想要成功?先避开常泼你冷水的人!

Image请给世界一个微笑
人的一生,一定要努力避开一种人,那种时常泼你冷水的人。

先说一个小故事。有个妈妈在厨房洗碗,她听到小孩在後院蹦蹦跳跳玩耍的声音,便对他喊道:「你在干嘛?」小孩回答:「我要跳到月球上!」你猜妈妈怎麽说?她没有泼冷水,骂他「小孩子不要胡说」或「赶快进来洗乾净」之类的话,而是说:「好,不要忘记回来喔!」这个小孩後来成为第一位登陆月球的人,他就是阿姆斯壮。

「热忱」对我而言,就是一种热情,对人的热情丶对事情的热情丶对学习的热情,还有对生命的热情。人的热忱如果被浇熄了,真是很可惜的事。

避开爱泼冷水的人
谈到热忱,我真心觉得不该泼别人冷水,最好也不要跟爱泼冷水的人在一起,因为,拥有热忱,可以让你做出很多原本可能做不到的事。

我高一就学会抽菸,渐渐上瘾,当时生活中没有什麽精神寄托,抽菸变成了一个重要嗜好,从中可以得到一点满足感。後来知道抽菸的缺点很多,尤其很伤害嗓子,知道该戒掉,但是戒了又抽丶抽了再戒,始终没办法下定决心。四十四岁那年,我终於戒菸成功,不是因为毅力惊人或是旁人的鼓励,而是自己对生命的热忱。

其实,我可以找到很多容许自己继续抽菸的理由,譬如晚上要写稿丶翻译丶思考,抽菸可以提神啊;朋友也安慰我,人生不过就剩下三丶四十年,何必还要折磨自己呢。

但是,四十岁将近时,我反而想,人的一生不过八丶九十年,我要好好地活,在这最後的三丶四十年,尽情享受生命和家人的陪伴,不要被抽菸引起的各种後遗症所牵绊。

一九八四年元旦,我向二十多年的菸龄告别,到现在已经快二十六年了。这二十六年来,我没有抽过任何一支菸。

有热忱的人比较能够创新,甚至成功。
假设有两个学历丶经历丶能力都相当的人,他们在同一家公司工作,五年甚至十年後,两个人的际遇却可能完全不同,为什麽呢?

关键常常在於人有没有热忱。

另一方面,也由於心中充满热忱,我的生活拥有更多乐趣。

二十五丶六岁的时候,我写了一本小说《黄河水滚滚流》,内容大致探讨民族仇恨。写这题材是因为,我到美国受训的时候,台湾还属於美援国家,美军常向我们流露出民族优越感。这本书现在还在我的柜子里,已经放了三丶四十年。

动笔时,我打算参加徵文比赛,最终目标是诺贝尔奖。你想,这件事如果讲给别人听,他们会怎麽想?好朋友或兄弟会直说:「你在作梦!」可是,我还是有很大的兴致,每天晚上一有时间就抓笔猛写。

这些梦想即使永远无法达成,我也不会抱怨,因为,它们至少曾让生活多姿多彩。

微笑是热忱的表徵
热忱的影响力,常常超乎想像。

曾有人问北欧航空的总裁卡尔森(Jan Carlzon):「你如何扭转乾坤,让一家每年赔七丶八千万美金的航空公司转亏为盈?」他回答说:「我只做了一件事情:提高每一个员工的热忱。」

根据统计,从到柜台登记直到下飞机为止,旅客大多数时间是在看报丶睡觉丶看电影丶谈天,其中只有十五秒钟和航空公司人员有互动。卡尔森的目标在於,要求所有员工利用这十五秒钟时间,让旅客留下很好的印象。

各家航空公司的飞机并没有多大差别,航线大同小异,票价也差不多,而海关丶移民局丶行李输送盘更是完全一样,只有一件事情是企业可以主控丶显现出自己的特色就是「热忱」。

他认为,企业要成功不是靠降价丶也不是勤打广告,而必须仰赖员工的热忱。

已经退休的德意志银行董事长柯柏(Kopper)曾说,如果德意志银行的每一个员工都能够面带笑容,相信业绩会成长二五%。要让这麽大的银行大幅成长,常见的做法是调整利率丶打广告或举办促销活动,但出人意料的,他的答案竟然是简单的「微笑」。

