初学者而设计的，操作起来十分简单易懂。首先，按键大丶好辨识。其次，只要按一个钮就能连接到网路。另外，我们一开始就安装好文书处理丶记帐丶会图等软体，所以买回家就能马上使用。」

「之所以如此，是因为我们的培训课程比其他人都来得有效。首先，我们的课程很有趣，员工不会打瞌睡。第二，我们的课程浅显易懂，每一堂课还会加入实际演练，让大家都能参与其中。第三，是我们的课程很实用，学员上过课之後，立刻就能派上用场。」

（本文取材自《坚持利润的价格谈判术》，东贩出版）