5個銷售秘訣,讓顧客願意聽你說

這五種方式如下:

1.刪除不重要字句

使內容簡單明瞭,是交談中最高原則。如果多餘字句對內容無實質作用,務必將之刪除。舉例來說,假使要向客戶推銷除草機,只需要精闢說明產品特色,和使用後的預期效益即可,客戶不會想聽一長串的公司歷史。

千萬別假設,顧客對所有資訊都感興趣,他們需要的是幫助,並能滿足需求。不需要佔據對方太久的時間,精簡的對話、詳細的說明將會是雙方最好的溝通。

2.預先解釋專業術語

如果言談中需要多次提及專業術語,事先必得向客戶說明字彙意義。舉個例子,身為一名銀行業務員,即便顧客曾聽過抵押權與擔保品,然而其中差異卻不見得完全了解。因此,預先解釋專有名詞,將會使對方快速抓住重點,並讓交流更為流暢。

3.利用比喻手法

善加使用譬喻的描述,能使複雜的概念,以更簡單的方式在顧客腦中呈現。好比說,要銷售一套商業軟體,生硬的產品介紹勢必枯燥乏味,也無法引起共鳴。若是能描述這項工具,如何幫助主廚忙碌之餘,一方面有效指導員工出餐,還能同時帶給消費者完美體驗,產品特色似乎變得更生動,也更加容易傳遞給客戶。

4.使內容生動有趣

幽默是人際互動的核心關鍵。經調查發現,人們在愉快的氛圍之下,吸收能力會大幅提升,也會對交往過程留下良好印象。

這裡不是指需要準備許多笑話,而是指用親切、平易近人的話語來做交流。客戶平常的工作可能已經讓人筋疲力盡,適當的添加幽默,能使原本沉悶的交談變得輕鬆,絕對能更快速達到預期效果。

5.按邏輯順序闡述

當資訊龐大、艱澀,很容易導致內容描述得錯綜複雜。因此,如何有邏輯的介紹,使細節條理分明便顯得格外重要。

舉例來說,Jellyvision曾利用互動溝通經驗來教導一家電力公司如何教客戶搞懂電費帳單。重點在於,不以帳單上一個項目一個項目說明的方式,而是利用有序的簡介,說明「電力是由發電廠產生,並輸送到每個住宅,這個過程中,會產生哪些成本,這些成本又會如何轉換成電費出現在帳單中。」,如此一來,客戶很快便能了解服務內容。

培育部屬,而非複製自己的思維到他們身上

在培育部屬這個大課題上,時常聽到有人這麼說:「你的任務就是想辦法複製出很多的跟你一樣的人,這是身為主管的責任。」

其實過去我的主管也曾跟我說過一樣的話:「你就想辦法複製出數十個小gipi出來,這樣我們團隊就會很強。」、「當主管,親力親為把事情做好沒什麼了不起,重點是讓大家都能做跟你一樣的事情」、「從你當上主管的那一刻起,就是找一個能取代你的人。」

這些話我長年來都奉為圭臬,一直到現在我也不覺得這些想法有錯誤,但在我帶人的過程中,我發現自己對這些話有些誤解。

訓練部屬時,你是否也落入了「製造業思維」?

所謂的複製,是想盡辦法把你做事的方法、你的想法告訴他們,讓他們可以做跟你一樣的決定,做跟你一樣的事情,我想這是很多主管的思維,我習慣稱之為「製造業思維」。

我在開始當主管的前幾年,也時常落入這樣的思維裡,如果我可以把一件事情做到100分,我非常清楚做這件事情的訣竅,所以我會很鉅細靡遺的告訴我的部屬。這件事情,你應該這樣做,然後那樣做,接著你會有一個什麼樣的結果,如果碰到A,你要怎麼講,碰到B,你要怎麼做。

不知道大家有沒有發現一件事,我上頭的做法就是中國人最典型的填鴉式教育,針對某個問題,我給一個標準答案,當部屬看到這狀況就知道這樣處理,所以80-90%的case他們都能處理的來,但應變能力就會很差,跟讀書時很多擅長記憶題型的同學一樣,如果題目稍做變形,他們可能就無法正確的回答,但這對真正理解原理的同學來說卻一點都不困難。

授人以魚,不如授人以漁;

授人以漁,不如讓他們發掘更多謀生方法

當我發現這個狀況後,我開始調整我帶人的模式,我會清楚的告訴他們緣由,然後問他們打算怎麼做,並且針對他所提的做法提一些問題,讓他先思考,如果需要時我才會提我的想法與建議。我會希望彼此有討論,並把決定最後做法的義務與權力交給對方,從我開始實行這個做法後,我發現我能獲得的不是一堆小gipi,而是一堆在某些能力上不輸給我,甚至超越我的member

當我指導多於引導時,大家只會順著我的想法去執行,一來少了思考,二來也無法跳脫我的經驗,很難做的比我更好。授人以魚,不如授人以漁,與其把魚直接給他,不如教會他釣魚,但我更希望做到的是,除了釣魚之外,他們能否想到其他謀生的方式。要完成一樣的事情,方法不只一種,如果我們把自己的經驗硬套在對方身上,他說不定以為這是唯一的做法,而放棄找尋其他更好的方法。