对企业是如此,对个人来说,热忱也同样重要。

请给世界一个微笑!因为,笑容是热忱表现在外的一个象徵。

开心迎向新生命
年少的时候,我念的学校不好,常觉得被社会轻视,因此常常想巴结别人,表现出对别人感兴趣,希望能得到多一点接纳。这听起来有点伤感,但是,因此而培养出来的热忱,却成为现在我突破自卑的动力。举例来说,台湾卡内基训练曾为国营企业董事长丶总经理开班,许多高阶主管都来参加。

由於小时候不如别人的自卑情结,让我忍不住想逃避这样的场合,不过心中的热忱告诉我,这是很不错的磨练机会。於是,我全心以赴丶认真教课,果然让大家印象深刻,他们都觉得这是经验中最好的一次训练。

我真心奉劝年轻人,多和一些热爱生活丶兴趣多元,爱打球丶喜欢听音乐会或去PUB的人交朋友,一定能激发出更大的活力,也可以体会到更多生命的意义与价值,培养更高的EQ。

先不要评断这些孩子是好或坏,一般来说,老师和父母会希望你多跟爱读书丶努力升学的好孩子在一起,这不见得不对,不过,光只是强调读书丶不断逼迫,到最後,孩子的热忱就会逐渐消逝了。

有两句话可以形容「热忱」的极致表现:「跳舞要跳到好像没有人在看,爱人要爱到好像从来没有受过伤害。」

很多人曾经在朋友关系或男女关系中受到伤害,因而选择退缩丶放弃,其实如果真有热忱,绝对不会为了获得自尊而拒绝别人,也不会因为受过几次挫折就害怕大胆去爱丶勇敢去活,他仍然会主动敲开别人的心门,永远开心迎接人生的另外一个阶段。

想持续被老板赏识丶一路向上晋升?这10种行为就该避免!

根据艾德曼财务顾问(Edelman Financial Services)执行长利克·艾德曼(Ric Edelman)的亲身观察:大多数小主管具备专业能力,并能够轻松完成交办事项,但如果想要领导更大的团队丶更广泛的任务,除了交出工作绩效之外,老板还期待你能自信又谦和地和其他部门合作,展现团队精神。

追求绩效之外,也要记得团队合作
可惜有许多人一当上主管,原本的工作自信随着职位调升而膨胀,变成惹人厌的「自大无礼」,让其他员工避之唯恐不及,就此阻断了升迁之路。

艾德曼建议,你可以透过这10个自我提问,看看是不是在当上小主管後,太在乎表现而出现一些「大头症」,不经意的影响老板对你的评价:

1. 你比同侪拥有更亮眼的工作成果?
2. 比起你的夥伴,你更在乎自己的工作品质以及在期限内完成任务?
3. 你习惯於一个人完成所有工作,而不是分派给部属执行?
4. 当你提起部属的工作表现时,大部分想到的是他们的错误与缺失?
5. 你很少花时间或认为自己没有时间,教导部属改正错误,并引导他们从中学习?
6. 部属做的决策凡事必须经过你的同意?
7. 你经常加班工作,但同事们却总是准时下班?
8. 你总是第一个上班丶最後一个离开公司?
9. 你很少称赞部属?
10. 几乎没有部属与你共事超过5年?
当你仔细思考这10个提问,发现超过3个以上符合你的状况,表示你对自己的要求很高,且在同侪中,你的工作表现十分突出,老板也愿意委予重责大任,属於团队中的完美工作者。

但同时也须格外注意,想在众多和你一样优秀的小主管中脱颖而出,不只需要拿出成绩丶拿出表现,还需要经常关心夥伴或部属的状况,一起合作解决难题,才不会变成大家讨厌的主管。

培养领导特质的第一步:信任你的部属和同事
其实,能不能被老板不断提拔,取决於你在首次当上管理职後,有没有从在期限内完成任务的「完美工作者」,晋升为「领导型人才」。

当职责越高时,触及的业务范围随之扩大,你不可能掌握每个工作环节,愈需要具备领导能力。艾德曼建议,你可以从建立与部属和同事间的信任感开始,改变过去凡事自己来的心态,在确定公司发展的大方向後,放心地交付各部门分工执行,避免插手大大小小的工作细节。

当你在小主管之位,交出绩效丶展现自信丶累积信任关系,老板自然会将你列入未来的升迁名单中。

好点子跟好人才,哪个更有价值?答案是…..

