Category: 职场管理

导师该怎麽做，才能让指导与时机配合起来？导师该如何展现适当的关切？过犹不及都不好，毕竟太关心徒弟会让他觉得受不了；不够关切又会让他觉得自己遭到遗忘。

1.随时搜寻是否有触发徒弟获得新发现的机会
每次与徒弟沟通时，不忘自问：「这次对话有什麽值得让徒弟学习之处？」

2.随时观察徒弟
导师必须注意徒弟是否出现缺乏兴趣丶无聊或乏味的言行举动，这代表学习停滞的迹象。

3.旁敲侧击
虽然你真正想问徒弟的是：「你觉得工作上的成长或学习，有哪些不足之处？」不妨换个婉转的问法：「你觉得工作上有哪些挑战？」如此一来，让徒弟觉得谈论「工作有没有挑战」比「学习机会不足」来得更容易启齿。

4.远距离观察徒弟的工作情况
就像在一段距离外观察鸟舍一样，你的目标是，判断是否已经出现以导师的身分为徒弟进行「机会教育」的契机。

支持而不救援
雏鸟第一次笨拙地从鸟舍飞到邻近枝头上时，青鸟父母既骄傲，又担心地在一旁观看。当雏鸟摇摇摆摆地进行短距离飞行练习时，一只青鸟在旁边的树梢上，用叫声不断鼓励雏鸟。

突然间，我家的黑猫塔可出现在屋角。一只青鸟立刻飞到塔可附近，吸引它的注意，让雏鸟平安飞到较远的树枝上。在这一刻，父母的无我英勇行为，令人动容。父母展现关键且适时的支持，但雏鸟仍要靠自己的力量，飞到安全的地方。

如同雏鸟学会飞行一般，徒弟从一开始不熟练地运用刚学到的新技能，到技巧熟练丶信心满满，导师在过程中要不断提供支持与鼓励。

然而，所有的导师心中都有个疑问：「给多少支持算太多，最後变成自己下场救援？」以及「究竟给予多少支持算太少，变成撒手不管？」多数导师给予的帮助，往往多到干涉的程度。我们经常忍不住要插手，并对徒弟说：「我示范给你看！」其实，我们应该做的是开口问徒弟：「你觉得接下来该怎麽做？」

下列叙述句可帮助你，在从旁协助的支持与毫无益处的救援之间，找到恰到好处的平衡点：
若诚实面对自己，我必须承认，有时候提供徒弟协助通常是因为以下原因：

1.我不希望看到徒弟重蹈我的覆辙。

2.我不能接受学习过程中有太多错误。

3.我不想看到徒弟受伤丶感到丢脸丶失望或心灰意冷。

4.我必须让徒弟知道，我的能力有多强。

5.假如我不示范给徒弟看，他永远学不会。

青鸟的例子给我们最大的启示为：老师要有勇气让学生经历失败。和大多数父母一样，导师总是希望徒弟的学习没有痛苦。事实上，徒弟要透过跌跌撞撞的学习，一点一点进步，经历破皮受伤，才能大幅度地成长。青鸟勇敢地冲向虎视眈眈的猫，引开它的注意力，让雏鸟能笨拙地拍翅学飞。父母看似在保护子女，但他们其实不只是保护，还示范勇气为何物。当学习者目睹教导者亲自冒险，他也会跟着勇敢冒险。

避免完美主义作祟
导师给徒弟的最大礼物是，展现真我。反过来说，学习的最大阻碍是，环境里充满对完美的期待，以及「你为什麽不能和我一样？」的心态。导师向徒弟展现自身的优越技能，并无不妥之处，只要他展现的是真实的自己，包括缺点在内。不妨参考下列几点建议：

1.把指导过程录影下来
检视你使用的语言是否透露出控制欲：「我希望你……」「你应该……」，或者用高人一等的语气说「我们」（就像「我们该吃药罗！」中的「我们」）。

2.检视你的语气
像是听起来是否展现真实与开放的态度。你的语气听起来像个专家，还是学习夥伴？徒弟会觉得你是个爱说教的老师，还是经验丰富的同事？

3.寻找你试图展示权力或保持距离的蛛丝马迹
坐在你的办公桌後方进行指导，会对徒弟造成压力；坐在徒弟旁边四十五度角，两人中间没有阻隔物，可拉近两人距离。伴随角色与地位而来的权力，可能构成学习障碍。以实际或象徵的行动，降低这种权力感。

4.展现对不同观点与独特看法的包容性
通往卓越的路，通常是在两个极端观点之间摆荡。帮助徒弟向极端的例子借镜，修正自己的看法。透过问题，鼓励徒弟找出比较平衡丶有效的立场。

5.认真学习，但不要太严肃
与徒弟一同为好笑的事开怀大笑，但是，绝对不能嘲笑他曾犯下的错误。不妨偶尔说：「我也犯过同样的错」，不仅能够化解徒弟的担忧，也能提升冒险的勇气。