所以,相較於複製,「培育」或許才是更正確的說法。而培育時,針對不同程度的部屬給予合適的方式。

把思考與學習的義務,還給部屬

有些部屬在專業技能與經驗上都不足,此時或許指導大於引導,但如果對他專業能力與經驗都很充足,此時更需要的是引導,讓對方自己構想,嘗試,犯錯,並自己修正,只要在可接受的範圍內,我都會允許他去試試。

當我跟部屬說:「沒關係,依你的想法去做做看,我沒有其他建議。」剛開始有些部屬不太習慣這種管理模式,他們初時以為我不在意他們的工作,他做得好的時候我會告訴他做得很好,比我自己來做更好;當他犯錯時,我跟他一起檢討,然後讓他自己修正做法,除非錯太多次,或者方向偏離太大,否則我會讓他繼續嘗試與學習。

時間久了,他們很清楚多數的事情他們可以自己決定怎麼做,但如果有不肯定的部分就來找我討論,然後對自己的決定負責任,不能把所有事情的決策權丟給我,唯有如此,他們才能學會獨立思考、自己決策並負起當責。

當兩個人的背景、經歷、性格、努力程度、喜好都不同時,你要如何複製出一模一樣的思維與行事風格?即便可以,也不見得是最適合的,所以培育時,請把思考與學習的義務還給對方,主管請扮演指導或引導的角色即可

讓員工覺得受到尊重的六個技巧

方法一:多聽,少說

請讓對方把話講完,不要貿然插話。當員工和你聊到某個艱難的處境時,不要假設他希望你提供解答。

他可能只是需要有人傾聽而已,藉著把話說出來順便整理一下思緒。在你提供建議之前,要先問問他需不需要。

方法二:溝通時要真心誠意

你賣命的主管,是否總是對每一位員工說「做得很棒!」就算情況很明顯的並非如此,也一樣稱讚他們?千萬不要變成這種言不由衷的人!如果你認為某人真的值得稱讚,請你大力稱讚。

如果你實際上很擔心某位正在及格邊緣苦苦掙扎的員工,那麼,當你和他溝通時,請展現你的同理心。回頭去想想一些對方剛剛跟你分享的事,你就可以做到這一點。

方法三:合作

問問員工的意見,傾聽他們的想法。適當時要讓他們參與,當他們確實有所貢獻時,一定要把榮耀歸功給他們。

方法四:給予回饋

人都是真心想要知道自己的表現好不好。當你在提回饋意見時,要具體說明,這樣你的員工才知道他們應該重複做哪些行為,以及應該避免重複做哪些事。

方法五:尊重員工的私人時間

你或許可以不眠不休、假日照常上班,因為你無須擔負太多家庭責任,但是,這並不表示每個人都像你一樣。除非情況緊急,否則請你自制一點,不要在上班時間之前開會,也不要要求員工熬夜加班或是假日加班。

方法六:大聲且清楚地讚美

如果有表現出色、細心處理客戶需求的員工,請在他的同仁面前稱讚這位員工。更好的做法,是在這位員工服務的客戶面前這麼做。

四個加薪替代方案,讓老闆不花一毛錢

向上管理祕技:四個加薪替代方案,讓老闆不花一毛錢

1.要求更多休假

我的明師艾倫.懷斯把財富定義為「可自行運用的時光」,我實在太認同了。我知道很多人的年薪以六位數美元計算,但卻完全沒有生活可言。這是因為,他們把所有的時光都運用到極致,好維持這樣的收入水準。也許,有時候,你反而會感激主管拒絕你的加薪要求

重點來了。休假通常是在應聘招募時會談到的項目,你也許不知道這件事,因此就接受了公司的條件。但是,這不表示這件事從此不能再拿出來談。

試試看,看看主管能不能多給你幾天有薪假,如有必要的話,無薪假也可以,讓你有更多時間可以運用,豐富你的人生。

2.補助學費或其他費用

當我第一次獲得拔擢進入管理階層、成為人力資源總監時,我拿到的薪資比我之前的主管低了很多,但我仍接下這份工作。

我可以接受這一點,因為我並沒有她擁有的經驗(事實上,我根本毫無經驗)。最後,我想辦法談到由公司全額補助我的企管碩士學費;我會在傍晚時去上課。對所有人來說,這樣的條件創造出雙贏局面。我學習新知,每一天都能把新東西帶進工作當中,強化我的價值(以及我的市場競爭力),而雇主則可以省下幾千美元的薪資成本。

如果你想要繼續求學,而且如果公定補助金額不夠支付你的學費,可以考慮要求公司補助更多費用,超過公司政策中的明文規定。也別忘了外部的研討會和大型會議。

3.要求職銜

誰說職銜不重要?職銜當然重要;要不然,我們都只需要員工編號就夠了。

在許多組織裡,職銜決定你的辦公室大小、參與分紅的比率、你有權獲得的行政支援數量,以及其他附加福利如保留停車位。一旦你發現自己又得回到就業市場待價而沽,職銜也可以帶上你走上追求更高薪資之路。