Image皮克斯动画工作室(Pixar Animation Studios),做为全世界最有创意的公司之一,明年将满20岁的皮克斯,历来推出的14部动画电影,不仅全都称霸过美国票房丶赢得超过20座奥斯卡奖,更帮助原已丧失创造动能的母公司迪士尼(Disney)重返巅峰。

好人才到位,平庸创意也能化为奇思妙想
究竟,「皮克斯如何能保有源源不绝的创意能量?」身为皮克斯创办元老的艾德·卡特莫尔(Ed Catmull)说,经常有人问他这个问题,他总是回答:「找点子前,先找到对的人吧!」

卡特莫尔表示,曾有一位电影工作室的总裁向他抱怨「好人才易寻,好点子难找」,让他大为震惊。於是,往後他每一次演讲都会询问听众:「好点子跟好人才,哪一个比较有价值?」然而,不论台下坐的人身分为何,答案却几乎都是一半一半。

但对卡特莫尔来说,答案显而易见:点子来自於人,因此,人比点子重要。

他首先点出了大多数人对於「点子」的错误认知:把点子想像成单一的事物,彷佛飘浮在空中,和构思点子的人毫不相关。「但是想法不是单一的,而是透过数以万计的决定丶通常要靠几十个人的力量形塑而成。

卡特莫尔从自身的经验中,进一步验证了好人才的重要性,因为如果把好的点子交给平庸的团队,他们很可能会搞砸;但是即使是很平庸的点子,一旦交给了优秀的团队,他们往往能化腐朽为神奇,或是想出更好的点子。

「所以重点是人,人的工作习惯丶才能丶价值,绝对是创意企业最重要的环节。」而为了落实人才至上的准则,卡特莫尔将研发部门的功能,从原本的寻找丶开发创意,调整成聘请优秀人才,再依据个别人才的专长,指派他们参与能够发挥所长的计画,确保这群人既合作又互补。

皮克斯还向美国品质控管专家威廉·戴明(William Deming)取经,让创意团队随时都能对产品表示意见。戴明认为,只要任何层级的人在生产过程中发现问题,企业都应该鼓励他们停下生产线,将「找出问题」和「解决问题」的责任分配给每一位员工。

皮克斯虽然没有生产线,不过卡特莫尔认为,制作电影也必须遵循一定的程序,每组团队把产品或想法传递给下一个团队。唯有当团队中的每一个人都能识别问题时,才能成就真正高品质的作品,「而我渐渐发现,把人放在第一位,才能保护这种文化。」

人人都需要听真话,因为天才也有盲点和瓶颈
找来了好人才,让这些人能够相互激荡出更好的化学反应,是下一个难题。

卡特莫尔认为,即使一群最聪明的人凑在一起,如果是错误的组合,也可能变成毫无效率的团队。要发挥一加一大於二的效益,关键就在於创造「坦率」的组织文化。(参考文章:为什麽一群聪明人,反而容易做出错误的决策?)

「没有坦率,就不可能有信任;没有信任,创意合作就不可能实现。」卡特莫尔坦言,其实所有皮克斯的电影一开始都很糟,必须靠着同仁彼此的建议,以及不停地重做丶重做丶再重做,才有办法帮助有缺陷的故事找到主线,空虚的角色找到灵魂。

此外,创意人在创造时必须全心全意地投入其中,但是这种几乎要和电影融为一体的过程,有时候也会遮蔽他们的想像力,「本来可以看见一片森林,现在只看得到树」,因此更需要直接的意见为他们指引道路。

只是,建立坦率的企业文化,总是知易行难。「我们的社会不鼓励跟上级说真话。强势丶有自信的人可能会让同事不敢发言,也让别人感觉到他们对负面意见不感兴趣;导演则可能觉得自己的努力遭受质疑,而抗拒他人对作品的建议。」

皮克斯的做法是建立「脑力信托」(Braintrust)机制,由各具专才的导演丶编剧和部门主管组成团队,每隔几个月开一次会,先一起欣赏丶评估制作中的电影,再由电影导演和制作人大略报告进度,接着请大家发表对於电影的想法和建议。

