Category: 创业

为何成交总缺临门一脚？业务员最该善用的4种说服技巧

Image身为一位业务员，想尽办法说服客户愿意花钱购买负责销售的服务或产品，是很重要的一件事。想要让客户愿意花时间听取业务员介绍产品，绝不能单单靠着天花乱坠的话术丶毫无根据的言论，必须讲出令客户感到信服的话，才能够成功地说服客户。但说服他人，从来都不是一件简单的事，必须要洞察到他人的需求丶了解他人的喜好，才有机会讲出最具说服力的言语，知名翻译平台Cloudwords创办人Scott Yancey在《富比世》（Forbes）杂志网站中提出五点建议，让业务员知道该怎麽样做才能变得更有说服力：

1.搜集资料，建立资料库

想要说服客户，光说「相信我」当然是不够的。业务员必须要做更多研究丶调查来支持谈话的内容，像是产品的基本资料丶优势劣势丶市场竞争分析丶历年公司表现和信用等等，同时也要确认这些资料来源是有根据的，客户才会认为这些话是可以信赖的。当业务员对於搜集资料已经很有经验时，就可以尝试建立一个资讯的资料库，帮助自己可以随时地掌握各种讯息，这样能够跟客户侃侃而谈而不会辞穷，赋予客户自身工作的专业感。

2.做自己的「魔鬼辩护人」

业务员在向客户介绍产品之前，可以事先反向思考，尝试做自家产品的「魔鬼辩护人」。透过这样的方式，找出客户不买帐的原因，列出否定产品的理由，再找出背後的原因，了解这些原因，能够让业务员对产品有更深入的了解。另外，也能试着做些简单的市场调查，以及了解竞争对手的产品优缺点，并且比较丶质疑自家公司和竞争对手的产品具有哪些优缺点，进行分析比对，就能在客户提出疑问的时候，立即用更有说服力的答案回覆客户，在同业竞争当中脱颖而出。

3.了解客户

在说服客户之前，首先要知道客户是谁，他是什麽职业丶背景的人，以及为什麽想要了解丶购买这项产品。如果能够获得这些资讯，便能够抓住客户的大概需求和对於产品的优先选择排序，更能有效迅速地切入重点获取客户的信任，找出符合客户需求以及跟产品的相联处，和客户阐述并且比较这些资讯，让客户更容易被说服。另外，若能够抓住客户的喜好，也会更容易说服成功。业务员跟客户进行销售谈话的时间有限，如何在这有限的时间内将效益发会到最大作用，全看业务员对於客户的了解程度。

4.全神贯注在谈话上，并倾听客户的意见

业务员在进行推销谈话时，不要只是单方面给予客户意见和资讯，同时也要倾听客户对於产品的意见丶甚至是批评。即使业务员不认同客户的意见，也千万不能表现出不悦的态度，试着去和客户讨论他们提出来的问题，想出解套的办法，让客户感受到自己的需求有被注意，而非是业务员在进行推销的动作。不仅可以获得客户的心得回馈，也能够让客户有被重视的感觉，将来也许会更愿意上门寻求谘询，业务员也能针对客户的指教更精进自己。

并非所有的销售谈话都会进行得很顺利。有时候客户无法成功地被说服，业务员也不要因此沮丧，把握好获得的机会丶做好完善的调查和规划丶对自己拥有一定的自信心，在每一次与客户进行对谈时，有效地进行说服谈话，建立起自己的口碑，客户自然会找上门来。

报告老板：这才是年轻人愿意全心奉献的主管和公司！

Smiley Tree在你多年的工作经验中，你一定遇过这样的情况：面试一位准备进入职场的新鲜人，你们相谈甚欢，而且他充满了热忱，在几十分钟的面谈中，你们谈论了公司的发展与需求，他也展现积极的学习动机，你相信，有他的加入必能为团队注入新的活力。

然而，吸引好人才总是差那临门一脚。面试过程看似一切顺利，基本能力丶态度和热情都符合你的期望，但就在你发出录取通知後，他却转而投身海外企业，选择了其他公司提供的机会。

美国知名行销管理顾问贾斯汀·丹尼斯（Justin Dennis）提醒，这群介於20～35岁的「千禧世代」（Millennial Generation），拥有活泼丶创新的思维，而且在未来5～10年将是企业中重要的核心人才。因此，想在面试时留住好人才，你可以保留5分钟，与他们讨论工作以外的事，拉近企业与应试者之间的距离。

善用面试最後5分钟，提出新鲜人感兴趣的话题
丹尼斯建议，想让你的提问更有吸引力，可以透过4大面向作调整：

1.谈工作不如谈愿景
千禧世代经常怀抱改变世界的理想，希望未来的工作能够对社会产生正面的影响，特别是优秀的人才，在众多好的工作机会中，薪资福利或许不是最重要的考量，有「意义」的工作反而是他们的优先选择。