心裡面要先想好一些執行方案,萬一主管問起你覺得用哪個職銜最適當時,你才有腹案。

4.要求可以視訊或即時通等方式完成工作

如果你像許多人那樣,每天都得塞在高速公路上動彈不得,也許這正是你跳脫這場瘋狂公路競逐賽的好機會。請你的主管准你一周可以有幾天利用通訊方式完成工作。

還記得我說過可自行運用的時光與財富之間的關係嗎?如果他准,你就可以在你的時光銀行帳戶裡多存入幾個小時。

損害你與主管之間關係的五件事

損害你與主管之間關係的五件事:

1.言行不一

你的主管必須相信你會言出必行,否則的話,雙方在一起工作就毫無意義。要做到你承諾的事情,或者,如果你辦不到,要儘快讓主管知道,以求有時間採取替代方案。

2.越級報告

若走這一步棋,幾乎保證你這份工作的任職期間很快就會走到盡頭。除了某些不法情事的例外情況之外,最好的做法是,在越級報告之前,先試著和主管一起想辦法解決。

3.對主管無禮

你不用喜歡你的主管,但是,你一定要對他保持某種程度的尊重。

4.對主管說謊

說謊太容易被逮了,在這個社群網站活絡的時代更是如此。比方說,你說你生病請病假,但卻在臉書塗鴉牆上說,你今天要帶女兒到海邊玩。

我保證,你的朋友中一定會有某人在某個地方讀到你這段話;請讓我們祈禱,這位「某人」不是你的主管。

5.對主管落井下石

你的工作是要支持你的主管,而不是讓主管的主管知道他有多無能。如果有人問起你的主管表現如何,你當然不必說謊,但你也無須給他一份長達十頁的報告,上面詳載著從你們共事以來,你注意到他有哪些行為不當之處。

給店長的3個建議,帶領店員成為超強「知識工作者」

在第一線戰鬥的店長,提供帶給店員工作樂趣的3個方法:

1. 依照門市變化,為店員打造有挑戰性的任務

很多人認為,服務業門市的工作很單調,但結城強調,隨著不同的顧客光顧,都會為門市帶來或大或小的變化;即使是天天光臨的客人,昨天和今天的想法都可能不同,需求也會天天改變。所以,店員的任務絕不只是協助買賣過程的進行,而是必須「藉由掌握顧客想法、順應顧客需求來調整工作」。

例如,店員必須敏銳地觀察天氣、來客數等環境變化,隨時改變店內的商品補充、擺設位置,並且認真應對客人的每一次退貨、抱怨、生氣與讚美,把每一天當做全新的挑戰,主動思考讓門市更好的做法。而店長的工作,就是藉由工作設定,讓店員體認到工作的重要與趣味性,進而完成杜拉克所說的「為自己負責、自己挑戰結果」,具有生產性的工作。

2. 針對店員表現,提供即時反饋

「山田小姐,妳上次說的那個點子,我在A銷售區試驗了幾天,真的大幅改善了銷售業績,真是太謝謝妳了!」雖然加薪、升遷一向是提升員工動力的方法,但是許多研究已證明,就員工個人的工作成效,給予意見回饋,更能對他們產生立即、正面的激勵效果。尤其是在必須時時面對顧客的門市中,不時地鼓勵店員,更能加強對方的服務熱忱,提高服務品質。

3. 讓各部門共享知識,共同成長

杜拉克說:「想接觸其他專業領域的經驗、問題與需求,必須先將自身擁有的知識與資訊,應用於其他領域。」也就是說,專業工作者若想持續成長、習得其他技能,應該先做到無私的分享,與其他領域的專業者共享資訊。

因此,身為店長,如果希望員工能夠共同成長,務必建立起資訊共享平台,透過會議或店內刊物等管道,讓不同領域的人員彼此共享知識,促進「最近蔬果部門的生意好嗎?」「菜價一直漲,客人的反應是什麼?」等對話產生,營造人人樂於學習的環境,刺激每個人的學習欲望。

要員工邊做邊學,等於浪費潛力!

大多數企業依然採用「邊做邊學」式的職場訓練,然而根據研究,適合傳統學習法的員工只占10%,剩下90%的員工,其潛力可謂被白白荒廢。重新設計你的育才計畫,就從找對人、選對方法、創造對的環境開始。

根據研究,組織內的積極學習者占全數的10%;這些人在任何環境中都能不斷主動學習,激勵自我成長;但組織中更多的是需要目的驅使的被動學習者(60%)和拒絕學習者(30%)。這項結果明確指出OJT僅適用於少數積極學習者的缺陷;人才培育計畫亟需更縝密、全面的設計考量。

第一步:選對的人,集中資源培養

在資源有限的情況下,為避免浪費時間亂槍打鳥,企業必須仔細挑選值得投資的「接班人」人選。關於好人才應該具備哪些共通特質,酒井穣提出幾點看法:

1.具「識人力」,懂得活用他人特長:

  • 積極提拔比自己更優秀的人;
  • 能即時更動責任分配,依照個人能力指派任務;
  • 能預見、解決並避免團體內的對立。日本企業界有句廣為人知的俗語:「A級的人能帶來A級人才,B級的人卻只能帶來C級人才。」意指對自身能力缺乏自信的人,會因為害怕被其他人超越,阻撓或避免引薦優秀人才,久而久之拉低企業的整體素質。

    好的人才不但應該具備無私的識人能力,更懂得活用個人特長,避免對立,爭取企業最大利益。

2.具「社交力」,不介意被開玩笑,且能幽默以對:

在商業領域,人脈就是一切;良好的社交力即是管理、維持人脈的最大武器。社交力同時也是「討人喜歡」的能力。能力優秀的人,常無意間引發他人的敬畏或忌妒心態;更常因人際關係緊張,距離成功總差那麼一步。懂得識人,更要懂得相處待人;不排斥被開玩笑的人,通常更具有親和力與柔軟身段,於公於私都會受人歡迎。

3.具「反省力」,不歸咎他人,視成功為運氣:

自滿是自我成長的最大阻礙。成功的人有種共通的思考習慣:失敗是自己的失誤,成功則是一時的運氣。隨時懷抱危機感與對成功的謙卑態度,才能留給自己進步的空間與視野高度。

第二步:用對的方法,因材施教

企業必須了解教育的適才適時性,在對的時間,以對的方式因材施教,以求最大功效。依據個人工作熱情(Will)、能力(Skill)兩項指標,酒井穣認為可將工作者分為4種類型,設定不同的教育方式:

1.充滿幹勁,能力超群:

面對這類求之不得的人才,最適合的方式是透過授權,讓他們的才能得以自由發揮。

2.具良好能力,卻有氣無力:

面對這類工作者,在給予粗略的工作指示後,可以採用教練式領導(coach)積極地介入指導,幫助對方激發潛能、找回自信。

3.有高度熱情,能力卻無法匹配:

最棘手的類型,同時需要詳細、具體的工作指示與個人化的貼身指導,軟硬兼施。

4.沒有幹勁也缺乏能力:

此時過多的介入與關心可能引發反感。最好的方式是給予明確的工作任務,使其一一完成目標後建立個人自信,從中培養個人興趣並累積能力。

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在選定人才,制定教導方式的同時,企業也必須做好準備。作者認為,公司對於尋求的目標人才,應該具備清晰的圖像,並盡量將其具象化、言語化,讓員工清楚了解公司想要的是具備哪些能力的人才,得以自我鍛鍊、學習。當這些準備工作完成,再展開培育計畫。

人才育成精神,必須扎根於企業文化,自各方面鼓勵員工再學習、再提升;因此,首先必須在公司內創造樂於學習的風氣。酒井穣現今任職的網路公司Freebit提供員工每個月一萬日圓、不限書籍種類的購書津貼;其目的即希望藉由員工在互相分享新資訊、新知識的同時,以毫無壓力的方式,群策群力增加公司全員的學習機會。

任何Freebit的新進員工,在入社之際,都被要求寫下一封「寄往未來的信」──收件人為3個月後的自己;信件內容絕對保密,僅有收件者得以拆信閱讀。在信上,許多人會寫下對未來的期許和目標,或是目前的不滿與煩惱;有些人甚至留白。酒井穣希望藉由寫信,提供每個社員對「未來的自己」的想像機會;以各種方式思考個人的可能性。

3個月後回頭閱讀信件,能讓社員實際體會時間流逝的快速,思考自己的進步幅度,如個人目標的達成與否、時間的運用方式等。所有的目標設定和反省都源於個人自發,並非外力。

正因為自己才是自己最好的老師,企業想要培育人才,應該提供的,是學習機會、學習過程間的幫助,以及最重要的,讓人想要主動學習的這股推力。

老闆愛用「微管理」,是打擊團隊士氣的元凶

《誰說辦公室不能跳舞》作者丹‧柏秉斯基(Dan Bobinski)認為,「微管理」和「不傾聽」是阻礙團隊成員擁有熱情的部分原因,導致無法創造出一個衝勁十足的團隊。

杜絕微管理

柏秉斯基首先提到,許多主管明明授權了,卻還是不放心或不信任部屬,習慣插手處理,成為名符其實的「微管理者」,久而久之,造成軍心渙散。所謂「微管理者」就是會對團隊裡的每一個人發號施令,掌控每一個舉動與決策。

如果管理者出現以下部分或全部的症狀時,即可被診斷出是位微管理者:

  • 如果他人不「了解」情況,或與他們一樣認真地看待事情,他們會感到非常挫折。
  • 即使工作進展正常,他們仍舊渴望經常取得進度報告。
  • 他們會很快地指出團隊成員的錯誤或缺失。
  • 他們的工作量很大,而團隊成員卻必須努力找事做。
  • 如果團隊成員未先徵詢他們的意見就做出決定,他們會很難過。
  • 他們會將原先分配好的工作取回,以更快或更好的方式自行完成。

如果團隊中出現以下部分或全部的症狀時,也可能肇因於微管理:

  • 團隊的流動率高。
  • 團隊成員覺得他們做的每一件事都不夠好。
  • 團隊成員被要求在做出任何決定前,都需先「詢問老闆」。
  • 團隊成員不再主動。
  • 團隊成員必須對結果負責,卻只獲得極少的(或根本沒有)協助來達成目標。

要杜絕微管理,企業必須教導每個位階的員工具備以下條件:

  • 擁有不同程度的思維模式,以及改變旁人思考方式的能力。
  • 擁有不同的核心能力、責任與工作事項。
  • 根據他人意見進行評估與調整的能力。

此外,柏秉斯基進一步指出,當部屬覺得自己無法暢所欲言時,覺得自己被孤立,也會失去對團隊的向心力,不願再積極投入工作。換句話說,員工投入工作與否,關乎主管能否聆聽部屬的聲音。

避開7種不願聆聽的致命罪行

大多數主管都誤把「聽見」當成「聆聽」。事實上,「聽見」是耳朵接收到聲音,是被動地接收聲音,只要你的雙耳正常,你就具備聽見的能力,完全不需要思考。

而「聆聽」則是真正試圖想了解他人的想法或觀點,是需要主動地、出自意識地做出「聽」的選擇。

柏秉斯基整理出7種失敗的聆聽,提供大家檢視自己是否為好的聆聽者:

罪行1:過濾訊息

在他人談話時,不斷篩選對方的訊息,試圖找出自己與談話者之間的共同處及差異處。常見的情況是,聽到自己同意的內容時會點頭,但聽到不同意的部分時會回覆說:「沒錯,但是我覺得……」,絲毫不願意嘗試了解對方,只是一味地尋找兩人的相似與相異之處。

罪行2:過度揣測

急於推斷對方隱藏的內容,並想要找出這些動機為何。習慣過度揣測的人,通常會錯過他人真正想表達的意思。

罪行3:駁斥對方

這種罪行的發生情況是聆聽者對講述者毫不尊重,即使講述者的談話內容可能完全正確,但駁斥者就是會出於各種理由,不是在心中藐視講述者的內容,就是公然表示輕蔑。遺憾的是,關於這類型的聆聽者,往往會因為排斥眼前提出的問題,而錯過了實質的解決方法。

罪行4:尋求關聯

聆聽者會不斷尋找與自己背景類似的資料,然後將這些資料與講述者的談話內容相互比較。比較嚴重的人往往會表現出自我中心的態度,他們會將聽到的所有訊息與自身的經驗相互對照,這一類型的聆聽者常會說:「這提醒了我……」

罪行5:準備談話

這個罪行會很嚴重地阻礙聆聽,因為聆聽者只希望講述者能盡快結束談話,好讓自己有機會發表意見。這一類型的聆聽者和過濾型的聽眾不一樣,他們完全同意講述者的內容,但只接納自己的意見,無論對方說什麼,對他們而言,都只是噪音。

罪行6:預測結果

聽眾會擷取談話內容的某一點,然後開始思考該點對未來可能產生的影響(做預測),完全不理睬接下來的談話內容。即使預測者的想法最終可能被證實很實用,但事實就是他們並沒有真正在聆聽。

罪行7:敷衍對方

聽眾表面上或許完全同意講述者說的所有內容,但內心並非如此,可能的原因包括:他們不願意花時間或付出心力來傾聽;他們根本不在乎,只想取悅你;他們想要避免衝突。無論出於哪一種原因,當發生敷衍狀況時,也就失去了雙向對話的價值。

十道職場護身符 保庇你免踩到辦公室地雷

辦公室政治難精通,卻不複雜,簡而言之,就是廣結善緣,你大可不必跟著別人惹事生非,但千萬別以為潔身自愛就可置身事外,因為辦公室風暴從來就不長眼睛。

許多人一聽到「辦公室政治」,第一個反應就是避之唯恐不及,不願捲入辦公室的爾虞我詐裡,遺憾的是,有這種想法的人,並沒有認清自己跟其他人身在同一條船上的事實。

那些想要明哲保身、圖個耳根清淨的上班族,最後的下場不只是求仁得仁,遠離是非圈,甚至可能連工作都莫名其妙丟了,還搞不清楚為什麼。你大可不必跟著別人惹事生非,但千萬別以為潔身自愛就可置身事外,因為辦公室風暴從來就不長眼睛。

辦公室生存靠智慧

辦公室環境既然是由人所組成的,每個個體的行為,難免都會影響到其他人的想法、整體的氣氛、與工作的進程,想在職場發光發熱,除了具備才華,更重要的還有性格、情商(EQ)、社交等許多看不見的能力。才華及專業能力,只有在你初為職場新鮮人的時候,能為你的競爭力加分,當你正式成為工作競技場上的戰士,真正能讓你存活下來的能力其實是:智慧。辦公室政治考驗的就是上班族的應變能力、協調能力…等智慧。

每個企業都有資源有限的難處,而且難免有分配不均的問題,利用一些手段來增加個人的競爭優勢,不足為奇。每家公司都有兩種組織結構:正式的組織結構是可以用圖表呈現的,而非正式的組織結構就是人際關係,說明白點,辦公室政治不過是多結交對你仕途有益的朋友,少在同事間結怨。