这种方式就像是筹组一支医疗团队,电影是病人,由导演丶编剧丶制作人或主管联合问诊,替复杂的病症找出准确的诊断。重点在於每个人都可以坦率表达意见,却没有权力要求导演一定要采纳,因而也大幅降低了电影负责人对於各种建议的防卫心。

十几年来,透过脑力信托,曾经让《怪兽电力公司》(Monsters, Inc.)里的人类主角;从30岁的男子变成还在学走路的小女生;也解决了《玩具总动员3》(Toy Story 3)中,玩具们为什麽要叛变推翻坏心泰迪熊劳苏的动机不明问题,成功带领皮克斯的每一个作品从丑小鸭变天鹅,不断自我挑战丶攀向巅峰。

《销售话术》让客户进入消费疯狂的十大说话要素

我们知道,人的思考模式会产生购买行为,而语言的功能用於描述我们的思考模式。也就是说,我们只要用语言来改变客户的思考,那麽客户的购买行为自然会有所不同。

销售中我们经常用语言来潜在改变客户的想法,所以诸如「很贵」丶「考虑」丶「算一下」丶「比较」这类我们不希望客户的事,就应该避免在语言中出现。那麽,该出现的是哪些呢?哪些字眼对从口中说出来特别有魔力,容易让客户冲动呢?我建议你由下列十个方向发想:

一丶这是我们「最新」的产品:客户总是喜新厌旧,这道理放在任何产品上皆是一般。建议你经常将新的产品特别标榜出来,或直接将旧产品改良,让它成为最新的款式。我们经常听到百货门市的业务人员促销「最新款」,然而,这些最新款却很可能是某一旧款在新季节的颜色而已。绝大多数的产品经过改良,都将摇身成为吸引人的新货。

二丶这是我们「最快」的产品:现代人经常被灌输速度的重要性,若速度太慢就会跟不上别人,因此当你的产品具有任何一种的「高效率」,请务必要加以突显。例如洗衣机的洗净速度最快丶保险的理赔最快丶办卡的核卡最快丶送货到府最快…。你应该经常把快速之类的字眼挂在嘴边,就算产品并没有快慢的问题,你起码也能说是销售速度最快的,因为大家都喜欢卖得好的产品。

三丶本产品是「先进科技」研究出来的:NOKIA总是告诉我们「科技始终来自於人性」,意思是说它们的科技不但最新,而且是以人为本。当你在跟客户解说商品时,请不断强调你的产品是最新被研发的,只要越有高科技的感觉,客户就越会盲目的喜爱。若是产品与科技毫无关联呢?没问题,你还是可以说明你的产品重新被设计过,而且符合当下客户的需求。

四丶我们的特别「节能省电」:环保意识的抬头,让大多数人都已会下意识的去支持与环保有关的一切事物。若你销售的是实体商品,建议你不妨强调材料的环保丶无污染,甚至可以要求鼓吹客户多花一点钱支持地球。当你用环保的产品来比较非环保的产品,客户通常都会做出下意识的抉择。

五丶这是我们给你的「承诺和保证」:周期性越长丶金额越高的产品,通常越容易让客户产生不安全感,因此你在语言中不断强调「保证」是非常重要的。我曾见过一款床垫强调保证耐用十年,但客户真的会用到十年吗?不尽然,但你必须让客户安心。许多初入行的业务员经常面临客户质疑专业性,我建议你不妨邀请主管陪同拜访,并告诉客户,整个团队的服务将是购买的最佳保证。

六丶我们的商品「限量」推出:这是最传统也最效的方式,你不一定要直接说出这两字,可以专个弯说:「这产品我们真的卖很快,卖完就没了。」在说的时候记得带些急迫感,让客户感觉你比他更怕他买不到!

七丶这项商品月底就要「停卖」了:停卖的说法,等於潜在客户产品将是限时抢购。百货公司与大卖场非常习惯用广播来加速行销,而广播中最具魔力的字眼便属「停卖」或「限时」。若你的产品并不适用这招,仍可划分阶段来制造急迫感,例如要求在几月几号前下订单,可享有何种优惠等。尽量减少客户的考虑时间。

八丶特别帮你「订作」的产品:个性化或客制化近年大量流行,由於自我意识高涨,因此当一项产品专为个人规划时,价格便难以衡量。同理,业务人员销售时应强调产品只为客户规划,别人都不适用,切勿只拿制式的DM上场做说明,因为当客户认为自己未被重视,他就不可能跟你买。这类说话效果通常针对越年轻或越年长的客户效果越好,因为年轻人喜爱独特,年长客户则需要倍感尊荣。