2.善用科技，增加工作弹性
除了像上班族一样朝九晚五的生活，他们更期待能够自由选择工作时间和地点。你可以善用网路社群丶工具app（例如Slack丶Evernote丶Trello）来追踪工作进度，提供一个月数天居家办公的时间或进行远距会议，让工作不再被绑在办公室，也能增加工作的趣味。

3.询问理想的职涯规划，并给予建议
新鲜人往往拥有的理想职涯目标丶晋升蓝图，一个能够带领他们持续成长，并且与理想的规划相契合的团队，可以在面试时建立对团队的认同感；你也可以提供适当的职涯建议，善用企业资源为他们争取升迁机会，展现你能提供给他们的资源与优势。

4.了解工作外的休闲兴趣，并展现好奇心
你不妨在面试最後，与千禧世代聊聊工作以外的嗜好，你可能意外地发现他们具备许多不同的才能。在未来，不只能够应用在意想不到的领域，发掘新的合作空间，也能在面试时缓解严肃的印象，增加轻松的气氛。

想吸引好人才留下，保留面试最後5分钟，善用有趣的提问，让充满活力的千禧世代认同你的团队，并为公司带来创新的动力。

Banana Republic的成功启示：想创业，最不该听的就是朋友的意见！

Image当你有了创业构想，你很可能倾向去找最信任的人：朋友丶家人丶慢跑夥伴丶对门邻居丶办公室角落那个聪明的同事。於是你鼓起勇气丶练习推销词丶然後问道：「好吧，告诉我，我这个疯狂构想超棒，还是疯透了？」

但不管他们说什麽，你都不要听。
常言说得好，爱是盲目的，此时你最需要的是看清楚你的构想。

构想初生时很脆弱，如果和朋友加以讨论，你可能会因此却步。你所爱的人听到你的构想时会有两种反应，两者对你都没什麽帮助。有些人会一味夸赞：「我的天哪，那是我听过最棒的构想！ 你真是天才。你一定会赚大钱！」这种情况就像伴娘进入新娘更衣室，从她口中说出的话一定是「你真美！」之类的。这类反应也许让你心情大好，但对於测试构想是否可行，则一点帮助也没有。

还有一些人会有负面的反应：「你考虑辞职是为了要做什麽？」「一定会有别人抢先一步，而且做得比你更好。」「你要怎麽供小孩上大学？」

上述两种情况都是情绪化的反应。不是想让你好过一点，就是让他们好过一点。两者对你都没什麽用。

Banana Republic的创业启示：别管朋友泼下的冷水
请看以下两则警世故事，但结局完全不同。

梅尔和派翠西亚．席格勒（Mel and Patricia Ziegler）两人对於自己高压力丶低薪资的工作早已厌烦。先生是记者丶太太是法庭画家。他们年轻丶刚坠入情网丶对彼此仍不够了解，却同时辞去工作，希望共筑自由丶旅行的人生。他们先是缩衣节食，後来，他们读到一本关於创业的书；接着，梅尔莫名地在澳洲接到兼职写作工作。有一天，梅尔在雪梨逛街，刚好看到一件二手的英属缅甸夹克。「它的布料是柔软的卡其斜纹棉，看起来就像狩猎夹克，」

他回忆道。「有一种订做高级服饰的感觉。」他搭配了一顶橄榄绿澳洲宽边帽。

两个礼拜後，梅尔通过机场海关，派翠西亚差点认不出他。「他有什麽地方不一样了，」她说。「他混身散发世界风，是因为他在南半球的英勇冒险，还是只因为夹克的关系？」她留意到夹克的「完美颜色」和「稍为磨损的领口和袖口」，於是动手加以修改，加了麂皮手肘补丁丶真皮滚边和木质扣子。梅尔几乎每天都穿着它，走到哪里，都会有人问他：「你在哪里买到这麽漂亮的夹克啊？」

「这件夹克对我传达讯息，」他说，「而且我没有多久就清楚了解：这就是我们一直在寻找的生意。」派翠西亚也领悟到相同讯息。

他们花了七百五十美元，投资一批二手的西班牙伞兵短袖上衣（英属缅甸夹克很难找，而且，就算是二手也很贵）。梅尔和派翠西亚认为，这一步就是他们停止计画丶开始行动的时刻：「辞去工作丶自力更生的记者与画家写了一份完整冗长的商业计画书，这一刻终於被丢在一旁。」

好几个闷热的午後，两人在跳蚤市场搜寻工具，最後决定用剩下的现金来自制商品型录，派翠西亚画图，再由梅尔加上独特的对话文字。

两人兴冲冲地把他们的骄傲和喜悦从印表机印下来，拿给两个朋友看。其中一位朋友翻了翻，说：「你不会真想要卖这些东西吧，是吗？」另一人说：「你们确定要寄这东西吗？」离开後，派翠西亚浑身颤抖地问梅尔，他们该不该放弃。「现在不能回头了。」他说。

派翠西亚和梅尔的奇特构想造就了香蕉共和国（Banana Republic），如今已经发展为全球六百多家分店的知名品牌。就在梅尔买下那件二手夹克的五年後，席格勒夫妻俩把公司卖给Gap後离开，继续追求他们对自由和艺术的梦想。

