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4项参考指标，成为老板眼中的好员工

第一个指标，是「解决问题」的能力
陈俊廷说，企业对社会新鲜人的要求，顶多就是「发现」问题，从日常工作中找出必须改善的地方，但是工作5年之後，企业的期待就会从发现问题，渐渐提升到给出问题的解答。

身为主管的他，最希望工作5年的员工能针对他们所发现的问题，推论出可能的解答；并从公司每天发布的各种数据丶市场报告丶消费者行为等资料中，找到支持推论的证据；最後再以主管的角度做出判断，提出一份问题改善的方案。

陈俊廷观察，30岁以下的年轻世代，生长於网路蓬勃发展的年代，特别擅长接收大量丶广泛的资讯，因此，解决问题能力的好坏，就是凭「分析」和「逻辑」一较高下。

「每个人手中都有大量的资料，却不是每个人都有找出insight（洞察）的能力。」该采用哪些数据丶运用哪些财务模型，以及如何编排资料的呈现顺序，都是个人功力的展现。陈俊廷说，崭露头角的唯一关键，就是要站在主管的角度做分析，让主管可以拿着你提供的资料，直接对外说明或报告。

第二个参考指标，是「沟通能力」
陈俊廷指出，一开始工作时，工作者可能只是单纯地传递讯息；工作5年後，经常会涉及更多小组丶跨部门的沟通协调，「这时候，口语表达和眼界就很重要，因为你还必须说服别人跟随你的想法。」

在Google这样的跨国公司里，外语能力和国际化的视野，绝对是沟通的助力。陈俊廷观察，年轻世代多半拥有一定程度的语言实力，只是缺乏随时和世界接轨的心态。因此，他建议台湾的年轻世代要敞开心胸，才能准备好站在国际舞台，和全世界的人沟通。

「执行能力」则是Google看人的第三个指标
「你应该从埋首眼前的工作丶冲刺短期业绩，开始把头抬起来看看，试着着手改善手边的工作，才能在职场往上走，而不是再让主管推着你。」陈俊廷说，工作5年的员工，应该在主管的号令之前，就知道该怎麽行动，甚至还能给予主管建议，一起评估各项建议的风险。

最後一个指标是「观点」
当你累积一段工作经验後，要能透过思考提出对事情的见解，不能再当个只会顺从上级的应声虫。最不该出现的场景就是，当老板在会议时徵询员工意见，希望听见不同的看法，你却什麽都没说，这无形中就表示你对企业而言没有太多贡献。

在Google，每半年都会进行一次工作回顾，请员工在自我评估表上，详细描述自己如何完成工作，同时请合作过的同事写下共事时对该员工的观察，之後再从每个人留下的回馈意见中，检视员工在上述4项指标的表现。

陈俊廷说，这不仅是公司评断员工的方式，员工也可以从每个人的回馈中，知道自己应该加强的部分。不过，他也坦言，这4项指标只能帮助你了解自己的强弱项，职涯发展的关键，还是掌握在自己身上。

明确职涯规画，一步步调整到位
「你必须把自己当成职涯发展的owner（拥有者）。」陈俊廷说，优秀员工通常都很清楚自己要专注发展哪个职能，是行销丶业务丶还是研发部门？想在哪个国家工作？未来希望可以提升到什麽样的职位，过着什麽样的生活？工作者对於这些问题的想像愈清楚，就愈能够根据前述4个指标，一步步调整到位。

有了清楚的职涯蓝图之後，下一步，就是放胆去做吧！「如果用一样的工作方法，只会带来一样的结果，那你不妨冒一点险，试试看有没有做得更好的可能。」陈俊廷说，趁年轻，应该尝试各种方法丶拥抱不同的机会，为公司带来一点创新的改变。

即使失败了，也可以从中学习经验，甚至进一步思考此经验是不是对其他专案也有帮助，从公司利益的角度来思考，展现个人更高的价值。

身为业务，最重要的工作成果，就是「成交」。但在成交之前，经常得要与难缠的客户交手，他们坚持己见，要说服他们必须花较多的心力。究竟有没有什麽方法可以帮助业务员说服这些难缠的客户？可以试着从心理学的角度去思考。