九丶这是目前我们最「畅销」的商品:客户收到的讯息太多,所以他们经常想参考别人买什麽。花钱的人一般不喜欢不踏实的感觉,所以追随别人花钱的步伐是不错的主意。建议你准备一份销售排行榜来辅助话术,当你谈到产品畅销时便拿出来,效果通常很好,特别是对年轻女性。

十丶马上就用到:你必须向客户宣布,你的产品能立即帮助他。前九项多半是在与情感沟通,但真正付钱时,客户的理性却经常跳出来搅局。所以你应该强调产品能够立即作用并看见效果,在效益主义作祟下,客户便越容易冲动购买。

简单讲,你的每一句话,都是为了引导客户,并帮他们下决定。若你无法掌握语言的精要,就会像在森林中找不到路一般,所以,谈话的脉络一定要很清楚,清楚明白把客户带向哪,因为方向搞错,永远找不到成交的大门。

NASA做了这些事挤进全球百大社群帐号榜单

Image火星上到底有没有水?冥王星的地表影像是什麽样子?这些远离地球的太空世界,本来与每个人的生活没有太直接的关系,但美国太空总署(NASA)却靠着经营社群,让全世界的人都来关心天文奇景。

不说你可能不知道,NASA 可是社群经营的一把好手,旗下拥有近 500 个社群媒体的帐号,横跨Facebook丶Instagram 等 12 个平台,Facebook 官方粉丝团超过 1200 万粉丝,Twitter 也挤进全球百大受欢迎帐号榜单!

NASA 社群媒体经理约翰·扬布里克(John Yembrick)和副手杰森·汤森(Jason Townsend)透露,他们的工作不只是发布宇宙间漂亮的景色,还肩负起推广科学知识的任务。「我们藉由社群媒体告诉大众,科学与他们的生活息息相关。」两人最近在《Chief Content Officer》杂志分享了他们的工作心得:

1. 粉丝应该分众经营!火星探测巡回者号和太空人,都有自己的社群
开设多帐号,对应分众粉丝:针对NASA的广泛研究领域,设立对应的社群媒体帐号。Facebook官方粉丝团专门宣布机构政策和新闻;火星探测巡回者号(MER,Mars Exploration Rovers)的即时动态,则会发布在同名粉丝团。NASA也鼓励太空人成立专属帐号,发表飞行心得和近况。

2. 重视写作专业!请写手来访谈,让科学知识变好看
为了找出好故事,NASA会派出写作者前进研究现场,访谈科学家,搞懂他们的工作内容,转化成大众可以理解的文章,再交给社群团队当作发布素材。

3. 贴近内容产生的现场!每个专案都有专属小编
NASA的社群团队约 150 人,除了扬布里克和汤森专职管理,其他社群编辑都隶属於各研究和专案团队,来自研究现场,确保网路世界发布的文字,能够贴近现实状况。

4. 经营社群像是经营媒体!每天召开编辑会
社群团队每天早上会在编辑会上,决定本日要发布的内容,并想好哪些帐号可以互相标记和转贴,让每一则发文发挥最高的效益。

成功者的11个共同习惯

Image企业家SUJAN PATEL在《Entrepreneur》杂志网站上列举出了11个,成功的企业家所具有的好习惯,供我们参考。

1.早起,成为晨型人
光是这一点,有很多人可能就做不到,有几个人可以在早上五点起床工作的?但成功人士,大多数都属於晨型人,他们都有早睡早起的习惯,早起能让你一整天下来有更多的产出,你的作息正常,身体也会变得更健康。

早起还有另外一个好处,那就是非常的安静,几乎没有可以让你可以分心的事。

2.保持好的友谊
特别是那些优秀的朋友丶值得深交的同事,别小看培养人际关系这件事,它往往能够帮助你的事业更顺利,而这件事必须做长期的准备,否则等到临时需要人帮忙,就会发现没几个人可以找。

3.做好计划丶事前准备
SUJAN PATEL说,如果你不计画,那其实就等於,你计画着失败。那些成功的企业家,多半都擅长计画,因为没有计画,行动就会漫无目的,就会变成事情多忙,但完成的却少。有目标还不够,目标订出来後,你还需要一个确切可执行的计划,否则你的目标永远也不会有完成的一天。