Gap之所以有意接手香蕉共和国，主要是因为它古怪丶写满闲话的手绘型录非常成功。要是两人之前听信朋友之言，这份型录便永远不会付梓。

朋友超爱丶超支持，并不代表这个创业点子会成功
听信密友的问题之一，是他们对你来说可能犹如天降甘霖，但反效果也一样严重：你朋友可能会拍你马屁，如果你冀望成功，他们的甜言蜜语就会变得难以抗拒。

艾莉森．萝曼（Alison Roman）和伊娃．斯寇菲德（Eva Scofield）是布鲁克林超人气的百福牛奶吧（Momofuku Milk Bar）餐厅同事，两人一直想加入当地风行的手工食品浪潮。

他们偶然有机会在农产品直销的布鲁克林跳蚤市场设摊位，当然要好好把握。他们开始趁下班时间尝试菜色；每人分摊几百块的材料费。

最後，赢家终於出炉，是口味独特的新鲜有机果酱：香草柠檬，葡萄柚木槿花。有一种玻璃罐特别吸引萝曼的眼光：它很精致丶漂亮，但一个要一点八五美元，很贵。

一开始，事事顺利。果酱很美味，朋友都来捧场，甚至要他们抬高售价，本来一瓶七美元已经不便宜，现在更涨到九块钱。「布鲁克林本地水果手工制作的果酱」吸引群众购买，美丽的罐子更是风靡消费者。眼看着果酱小姐公司（Maiden Preserves）就要为麻雀变凤凰的成功故事再添新页。只可惜，现实比较艰苦。该公司从未达到收支平衡。「朋友会说：『你们很成功，』」萝曼说：「我则回答，『不，其实不然，』这都是幻想。要成功不仅仅是把水果放进罐子，然後卖出去就可以的。」

没多久，两人开始对经营策略龃龉不合。萝曼想要朝利基市场发展，专做婴儿丶新娘聚会和精品店的生意。斯寇菲德则想低价大量生产。「显然我们的理念不同。」萝曼说。没多久，他们便不再一起制作果酱。

让多数创业家意想不到的事实是，你最信任的人对你的构想所做的反应，往往最不值得信任。香蕉共和国和果酱小姐的故事都不是特例。

「你永远不知道亲友买你产品的真正原因，」研究人员指出。「他们的动机通常出於爱丶怜悯或义务，而不是因为产品的品质。」创业者回忆以往，无不希望他们当初没有听信家人的说法，而是专注於眼前和顾客的交易，获得更坦白的意见。

创业初期会想要寻求亲朋好友的意见，这是可以理解的。他们就在身边，他们很便宜，他们通常和你气味相投。可是，这麽做的缺点也很严重。聪明的创业家找到志向後，会尽快转而寻找真正的顾客，这当中通常省略请周遭人提供意见的麻烦步骤。

下次你在构想还不成熟之前，就想要打电话给朋友分享你的疯狂概念时，要记得：是朋友，就不会找朋友实验构想。

从现在起，永远不要说这4句话！否则你会在职场丶家庭永久失去影响力

Image你绝对不可以说那些话，这些话会让你在职场黑掉，在对方心中永远失去影响力。被你这麽回话的家人丶亲友则会难过与失望，对你说的话大打折扣。接下来读心术大师亨瑞克．费克塞将解释个中原因，同时教你当有人对你说这些话时，该如何回应。

1. 说了有什麽用，反正你也听不懂。
如果你是真的觉得对方听不懂才这麽说，那完全都是你的错，因为你无法用对方听得懂的方式解释你的意思。不要跟他说他听不懂，而是必须想办法解释你的想法。让他听懂是你的责任，不是他的。

你可以这样说：虽然呛对方「怎麽听不懂」，是你有不想谈的内容时，常说的一句话。但在这种情况下，比较好的作法是坦承以告，而不是把对方说成是白痴。你应该说：

「我现在不想（或不能）谈这件事。」

你可以这样回：如果有人跟你说你不会懂的，你需要做的只是眼睛直视他们，亲切但坚持地说：

「我会懂的，只要你解释得够清楚。」

2. 「就因为」或「因为规定就是这样」
已为人父的我每次听到这种话就全身发痒，不过我得承认这种话我自己也说过。从没有「就因为」这回事。一项规定之所以存在，要不是有好理由—这种时候你反而要把原因解释清楚（「如果你再这样摇晃椅子，椅子可能会翻倒，你的头就会撞到洗碗机」），要不就是你会领悟到自己的话其实无凭无据，你只是从某个会说「就因为」的人那儿承袭了这种说话方式。这表示你必须重新评估自己的想法，有可能它其实一点意义也没有。