上班族應看清一個事實,在辦公室裡進行政治行為是常態,沒有政治活動才奇怪,那些閉上眼睛假裝沒有辦公室政治存在的人,無異於過馬路卻不看紅綠燈,或是颱風來襲時卻不注意豪大雨及土石流的消息一樣地危險。

廣結善緣,切莫結怨

因此,與其對辦公室政治心懷排斥畏懼,不如放下所有的不屑和無奈,投身其中,享受辦公室政治。辦公室政治難精通,卻不複雜。辦公室政治是什麼?是待人接物的態度,是應對進退的分寸難捏,是害人之心不可有、防人之心不可無,簡而言之,就是廣交朋友,特別是能讓身處權力核心的人如你的上司,成為你的良師益友。

一般談到辦公室政治,多分為兩類。一類是辦公室厚黑學,教人如何不擇手段獲致成功、出人頭地,即使勾心鬥角、耍壞使詐、犧牲朋友也在所不惜,另一類則是像卡內基這樣,以較樂觀正面的角度看待職場政治。兩種取徑,因人而異,不必過度偏廢,最理想的態度是「適度參與」辦公室政治,但也要懂得時時保護自己。

為此,我們特別上窮碧落下黃泉,為讀者求來了10道職場護身符,保佑諸君能在職場上趨吉避凶保平安。至於有效無效,還得看倌各自去體會了。

第一道護身符-辦公室政治沒有颱風眼
忌:置身事外、漠不關心
宜:與人為善,耳聰目明

很多人抱著「清者自清、濁者自濁」的心態在看待辦公室政治,以為只要能獨善其身就可以遠離是非,但實情是,地球上沒有真正的中立國,辦公室裡也沒有可以明哲保身的人,只要身在辦公室裡,就是處在暴風圈,沒有所謂的「颱風眼」可容藏身。

很多人天真地相信,只要自己專業過人,工作腳踏實地,又不惹事生非,總有一天老闆會注意到我這塊璞玉,但最後結果往往事與願違,因為專業不是升遷的唯一指標,躲在電腦後面,不與同事交流,不會讓你成為領導者、管理者。

又有些人說,辦公室政治是高層才有的勾心鬥角,跟我們這種基層的員工八竿子打不著關係,事實上,管理階層有管理階層的政治學,基層員工也有基層員工的政治考題。

組織既然是人的組合,每個人都有自己的優先順序和利害關係,如果學不會如何協調人與人之間的關係,也就別痴心妄想平步青雲。

上班族應認清辦公室政治沒有旁觀者的現實,這是一場你不下場參賽就會自動被判出局的遊戲。想要獨善其身的人,下場可能是被大家遺忘,甚至哪一天你就得捲鋪蓋走路。

我們絕對不是鼓吹上班族在辦公室裡興風作浪、每役必與,你可以不必下場打混戰,但卻必須保持消息靈通,隨機應變。

第二道護身符-你成就了團隊,團隊也會成就你
忌:公然搞小團體
宜:努力儲蓄人脈存摺

要不要在公司裡搞小圈圈,一向是個難解的兩難習題,孔夫子云:「君子不群」,但團隊工作本來就需要大家通力合作,想要飛黃騰達沒有班底的幫助,將很難成事。要認清團隊的成功,就是個人的成功,個人對團隊的貢獻度愈高,在團隊裡的份量也愈重,另外,切記將功勞與榮耀歸於團隊的夥伴。

如果你是個還搞不清楚狀況的新人,別急著建立自己的小團體或是加入別人的小圈圈,萬一不小心犯了高層的大忌、踩了別人的地盤,甚至選錯邊站,那就別想在辦公室裡混得下去。首要之務是先弄清楚公司裡的黨派生態,良心的建議是跟每個同事都保持良好關係,盡量不要被貼上派系標籤,除非環境裡朋黨的強弱分明,那當然要選擇「西瓜偎大邊」啦!

第三道護身符-口水即禍水,當心禍從口出
忌:搬弄是非,散播流言
宜:不過問他人私事,不張揚個人隱私

小心別在辦公室談論自己的私事,或是在同事間散播別人的八卦,這兩種行為都會不自覺把自己推入危險的境地。但你絕對應該張大耳朵,封緊嘴巴,「有耳嘸嘴」不只是大人教訓小孩子的話,也是辦公室叢林的生存法門之一。

八卦一向是同事間聯絡感情最佳的共同話題,尤其在茶水間、洗手間這兩間「談話室」裡,往往是眾家流言的最大集散地,也是大家說老闆壞話的「秘密花園」。然而,就算你在辦公室受了多大冤屈,苦水滿腹,都不應該向同事訴苦,原因有二,牢騷如同狐臭,人人避之惟恐不及,沒有人有義務當你的情緒垃圾桶;其二,辦公室不是你找心理醫師的地方,有些人會以為互相交換心事是兩人結盟的保證,但萬一有一天兩個人不再是朋友呢?過去的秘密可就成了對方手上的把柄了。