4.持续不断地学习
这世界总是变化的比你想像得还要快,因此,总是有学不完的东西等着我们,如果停止脚步学习,很可能在还没有意识到的时候,就已经落後别人一大截了。成功的企业家都明白这一点,因此,从未间断学习。

5.看见的是机会,而不是失败的後果
不妨问问自己,是否常常害怕结果失败,而裹足不前?面对人生各种难题,有些人看见的是机会,有些人看见的则是障碍,而成功的企业家,则会好好把握住他们所认为的机会,而不仅仅只是看到失败的後果,毕竟,我们无法预测未来,机会要靠自己去创造丶把握,才会有,不是吗?

6.勇敢实践你心中的想法
你心中一定有不少想法,可能已经深藏已久,也许你认为时候未到,所以尚未去实践它。但成功的企业家,多半都明白,当自己心中想做什麽事情时,就勇敢去做!因为时间永远不会等我们,别等到老了才後悔丶发现,自己什麽事情还没实践。

7.与其找藉口,不如让它发生
人生这条路酸甜苦辣,成功的人永远是少数,而成功的人之所以能成功,在於他们是行动家,比起找藉口替自己开脱,他们更愿意让事情发生丶对自己的人生负责。

8.遇到困难,坚持下去
有些人在遇到困难後,觉得太难受,因而放弃了,而成功的企业家,懂得在难过的时候撑下去,因为胜利永远属於能够坚持到最後一秒钟的人。成功的人与失败的人差别就在这里,能够坚持到最後的人,才能够尝到胜利的滋味。

9.对工作充满热情
《20几岁,影响男人的一生》的作者南仁淑曾说:「如果你对自己做的事情总是倾注「热情」,你会发现自己不知不觉间就成为了能经营好当下丶更能经营好生活的人。」大部份成功的人,无一不是对自己的工作充满热情,毕竟,只有能够让你充满热情的事物,才能做一辈子,不是吗?

10.把人生当成跑马拉松来经营
失败的人看短期,而成功的人看的则是长期。很多事情,当你把它拉远来看,往往当下就会做出不一样的选择。不妨问问自己,5年後,你还会跟现在一样做相同的决定吗?

11.即使难做决定,还是要做出选择
很多事情都是灰色地带,这世界充满各式各样的选择,可能有对有错,你也不知道哪个才是对你好的,而成功的企业家,不怕做出选择,他们不会犹豫不决,如果做错了选择,那就重来,也好过都不做选择,不是吗?

顾客花1亿买设备,要有把握让他赚回100亿!

Image别只是卖产品,还要帮助客户「做生意」
「当顾客花了1亿来买设备,你就要有把握让他赚回100亿。」这是李钢对於业务团队的基本要求。他认为,销售不是卖设备,应该要懂得思考你所拥有的技术和产品,怎麽帮助不同产业的客户发展业务?如果客户想要扩张,视讯可以做到哪些事?要是客户想要发展新事业,视讯又能带来哪些协助?

他笑着说,「当然,你还要比别人聪明一点,先看见视讯可以切入的业务缺口。」这个聪明,并不是投机取巧,而是脚踏实地的进到第一线。

他要求业务和代理商必须进到客户公司,探询对方需要视讯的理由,同步观察他们的工作环境,引导客户透露业务发展的方向,融合成一套完整的解决方案。

像是2012年Polycom为《中国日报》设计的视讯系统,就将媒体工作中的订题目丶采访丶改稿丶编辑丶培训丶人事聘用等流程,全融入系统之中。起初,《中国日报》为了加速北京总部和欧洲丶北美丶香港分部的沟通效率,为新的采访计画交换意见丶做出决策,找上Polycom购买视讯设备。

而Polycom提出的解决方案,是记者不仅可以在任何时间丶任何地点加入编辑选题的讨论会,还能在同一个系统中,撰写稿件丶分享新闻影片,让编辑直接给予修改建议,更贴合媒体工作的习惯。

另外,Polycom还将触角延伸至人事管理部门,让在海外驻点的记者透过笔电丶平板或手机,直接连入系统丶聆听公司最新消息,缩短培训人力和交通成本;总部要面试各地记者,也能采用远端连线,降低差旅费用。