你可以这样说：你必须先思考。如果对方说的没错，就该大方承认。

「你说的没错，既然我们家没有洗碗机，而且地板也都铺了保护垫，真的没有任何你不应该摇晃椅子的理由。」

如果有任何人质疑为什麽某件事一定要那样做，就举实际状况说明。解释说，身为老板的你不允许这件事用别的方式做，因为可能损及公司财务，或你是当爸妈的人，有养育子女的责任，而你决定的事能帮助你尽到为人父母的职责。

你可以这样回：下次再听到「就因为我才是老板！」这种话，就要求对方解释他的想法：

「我不明白为什麽一定要那麽做，如果我能知道背後的用意，会比较愿意遵守这项规定。」

别让任何人制订莫名其妙的规定，又不必负解释之责。

3. 不关你的事
这句话不只会让听到的人感觉被排挤了，也显示你无法回答他刚才问你的问题。

你可以这样说：诚实为上策，解释你为什麽无法回答，而且这麽做并不会因此而树敌。

你可以这样回：如果有人告诉你某件事跟你无关，你可以轻易反驳他的说法，只要解释这件事其实跟你有关：

「这件事当然跟我有关系，如果跟我无关，我就不会问了。我现在就告诉你为什麽跟我有关。」

4. 那你要我怎麽办？
说这种话是不想负责任的人，可能也是完全想不出合理论点的人。如果有什麽是你绝对不能再说的话，那麽这句就是了，因为它将彻底摧毁你已取得的任何社会地位。这种话一说出口，就是在毁灭你身为影响力游戏玩家的未来。

你可以这样说：就算那件事真的不是你的责任，你还是应该设法协助，找其他帮得上忙的人。如果你真的什麽忙也帮不上，就解释你的难处并致歉（这件事可能错不在你，不过道个歉可降低对方一直烦你丶要你想办法解决的可能性）：

「真的很抱歉，可是我真的不知道该怎麽帮你。真希望我帮得上忙，可是我就是不知道该怎麽做。」

你可以这样回：如果有人当你的面说：「那你要我怎麽办？」你只需回答：

「首先，我希望你好好听我说，然後我想请你帮我一个忙。这件事你可以怎麽做，我倒有个建议。」

或者，何不玩个熟悉的文字游戏：「问题不在你应该怎麽办，而是你能帮我到什麽程度。」

记得了吗？这四句绝对不要再说，说一次你的影响力就大幅减少一次！更没有人愿意听你的！

UNIQLO丶Zara创办人都相信的事：每天改善，是平凡到卓越的唯一方法

「面对成功，也必须不断地自我革新，企业才能不断地成长。」优衣库（UNIQLO）创办人丶迅销集团（Fast Retailing）社长柳井正指出，唯有随时保持战战兢兢才能生存。

柳井正在《成功一日可以丢弃》书中强调，「成功，在被提及的瞬间，就已经陈腐。」由於经营环境随时都在变化，被眼前短暂的成功冲昏头与死守过去成功做法的人，最终只会带来灭顶之灾。他认为，只有努力地做好眼前的工作，在痛苦和挣扎中一步一步地改善现状，才能使自己和企业一起成长。

日本乐天市场社长三木谷浩史也有这种精益求精的精神，强调成功的要件在於不断地改善，「每天改善1%，一年强大37倍！」

有一次，三木谷到巴塞隆纳（Barcelona）出差，即使在一连串的舟车劳顿丶开会後，已经超过30个小时没有阖眼的他，在瞥见当地菜市场大量的肉类丶海鲜密密麻麻地并排在一起，五颜六色的货品立即吸引他的目光。

同行的同事几乎都筋疲力竭，他却一点也不觉得累，心里面不断地设想「那个菜市场排列货品的方式，是否能用在乐天市场的首页设计上呢？」

不管看到什麽，都会自动与工作连结在一起，再从中寻求可改善的地方，已成为三木谷的工作习惯。他认为，也许有人会觉得时时改善是陈腔滥调，然而，真理并没有新旧之分，因为「改善，是平凡人变成天才的方法」。

信奉每日改善的人，还有ZARA创办人阿曼西欧·奥尔特加（Amancio Ortega Gaona）。奥尔特加每次巡视新设计的展示间（ZARA所有店面将参照展示间设计）时，只有在第一次视察时会简短地称赞员工，被员工称之为「两分钟的光荣时刻」。

此後，所有的努力都是为了找出哪些地方需要改善。当奥尔特加发现身边的某位员工有能力把事情做得更好时，他就会加倍严厉要求，不断地超越自我，禁止员工说：「我们已经做好了」。

善用「PDCFA循环」，每日改善工作品质
日本管理顾问永谷研一提出「PDCFA循环」，在计画（Plan）丶执行（Do）丶检核（Check）与行动（Action），之外，再加上回馈（Feedback），透过团队成员彼此分享成果，确实掌握工作过程丶持续改善。