因此,不論你跟老闆私交多好,或是心結多深,都不要在公司裡張揚。如果你條件不錯,工作認真,也交出漂亮成績,一定不希望自己努力的成果被歸因於跟上司的「特殊關係」吧!萬一你跟上司之間有誤會或摩擦,被有心人知道了,難保不會成為被利用的話題或炒作的題材,兩者對你一點好處都沒有。

八卦可以多聽,但不能多講,最好只進不出。所謂「禍從口出」,口水是名符其實的「禍水」,不管是洩露自己的私事,或轉述聽來的是非,都可能讓自己陷入言多必失的危險,更要不得的是以成為八卦中心為榮,到處打探小道消息,當心變成被利用的對象還不自知。

第四道護身符-扛責任,但別背黑鍋
忌:推託卸責,腳底抹油
宜:在適當時候勇於承擔責任,展現解決問題的誠意

雖然恨得牙癢癢,你不得不佩服某些同事的高明,他們練得一身好推手,總是能輕鬆把工作、責任推得一乾二淨,就像泥鰍一樣地溜手。職場上一定會有勞逸不均的現象,你也不能保證自己在工作上從不犯錯,這時責任的歸屬常會造成同事間的摩擦和不愉快。

如果錯在自己,良好的態度可以彌補一切過失,但千萬別急著把責任往別人身上推,當你說「都是你的錯」時,別忘了伸出去的只有食指,而另外四指卻指向自己,最糟的莫過於自己犯了錯還企圖掩蓋事實,撒一個謊,得用一百個謊來圓第一個謊,誰有把握每一個謊言都能編織得天衣無縫呢?

人不可能不犯錯,你的老闆也知道這件事,某些時候,勇於承認錯誤反而會給同事、主管留下深刻印象,建立負責任的形象,但認錯也要適可而止,若不分青紅皂白亂認一通,恐怕變成黑鍋大王,成了辦公室裡的小可憐。

有時幫老闆背黑鍋,也不失為以退為進的方法,但這黑鍋怎麼背?幫誰背?都是學問,黑鍋背得好,哪天老闆翻身,你也跟著雞犬升天;但若遇人不淑,碰到黑心的老闆,要不認栽趕快走人,要不只能無語問蒼天了。

第五道護身符-你是職場亮點,還是暗點?
忌:一人獨攬全部功勞
宜:善于表現、適時邀功

挑選LCD螢幕時最怕買到有亮點或暗點的瑕疵品,但在職場上,不怕成為明亮的超新星,就怕變成不亮的白矮星。想成為職場上的「一等星」,自然要多下點功夫提高自己的能見度。

如果你自認是職場千里馬,千萬別再傻傻痴等伯樂的出現,天真地以為埋頭苦幹終能一舉成名天下知,要知道這年頭伯樂也常面臨自顧不暇的困境,或者也在苦等他們的伯樂。適度為自己製造「出鋒頭」的機會,有助於開展個人事業的康莊大道。

所謂「人要衣裝、佛要金裝」,現代社會所有商品的銷售多少都要靠包裝,何況是競爭激烈的職場,你總不希望自己「做到流汗」,被別人「嫌到流涎」。當你做出某些成績或經過努力而提前完成任務時,可別忘了做做個人公關,會議場合就是一個不可多得的舞台,適時掌握發言機會,展現個人能力,要能發出聲音才能引起老闆的注意。

但鋒頭太健,則可能招致嫉妒,適時把人情做給同事可以贏得好感,也算為自己買張保單,「有福大家享,有難自己當」,跟老闆邀功時,把功勞歸諸團隊和上司,再巧妙提到自己的貢獻,老闆記得你,同事感激你,下次有機會,你的亮度就展現出來囉!不要害怕別人批評你好大喜功,如果努力沒被同事、上司看到,那你才該擔心自己的才華被埋沒。

第六道護身符-把同儕當隊友,而非對手
忌:排擠人者,人恆排擠之
宜:多一友不如少一敵

同一個辦公室裡有年齡、條件相仿的同事實在是件很討厭的事,人人都會把你們兩個人拿來比較,本來沒有心結的慢慢也會感染不自然的情緒。其實辦公室裡同事間本來就是既合作又競爭的關係,若換個角度想,以健康心態看待競爭關係,當同事能力愈來愈強,等於是在無形中促使你提升實力。更何況,在全球化時代,本來就不應該把眼光局限在一個屋簷下的同事,而應該將全球的精英視為真正的競爭者,如此一來,自然就不需要把同事當「冤家」看待了。

器量狹小、排擠同事的人,一定也會遭到其他人的排擠;把同事當作阻擋前途的障礙,一定難以在辦公室裡立足。對於在辦公室裡跟自己有競爭關係的人,不妨試著去讚美他,或請他幫一個小忙,往往可以神奇地化解彼此之間的敵意,在職場上,減少一個敵人的價值勝過增加一個朋友。

更積極的態度應該是,將能量放在挑戰更高的目標上,真正的敵人永遠等在你視線以外的地方伏擊,何不把在內部競爭的力氣省下來向外發展?