Postcron网站引用心理学家 Robert Cialdini在《影响：说服心理学》（Influence: The Psychology of Persuasion）书中的观点，指出可以运用六种影响人们决定的方式，对业务来说，在与客户交手的过程中，只要善加活用，再难搞的客户，都能提高他们点头成交的成功率：

1.先给客户小甜头试试：

人际关系中，「吃人嘴软丶拿人手短」的道理不难理解。每个人应该都有类似的经验，当接受别人一些好处的时候，就很难拒绝对方提出的要求，这方法其实也可运用在和客户的互动上。像是可以在登门拜访的时候，带一点伴手礼或是给客户的小孩带点玩具，这些举动，都是为了先与对方建立关系，进而让对方不容易板起脸孔拒绝，进而创造有益於成交的氛围。（不过需要注意的是，要送礼的话，不要给太贵重的物品，一来客户会觉得有诈，二来也容易让客户以礼物太贵重为由拒绝）

2.塑造商品或服务的稀少性：

藉由塑造商品或是服务的稀少性，能够让客户心生紧张，担心「一旦错过这次机会，下次可能就没有这麽好的机会了」。这个做法的另一个好处，则是让客户感觉所要提供的产品或服务是珍贵的，藉此得以提高客户的购买意愿。所以下次在卖东西时候，试着强调这样商品所剩不多，往往会让客户更容易买单。

3.营造专业的形象：

让客户感觉愈专业的业务，成交的机会就愈大。设想假如生病了，会希望看病的是已经行医多年的主治医生，还是一位刚离开医学院的住院医生？答案应该很明确，会选择经验丰富的主治医生，因为感觉主治医生会比住院医生更专业丶更有经验。业务也是如此，当营造出专业的形象，给客户一种「只要交给他，问题就都能解决」的信任感，让客户觉得不需多操心後续问题，自然更容易成交。

4.免费试用养成使用习惯

根据Cialdini 所做的研究，人们会倾向於做跟之前一样的事。应用在业务身上，最简单的方式，就是让客户免费试用。以数位音乐串流服务Spotify 来说，刚申请帐号时，会提供初次使用者一段和付费帐号有同等权限的试用期，藉由这段时间，让用户习惯付费帐号的待遇，等到试用期结束後，根据 Cialdini 的研究结果，多数人会不想要改变现在的状况，所以会选择升级付费帐号获得同样的服务。

试用品也是一样的效果，当客户愿意试用，就代表又往成交迈进一步。藉由提供试用品，先让客户习惯业务所提供的产品，除非真的不适合，否则便很有机会为了不要改变，而花钱购买商品。所以下次遇到很难沟通的客人的时候，就直接让他们免费体验服务或是产品，为往後的成交建立基础（但这里需要注意的是，如果产品或服务本身不够好的话，客户在体验的时候便会发现问题，这样连跟客户继续谈下去的机会都没有了）。

5.强调产品的市场接受度

在一般人的心中，都会有「跟随大众做一样事情」的倾向。例如，在拿不定主意，情况又暧昧不明时，最可能认定多数人所采取的是正确行动。所以当在跟客户推销，可以多强调产品或服务有多少使用者，藉此营造多数人也有一样的看法，会让客户有种「这麽多人都选择你，那我也选你应该不会有错吧」的感觉，这样便能提高销售成功的机率。

6.成为客户喜爱的业务

当提供的商品丶价格差异有限，成交的关键，往往就在於业务个人的特质。根据心理学的研究，当一个人对对方产生好感丶信任丶喜爱等「臭味相投」的感觉时，往往更容易接受对方的看法。应用到业务上，可以试着多在客户身上找到彼此交集的特点，例如兴趣丶毕业学校丶共同朋友丶子女教养观念等，都有助於累积客户的好感，进而成为受到喜爱或认同的业务。