Smartphone

别急着转身翻白眼，奥客身上也能学的5大业务哲学

Image身为业务员，遇到的客户类型千奇百怪，有的要求超乎常理，有的态度颐指气使，让人气得牙痒痒，恨不得马上扭头就走。停！先别冲动，碰到这种奥客可是三生修来的福气，曾被StatSocial网站评选为「百大社群媒体影响者」的Steve Olenski，在《富比世》（Forbes）杂志网站上，提出了当碰到这样的客户时，要以什麽心态面对无理要求，进而修练成为超级业务员的6大心灵哲学：

1.不再机械式问答

许多客户成为奥客或者对於提供的服务有所不满，原因往往来自第一时间接收到不适当的回应。就像是英文教学CD一样制式化，碰到什麽问题，就自动归纳成业务教战手册的第几条丶第几款，不管面对任何的客户，都是以相同的字句回覆。

然而建立良好的客户关系，就与建立朋友关系一样，需要带「心」。业务员真诚相待，并且设身处地地为客户着想，并依据不同的情况，设计出符合其要求的解决方案，自然容易赢得客户的信赖，业务员在客户眼中，变成一位熟识的朋友，当然也就不会再被当作机器人一样呼来唤去。

2.不再忽略外界环境

不要忽视每一次的客诉，它们都将可能成为业务关系是否延续的关键。客户的投诉，就像是针灸一般，从外部刺激业务的思考，检验业务能力是否良好，若发现流血，更可以提早找出原因。

随着社群媒体的盛行，任何不满的声音，皆能迅速地透过媒介传播，并且能将负面声音聚集起来，进而损及业务本身的声誉丶业绩。若能够在内部以最快速度解决问题，总比竞争对手在你们发现问题之前，就已经先发制人来得好。

3.不再忘记客户要什麽

「我真的对你很『失望』！」每当客户说出这句话时，是否感到晴天霹雳，认为自己不眠不休地为客户付出，竟然获得这样子的回馈，而感到灰心丧志？如果自己是这样想，那就大错特错了！因为客户现在对业务「失望」，也就代表着客户曾经抱有高度期待，并且相信业务可以做得很好。另外，客户愿意跟业务表达他的情绪，而不是不发一言掉头就走，则是表示仍有些许期待。

在这个时候，业务需要做的，并不是消极地拿出一张回馈表让客户填写，而是主动积极地询问客户不满的原因，并且向客户诚挚地道歉以安抚情绪。如此一来，不仅能够有机会重建与客户的关系，还能够检视自己在销售过程中的盲点，改进自己的缺失。

4.不再得不到客户的心

有的业务一张单子就可以达成百万业绩，还拥有一批忠实老客户；但也有业务拚命在外开发客户，却总是因为一些小问题丶小摩擦就不再续约。前者与後者差别在哪？前者在卖自己，後者在卖产品或服务。

贩售同样产品与服务的好业务有千百位，客户凭什麽要选择特定业务？重点在於「喜欢」这个人。要成为一名超级业务员，不仅是销售产品，更要销售自己，首先向客户释出善意并且建立个人形象，才能使信任关系逐渐累积。而且在销售过程中，并不需要在客户面前不断强调自家产品的好处，而是以更细腻的角度去观察客户日常需求以及个人烦恼，提供窝心的服务或解决方案，如此一来在客户的心中印象分数将会大大加分，自然而然会回头继续购买产品丶寻求服务。

5.不再犯第二次错

当然有些错误并不能够被一笔勾消，对於客户的伤害若已经造成，客户不想继续业务关系也是情理之中的事情。这时最重要的事情，并不是想方设法地去修复早已破裂的信任关系，而是沉淀自己，厘清问题发生的原因，记取教训，要求自己不再犯相同的错误。

 

创业者的烦恼：传承规划

Image一个国家的经济成长，不能只靠大型企业，还需有为数众多的中坚企业，如此才能有生根与深耕。然而的中坚企业之创业者普遍有传承的烦恼，这也是公司治理的普遍性议题。

台湾企业在1970丶1980年代开始蓬勃设立，而且现在正面临传承丶接班的议题。过去我讨论丶研究的传承，着重於上市公司，但近来发现一些表现不错之中坚企业，也面临传承的问题。随着与创业者深谈，可体会他们的焦虑丶无力感，而与第二代接触，却也发现他们有很深的挫折感。

同时，这些中坚企业不像大型上市公司，有着比较广泛的求才管道丶管理制度与股票奖酬机制，故面临更困难的接班挑战。而且，这些中坚企业并未上市，也较难可以市价出售持股退场。因此，为了延续台湾产业发展丶经济成长，实有需要协助中坚产业的传承规划。

这些中坚产业的创业者开疆辟土丶筚路蓝缕，建立技术丶并在市场有占一席之地。随着年纪增长，逐渐要考量谁来接班。创业者努力栽培第二代，很多皆有国外的经历，但是有的第二代与创业者常在经营理念丶作法有不同的看法，日渐有争执产生。这是很难论对错的，有时是创业者认为第二代太过天真丶不了解产业生态丶想法不切实际。但从另一方面也发现第二代不一定认同父执辈的经营方针，甚至觉得不适合未来经营环境，但是这些第二代却无法立即采行对应措施。