第七道護身符-野心可以有,不必露
忌:夸夸其言,四處放話
宜:高表現,低姿態

人人都想出頭天,但在辦公室裡若過分顯露自己對事業或職位的野心,無疑是公然挑釁同事、上司,使同事對你提高戒心,就是老闆也要擔心你是不是暗中覬覦他的高位,對你百般提防,甚至把你架空、外調。

樹大招風,企圖心強烈是好事,野心可以有但不可露,事事強出頭、求表現,反而會招致異樣眼光,你可能會不解,表現積極難道有錯?基本上,積極是值得鼓勵的工作態度,但應該表現在分內的工作上,若積極到撈過界,搶了別人的工作,會讓別人覺得在公司的地位受到威脅,看不過去或心眼較小的人,甚至會暗中扯你後腿、耍些小動作阻撓你的工作進行。

野心人人有,可惜升官的事一向是僧多粥少。最好的方式是稱職地做好分內之事,保持卓越的表現,但盡量維持低姿態,不要給別人威脅感,「能人」能在做大事上,而不在大話上。

第八道護身符-伴君如伴虎
忌:逢迎拍馬,阿諛諂媚
宜:不卑不亢,勇於溝通

坊間許多書標榜「如何管理你的上司」,最重要的關鍵在於不要害怕面對上司、不要害怕溝通、不要害怕衝突。

在老闆面前,不必自覺矮人一截,與上司溝通,只要考量「天時、地利、人和」,多半出師必捷。所謂天時是「時機」,別挑老闆正在氣頭上時找他談事情,只會白碰一鼻子灰。地利是「場合」,若是不適宜在公開場合談論的事情,最好私底下找老闆有空的時間,或利用中午邀老闆到外面共進午餐。人和是「話題」,先瞭解老闆的個性,才知道施力點何在,花最少功夫達到最大效果。

此外,別以為只有當眾吐老闆的槽才是挑戰老闆權威,當老闆罵人時,你的解釋有時反而只會讓他的火氣更旺,有的時候當老闆怒火攻心、罵不絕口時,嘻皮笑臉地對他說一聲「謝謝!」反而能讓他霎時轉怒為喜。

所謂「高處不勝寒」,身居高位的老闆有時也會感到孤獨,也會有不為人知的辛酸,如果能從老闆的角度設身處地著想,說不定會找到合適的切入點,讓老闆視你如親信如知己。

第九道護身符-越級表現,越急越慢
忌:急功近利,犯權侵位
宜:慢慢來,比較快

如果你有個看起來能力不怎麼樣的上司,非但不能幫助你在事業上成長,還卡住你的升遷之路,實在叫人跳腳。若他感覺到你是他潛在的敵人,恐怕還要處處跟你作對,沈不住氣或一心力求表現的人,若自恃才高,可能會想越過上司直接跟老闆接觸,在西方國家這樣的行為並不少見,也許還被組織所鼓勵稱許,但在東方社會,可是犯了兵家大忌。

你越級向老闆提出自己的企劃構想,以為老闆會對你的勇氣和才氣另眼相看,殊不知這麼一來,得罪上司,同事不齒,老闆還覺得你企劃構想也不怎麼樣,落得裡外不是人。

有些角色是只有坐在某個椅子上的人才能扮演的;有些決策,是只有具備一定身分的人才能決定的;有些場合,是只有某個階級的人才能領風騷的,若想越級表現,恐怕只會適得其反,不如將自己在組織裡所應扮演的角色,做恰如其分的演出,等待屬於自己的燈光亮起。

第十道護身符-肆應天外飛來額外工作
忌:怯於說不,白做奴工
宜:標清底線,妥善評估

當上司交代你不屬於份內的工作時,通常有兩種情況,一是他認同你的能力,給你超越職位的挑戰;另一種則是他假公濟私,把你當小妹使喚,要你幫他處理私人的事。

理想的狀況是,你做了份外的事,而且表現得很好,將來得到應得的回饋,如新的職位或新的工作機會,或者你私底下幫了老闆的忙,將來他會還你一個人情。但事情也有可能發展不如想像的那般美好,比如你接下了額外的工作,以為會就此獲得老闆賞識,結果老闆卻是抱著不用白不用的心態,或是把你當成免費的台傭,替他接送小孩兼臨時褓姆。

也有可能同事私底下情商你幫忙,你不好意思說不,擔心拒絕會影響人際關係,以為這樣可以鞏固同事情誼,一次兩次以後,對方卻食髓知味,存心占你便宜,令你後悔莫及。

私底下幫忙,只能偶一為之,而且要讓對方清楚知道你是賣他一個人情,不能養大他的胃口,該拒絕時,還是要明白說不,當對方知道你的分寸底線何在,自然就不會再三試探。

有一種情況,是即使沒有報酬你也應該去爭取的分外工作,那就是當你想要爭取某個職位,卻沒有相關背景或任何優勢的時候。比如你現在只是一個總機小姐,但你想成為公司的業務人員,你大可以向主管表達願意不支薪分擔業務工作,當你具備一定經驗、也向該部門主管證明你的能力後,自然有機會轉任正式業務。