研发也要跑客户,把使用者当老师
不过,业务找到视讯设备的切入点,订单只完成了一半。另一半,是研发部门必须提出对应的技术和设备,为各个厂商调整到符合他们的需要。

「大部分美国公司,没办法按照客户需求做事情,公司主要能力是做产品,也不太管应用服务。但Polycom在中国的成功之处,就是能为客户做出特殊应用。」为此,李钢在中国成立了超过400人的研发中心,是Polycom全球最大的研发团队,并要求研发部的高阶主管,必须跟着业务团队一起去「跑客户」。

「用户是你的老师,是创新的来源。」他以今年推出的新服务「拾音魔球」为例,以软体更新的方式,帮用户在既有的麦克风上增加降噪功能,只要距离麦克风超过一定范围的声音,就会被大幅削减,避免影响用户对话。

李钢回忆,这是某次研发主管进到客户的工作现场时,注意到员工座位间距狭小,当多人同时讲起电话,现场就闹哄哄的,大幅影响对话品质,因而回头向研发部门讨论,想出让系统收音之後,把距离麦克风最近的声音放到最大丶其他声音降到最小的方法,解决其他声音的干扰。「像这种创新需求,是没进到使用者的脉络就绝对体会不到的。」

在受访时,李钢再三强调研发部门进入第一线的重要。

「当公司在斟酌要为客户提供白米饭,还是馒头时,技术人员会想,馒头比较营养,干嘛吃米饭?就硬是只做馒头,再去抱怨销售员不好好卖。但进到市场一看,他才会明白人们吃米饭会配上菜,比吃馒头来的有变化,更受市场欢迎。」李钢说,这就是研发人员的习惯,先按照理论架构做事,只有亲眼见证用户习惯,才能回头更改研发思维,让销售和研发的脚步达到一致。

「离职者永不录用」能留住优秀员工,还是阻挡好人才回锅?

Image中小企业永远都在打天下!别阻止有才能者回锅
司马光主张「打天下」与「治天下」要有不同的容人丶用人策略的说法,固然有其政治上的深意,但是我有另一层不同的见解。

经济部中小企业处统计资料显示,台湾中小企业平均寿命只有13年,所以企业经营应随时保持在「打天下」的状态,抱着天下仍未底定丶革命尚未成功的心态,对於有才能的离职员工采取永不录用的做法,显然不可取。

许多杰出标竿企业对离职员工都采开明丶宽容的态度,甚至成立「毕业生俱乐部」以表示对离职员工的尊重。Linkedin创办人瑞德·霍夫曼(Reid Hoffman)曾说,「员工离去,不代表你和这名员工的关系必然结束。当一位优秀员工说他要离职时,你该做的第一件事是尝试让他改变心意,第二件事是恭喜他找到新工作,并欢迎他加入你公司的前员工俱乐部。」

Google董事会执行主席艾力克·施密特(Eric Schmidt)也认为,「主管应关心员工的成功,而非只关心公司的成功……,如果已尽了一切努力,而且让这个人离去是对他最有利的选择,那就放手让他走吧。」

与其恐吓员工不能回任,不如增强情感连结,让他们不舍离去
员工离职的原因很多,过去的研究大多归因於「工作满意」和「组织承诺」两大类问题,近年来发展出一个较新的理论观点,称为「工作镶嵌理论」(job embeddedness theory),认为员工的工作和组织的人丶事丶物是一个密不可分的网络,彼此交错连结在一起。

当个人与组织产生较紧密的镶嵌时,将提高员工离职的困难度,降低员工的离职。一些实证研究也发现,工作镶嵌对於降低离职率的解释力,大於工作满意度丶组织承诺丶工作可选择性以及离职困难度等。工作镶嵌理论包含3个重要内涵:

1.连结性:指员工个人与组织其他成员(例如主管)之间正式丶非正式的连结和互动,连结性愈强,个人离职倾向愈低。

2.契合性:指员工个人与「组织文化丶工作特性和主管领导风格等」的一致性,契合性愈高,个人与组织的黏着度愈强,员工愈不会离开公司。

3.损失性:指员工个人离职後可能会牺牲的利益,又可分为「不可携带利益」与「潜在利益」两类,前者包括与好同事的联系丶有趣的工作丶福利与股票选择权等;後者则包括工作稳定性丶薪资稳定性与升迁机会等。当员工因为离职而必须付出更多成本,则留在组织中的可能性愈高。

优秀员工想离职,试试用这3个问题来留才
想要降低员工离职,「永不录用」的吓阻方法恐怕无法达到目的。刘邦杀丁公後,陈豨和英布相继起兵造反,杀丁公的效应何在?