另外，也发现有的第二代不想接班丶不愿靠父荫丶不想像父亲那麽辛苦，此时创业者面临如何让专业者接班或出售公司的挑战；让专业者接班的困扰是找不到独当一面的人才，同时也有彼此信任的挑战，而出售公司则面临售价决定与买方寻找的困扰。

非常重要的中坚企业的传承，上层是股权丶下层是经营的规划。在家族股权的规划，需考量节税与控股单位的设计；过去倾向设计以投资公司丶财团法人丶慈善基金来控股，而控制股东家族私人财富则倾向布局於境外免税天堂。未来可能逐渐会以信托丶私募基金的方式来持有公司股权，并且透过契约设计，避免直接将股权分给第二代与後代，以防止经营权争夺与股权被卖掉，陡增企业控制权的纷争；并且尝试规划出家族永续控股的架构与留才机制。

再者，在公司经营权的传承，可逐步规划第二代在跨部门训练後接班。在训练过程，需要找有深度的专家或专业机构担任导师的角色，磨合创业者与第二代，并且找出新的策略方针，与协助第二代建立经营团队，而由团队辅佐接班者的经营。此种导师的角色，有时也会由受创业者信赖的资深管理者担任。在亚洲的企业，若能重视企业传承导师的功能，将有助於在世代交替之际，提供谘询与协调功能，跨越传承的鸿沟。

另外，私募股权基金也可从投资角度，协助公司传承或上市，此时私募股权基金也可扮演传承导师的功能；另外，亦可先直接把公司买下来，透过整理与包装种诊，再上市与收割退场。

最後，综合感觉创业者真辛苦，不但创立企业丶拉拔成长，而且还要苦恼谁来接班，真是操心！唯放手丶支持在第二代的传承训练是重要的心法，切记创业者「不要总以为公司没有你不行，否则那一天没有你了，公司真的就不行了」。

（本文作者為國立交通大學財務金融研究所教授）

要让员工有热情很容易，可惜多数老板完全做不到！

真正要激发员工的热情，就要让员工热爱他们的工作。但怎麽样才能让员工爱他们的工作，对工作有热情呢？说真的，这真的也没有那麽难，基本上，只要做到以下几点，就很容易可以让公司的员工有热情。

1. 把员工放在正确的位置上
有些事情比钱还重要，把员工放在正确的位置上就是这样的事。什麽叫做把员工放在正确位置呢？就是让员工的工作内容，符合他的专业发为与个人特质。

很多员工为什麽对工作没有热情呢？因为他的工作内容，都不是他喜欢做的事情，长期下来，自然对工作失去热情。把人放在正确的位置上，是激发员工热情的最根本功课。硬要叫一只狮子去吃草，然後还期待狮子很开心，这根本就是缘木求鱼。

2. 合理的薪资待遇
公司的老板，想要节省开销，用最低成本经营公司是很合理的一件事。问题是，钱不是盲目的花越少越好。钱省下来，是要花在刀口上的。而员工的薪资待遇，就是那个刀口。如果你期待员工能够长期领低於业界该职位的平均薪资，然後还很热情，那你大概需要去看一下脑科医生。

要激发员工热情，就要让他们感受到公司对他们是真的很好。薪资待遇通常是那个最重要的参考指标。很多公司的老板或者是人资部门，很喜欢把一个月薪值得 55K 的人压到只给 50K，然後为此得意洋洋。实际上，这样的做法是在毁灭公司，而不是在帮助公司。

3. 看得见的升迁机会
除了少数的员工以外，绝大多数的员工都会想要在公司里面逐步往上爬。问题是，如果他觉得这间公司他十年内都没办法当上主管的话，自然而然他就会往外看。

Image而当一个员工常常往外看的时候，他对於现在的这份工作，就会失去归属感。毕竟如果一个人整天都在想说要跳槽去哪边比较好的话，怎麽可能对现在的工作会有热情呢？

一个好的老板，要让公司内的升迁管道是畅通的，让员工知道，如果他们真的表现优异杰出，他们在这公司不会被埋没。千万不要空降个皇亲国戚直接坐在公司主管的位置上，这是打击员工士气的最佳方式。

4. 即时且明确的奖励机制
着名的心理学实验巴夫洛夫的狗，告诉我们制约机制的重要性。只要员工做得好，就会得到好的奖励，这样做久了，员工就会被制约，会不断的把事情做好。如果你想要员工有热情，那只要在员工很有热情的时候，即时的奖励与回馈他，这样久了之後，员工绝对都会很有热情的。

但切记一点，这种奖励机制一定要够即时，因为如果不够即时的话，员工的潜意识无法把做得好跟得到奖励这两件事联结起来。效益最差的奖励方式，就是把员工做得好的奖励，通通累积起来在年终奖金一次发放。这样的奖励机制，对於鼓励员工行为的制约效果无疑是最差的。

如果说看得到的升迁机制是为了给员工长期的奋斗理由，那奖励机制就是要给员工短期内的明确正面回馈。

说真的，只要能够做到以上四点，要让员工有热情根本是很简单的事。当员工觉得 「这间公司值得待下来，现在的工作内容我很喜欢也适合我，薪资待遇在同业中也很不错，而且公司未来发展前景看好，而只要我有好表现就会有明确的奖励」的时候，又怎麽可能没有热情呢？

然而，很不幸的，多数的公司老板却都做不到这四点。当老板心中的正确经营方式是能够把薪资压多低就压多低的时候，又怎麽能够期待员工有热情呢？

做事俐落的人常换新电脑，做事拖拉的人珍惜电脑。你是哪种人？

Image工作效率，影响你一生的成就！
「先做紧急的事哪里有错？为什麽说我不懂轻重缓急？」
「事情好多！那就把每件事分成几部分，一天做一点好了！」
如果你也这麽想……小心！很可能会掉进「做事拖拉」的陷阱。

下面这些小习惯，将决定你能否准时下班，或是天天挑灯夜战！

◆ 做事俐落的人常换电脑，做事拖拉的人珍惜电脑
◆ 做事俐落的人管理时间，做事拖拉的人管理工作
◆ 做事俐落的人不做急事，做事拖拉的人只做急事
◆ 做事俐落的人靠说明书，做事拖拉的人靠经验
◆ 做事俐落的人不决定工作顺序，做事拖拉的人仔细决定顺序……

做事俐落的人常换新电脑，做事拖拉的人珍惜电脑
我的意思不是说「想成为做事俐落的人，就要常常买新电脑」，而是「如果想成为做事俐落的人，就要有必须常换电脑的想法」。

电脑确实不算便宜，近年来价格虽然已经降低不少，但是如果想买没那麽阳春的规格，还是要花个好几万。

但是如果因为它很贵，怕自己浪费，所以一用就用上四丶五年，那一定会变成「做事拖拉的人」。

电脑对我来说是消耗品，就算每年都换新规格还是很划算；不过最近电脑的功能越来越强大，我又不是需求很大或必须用什麽高阶软体的人，所以实际上大概两年换一次。

电脑用了两年之後，各方面的运算速度就已经明显变慢；另一方面，新电脑的规格又日新月异，一来一往，处理速度就明显有了差距。

工作的内容会依业种和领域有所区别，而一般文书工作使用电脑的机率应该算相当高；说得极端些，整天都坐在电脑前工作的人应该不少吧。

像这种形式的工作，如果把时间花在等待电脑运算上，难道不是庞大的损失吗？好不容易才为了提高工作效率，把打字练得飞快，结果却要花时间等待电脑运算，这实太浪费了。

虽然我们在这里说的是「经常换新电脑的人，就是做事俐落的人」，但实际上不限於电脑，所有工具都是同样的道理。

简单来说，花钱来换时间，可以让事情做得更快，自然能够回收成本。

「做事俐落的人」会经常思考金钱与时间的关系。
假如能多花点小钱缩短时间，那就花吧；即使口袋暂时浅了一点，但只要买到时间，并且有效运用，就可能回收更多金钱。

相较之下，「做事拖拉的人」几乎不会考虑时间与金钱的关系。

因为怕浪费而不肯花钱，反而要花许多时间解决事情，最後连金钱也跟着损失了。「省下不必要的支出」这个想法相当好，也是经营者必备的观点。但是光想着怎麽节流，就得不到「提高效率丶加快速度丶改善经营」的结论。业绩自然也就很难提升了。

请大方地把钱花在「可以创造时间」的地方！我认为，能做到这一点的公司与个人，才有本事拉高业绩与成效。

请别怕花钱去换时间，这能让你往「做事俐落的人」更迈出一步。

◆　做事俐落的人，会为了「效率化」而投资金钱！

做事俐落的人管理时间，做事拖拉的人只管理工作
工作要顺利进行，关键在於「工作管理」，也就是「几点几分做这个，十五分钟後做那个……」之类的管理；工作管理不需要太精细，只要做到「今天做这个跟那个，要花我多少时间」对工作就有相当大的助益。

我对工作管理的概念就是「先有个大目标，再从它逆推出需要达成的小项目」。也就是说，我必须将目标细分成许多小工作，才能进行管理。

我想绝大多数的商务人士都会做工作管理（比如每天的待办事项清单），但是能针对每件工作掌握所需时间的人，却出奇的少。其实「针对每件工作管理时间」也相当重要。

光是把「本日待办事项」抄在纸上丶记在电脑或手机上还不够，如果不能掌握每件工作要花费的时间，你就不知道能完成几件事，也不能掌握事情做完的时间。

如果你认为「我的时间用不完！」也就算了，但一般人应该不是这样。

所以「本日待办事项」务必在自己决定的时间内完成，明天也一样丶後天也一样……久而久之，自然能在期限内达成目标。

说到针对每件工作管理时间，其实有两大优点。

第一，可以避免设定太多待办事项，就不会有事情做不完的问题。
我就曾经碰过这种状况，虽然有很多事情想做，却无法掌握要花多少时间，结果每天都做不完。这种日子一旦持续下去，就会累积很多压力。