「工作镶嵌」的策略,虽然与降低员工离职没有直接关联,却是有效的留才策略。因此,当员工打算离职,不妨问问他们以下3个问题:

1.你到另一家公司,会有更好的同事和主管吗?
2.你到另一家公司,能让你在工作上和情感上更加如鱼得水吗?
3.你离开公司,不会让你财务丶年资或晋升有所损失吗?

如果员工的答案都是肯定的,那就献上最诚挚的祝福,让他走吧!同时警惕自己,公司里说不定还有许多连结和契合度低的员工,随时都有可能离职,趁此机会重新检视丶改善人力资源管理措施。

毕竟,当员工与组织的镶嵌度愈高,他们离职的倾向愈低,根本不需要动用「永不录用」政策来警告他们别想走;而当员工一心想走,即使祭出「永不录用」政策,也无法吓阻他们不离开。

问错问题,客人就跑了!这6个提问,业务人员最不该说出口

Image如果想提升销售成功率,销售人员就不该对顾客提出以下6个问题:

1.「你(的公司)目前使用的是…?」
如果你事先调查丶或是现场观察,有可能就会知道答案。而且,你的潜在顾客可能会觉得,这并不干你的事。

2.「那你满意你目前的…吗?」
很少人会直接当面抱怨现在使用的产品。况且如果顾客说了他很满意,那你只好闭上嘴巴走人啦。

3.「你(的公司)花多少钱买了目前的…?」
顾客心里会想:「干你什麽事呢?少说废话,告诉我眼前这个商品你打算卖多少就好!」

4.「你是决定购买的人吗?」
这是最会惹来谎言的问题。答案通常会是肯定的,但往往也都是假的。为什麽要问一个会招来错误资讯的问题呢?

5.「如果我能替你省钱,你会不会…?」
每个销售人员都认为顾客会乐於接受替他们省钱的暗示,实际上这种手法对买主而言是有负面效果的,因为这其实很难有效地证明自己的实力。

6.「我要怎麽做,才能争取到这笔生意?」
这是最糟糕的问题。这麽问基本上就是在告诉顾客:「喂,我没多少时间在这里跟你耗,你可不可以直接告诉我,怎样才能最快地争取到你们的订单?省得我在这里多费力气。」

3个零售潜规则,行销人不能不知道

Image3个常见的零售行销「定律」:

法则1:打折有分时机!日用品在发薪前打折,高级品在发薪後打折
「折扣促销」是零售业者经常使用的手法之一。但什麽时候才是打折的好时机呢?高嶋ちほ子指出,在阮囊羞涩的发薪日前,卖得最好的是生活必需品;反之,发薪日後,消费者口袋满满的,不论是嗜好品或是高级品都卖得很好。

以超市为例,在发薪日前推出秋刀鱼优惠;发薪日後主打全虾特惠,就可因此产生可观的效果。

法则2:陈列很重要!地板上60到160公分是黄金区域
一般而言,零售通路业者会将「地板上60到160公分的架子」称为黄金区域,因为这个高度的范围,正好是顾客伸手可及的最佳位置。

高嶋ちほ子建议,业者应该在这个范围里摆放「获利最高的商品」和「可能变成长期库存丶想卖光的商品」,或是可将这两者搭配成套装组合,刺激销售。

要特别注意的是,对男性和女性来说,黄金区域大概有10到20公分的差距;若是锁定儿童族群,那要考虑将商品放置在更低的位置。

法则3:在收银台前推一把!获利高丶话题足的商品吸引客人顺手买下
收银台是消费者一定会停留的地点,因此日本的便利商店都会将称为关东煮丶肉包子丶炸鸡块等「获利率高的调理食品」放在收银台旁,让顾客顺手买下。

如果场景换到书店,店员可以将有话题的新书或是能激起读者求知欲的低价书,放在结帐柜台旁,提升消费者「顺手就买」的欲望。