仔细想想，这些压力完全都是自己搞出来的，实在蠢到不行。後来我懂得先掌握每件工作的时间，再设定今天要做哪些事，就没有这个问题了。

第二，可以设定结束时间。
很多人想不到这一点有多重要。如果不能掌握事情做完的时间，就会常常加班到天亮；这不但对健康有害，又会影响隔天工作，最後造成工作产能下滑，成了「做事拖拉的人」。

如果你能设定结束时间，就能保留「投资自己的时间」。

比如说，你决定「下午六点之後要专心念书」，假如不知道该花多少时间才能做完该做的事，那麽六点之後的黄金时段也会因为事情没做完而遭到压缩。

请掌握每件工作需要的时间丶进行管理，保留珍贵的个人时光。

「做事俐落的人」对时间非常敏感。

请先算出自己必须完成的工作数量，以及每件工作的处理时间吧。

◆　做事俐落的人，能清楚掌握每件工作需要的时间！

「小细节」决定了赢家和输家的距离！成功从生活习惯开始

Image所有挑战都是意志力的挑战，唯一的对手是自己。你可能待在舒适圈里太久，不肯跳出来。

对自己毫不留情，勇於改变
表现优异的人，即使是非常小的细节都会很留意。而这一连串小决定，往往就拉开了赢家和输家的距离，像是：
□ 早上，我该在床上多躺一会，还是马上起床？
□ 洗澡前，我该不该先运动10分钟？
□ 我该吃一顿健康又营养的早餐，还是昨天剩下的披萨？

我们都知道该做什麽，往往却做不到，像是顶尖运动员知道自己应该摄取更健康的饮食丶挑战更艰难的练习，而不是把时间浪费在上网；或者经理人了解自己工作时，应该更有组织丶规画更有效率丶说话时要更简洁有力，却经常事与愿违。

然而，如果你想让自己更上一层楼，就该勇於跳出舒适圈。而「当你对自己毫不留情时，就表示你已经下定决心丶勇於改变。」做好准备与没有做好准备的人之间，差别就在於「持之以恒地微调生活习惯」。

以意志力培养耐心，从小细节开始
有时候，人们之所以无法发挥潜能，原因是缺乏耐心。

英国足球明星大卫．贝克汉（David Backham）童年时期，在伦敦东区的某个公园里度过大部分时间，一天花上几个小时，从同一个定点踢球，他专心到连祖父都受到惊吓，觉得他简直要住在公园里了。

「我始终坚信，假如你真想在生命中完成一件非凡的任务，你就必须练习丶练习丶练习丶再练习。」14岁那年，贝克汉就获得英格兰超级联赛四大豪门（The Big Four）之一的曼彻斯特联盟（Manchester United F.C.，简称曼联）的合约。

培养意志力，可从生活的小细节开始：

1.检视生命本质，了解你自己
自问「我是谁？我的目标是什麽？目前距离目标还有多远？」，才能激发达成目标的意志力。

2.征服恐惧感
问问自己，最坏的状况是什麽？想成功，必须做到「什麽都不要怕！」。

3.设定目标，让抉择变容易
如果无法触动你内心感觉的目标，请马上放弃。

4.激发改变的渴望，逼自己下定决心
时时自问「这真是我想要的吗？」如果是，请你竭尽所能豁出去！

5.贯彻意志，踏上实现的旅程
在床前贴张纸条丶换不同颜色的鞋带，随时提醒自己告别散漫的过去，贯彻达成目标的意志力。

6.成功无关天赋，关键在於坚持下去的意志力
优异其实是一种习惯，必须不断地.训练，训练，再训练！

7.与自己对话，自我提醒以下3件事：
（1）情绪影响行为：千万别喊累，否则你会兵败如山倒，整个人松懈下来。
（2）问自己的问题：起床第一件事，先问自己，「今天期待什麽？」
（3）形容自己的措辞：说出自己的弱点，你就输了。要跟自己说：「我办得到！」

此外提供3项强化心理素质的工具，可以保有坚强的意志力：

8.运用想像，预见成功画面
以减重为例，想像你达成目标的画面，像是穿得下比现在小两号尺寸牛仔裤的自己，就能更有动机减重。

9.你的行为，决定你的思考方式
当你感到沮丧时，请将背脊挺直，你就会更有自信。

10.强化心理素质，让你零极限
你得先了解自己在达到巅峰状态时，是什麽样的人。请用两丶三个字形容，并试着回想一下自己的最佳表现。那时，你是谁？

一天结束工作丶下班回家全身疲累之馀，自问「我甘愿遭人取笑『背後看来像一张桌子』吗？我还能忍受自己小跑步时鲔鱼肚会抖动丶挥手时掰掰袖会左右摇晃吗？」如果不想，现在就站起来，出去运动丶跟自己拚了吧！