遇到任何待解决的问题，我尝试解决问题的方法，是从拆解问题开始。

如果遭遇的问题简明易懂，难度不高，当然可以直接下手解决，但是如果问题很大丶很复杂，无法立即动手解决时，一定要先拆解问题，把问题拆解成较小的问题，才容易解决。

举例来说，我们需要争取到1000万的生意，才能满足公司的需要。面对这1000万的大目标，我可能很难完成。

但是如果我把1000万的目标，分成2个500万丶4个250万或10个100万，再分配给几个业务人员分别去完成，是不是就相对容易得多？

所以，把大问题拆解成小问题，然後各个击破，是有效解决问题的方法。

又例如，我们遇到的是一个整体的综合性问题，问题的表现只是一个结果，其中隐藏着各种结构性的次要命题，这时候我们更要仔细地拆解问题。

像是如何解决公司的业绩不振？如何让公司转亏为盈？如何提振公司士气，增进公司效率……类似的问题，都是一个复杂的结果，我们一定要将问题细化拆解，才能下手解决。

以提升公司业绩为例，公司的业绩不振，背後有许多错综复杂的原因，可能是产品不佳丶行销广告没有做好丶通路铺货不畅或经销商所托非人，当然也可能是销售人员销售力不足……一定要经过拆解细分化之後，才能找到真正可以解决的着力点。

通常，找出了细分後的第一层问题之後，还可以继续往下拆解。

比方说，如果确定了公司的业绩不振，问题是出在产品不佳，那要如何解决呢？细分之後，可以是推出好卖的新产品，也可以是调整更新旧的产品，当然也可以是将旧产品降价求售，以提升消费者的购买意愿。

就这样层层不断地往下拆解问题，一直到所面对的问题是可以直接解决的小问题为止，这就是解决问题的方法。

在拆解问题的同时，也要注意选择的精准，也就是谨慎选择要从哪一个次问题下手解决：一定要确认选择的次问题，是真正的问题核心所在，只要下手处理这个次问题，就能真正达成问题的解决。

总而言之，选择从哪一个问题下手，是处理问题成败之关键。

当大问题拆解成数个小问题之後，我们还要将这些待处理的小问题，按照问题大小丶轻重缓急，排定处理的先後顺序，然後从关键问题下手，依序处理。

遭遇愈大的问题，愈需要冷静，将问题往下拆解，选择关键问题处理，再排定问题处理的先後顺序，然後一步步地解决，这就是解决问题的标准工作程序。

1. 不丢丶不顶丶不离丶不弃的倾听
面对看什麽都不满意的客户，第一件事就是做好「倾听」。对我来说，「会听话」是服务的根本，不管服务什麽样的客户，跟客户的关系是刚开始接触，还是已经到互相信赖的朋友关系，甚至不小心得罪已到水火不容的地步，「听」对方说些什麽，都是打开客户心防的第一步。

我的方法是从平常练习的太极拳法领悟而来。太极拳讲究的不是「顶」而是「中正安舒丶沾黏贴随丶不丢不顶」，运用在谈话里，我称之为「走话」；简单来说，就是人家骂到哪，你就走到哪，让对方骂，不闪避，也不顶嘴，让对方随时知道你就这里，注意力在他身上，要怎麽样你都可以配合，「不丢丶不顶丶不离丶不弃」，他骂你时，你有慎重的反应，却不会顶嘴或敷衍认错。

当客户每天打电话来痛骂我时，我不是道歉认错，而是告诉她：「不好意思，我知道目前的处理妳很不满意，现在事情的进度是这样，如果妳有更好的方法，妳告诉我，我愿意配合处理。」这样说，既没有谁对谁错的问题，也让对方感受到你重视他，还有就是，一定要把「决定权交给对方」，才能知道对方的想法是什麽，继而从他的谈话中，找到往前推展的方法，这才是听话最重要的精髓。

2. 记录丶整理出责骂的重点
挨骂可不是傻傻被骂而已，客户骂的话语里，隐藏了许多值得拆解的问题。如果只是把自己当成客户的受气包，任由对方谩骂，一来会觉得这个工作实在太没尊严，不是撑不久，就是慢慢失去自信，很难再去服务下一位客户。二来，客户也不会因此就感到满意，反而更加看不起你，觉得你对他来说，一点用处都没有。如此岂不是白白被骂了？

当客户骂你时，最关键点，是你抱持的心态，要以「帮客户找到问题点」的态度来面对，如此一来，不管对方骂了什麽难听的字眼，也不容易动气，因为那一点也不重要，那些话只是客户情绪的宣泄，真正的重点，是要找出责骂里的问题点。

我的方法是， 对方一边骂， 我会一边记录下来， 甚至连对方的情绪都会注记。用来观察分析对方的情绪起伏，累积经验值。我发现，当客户情绪波动，似乎语无伦次的时候，其实都只是要引起注意而已。他在讲真正在乎的事情时，其实理路是非常清楚的，很顺的一直讲，甚至不停地重复。

例如客户讲了六丶七个问题， 记下来之後，会发现，抱怨集中在三件事情上，不停地重复，甚至跳来跳去的讲，这些才是客户真正重视的问题。有时，他最在乎的问题，会隐藏在琐碎的抱怨里，如果你能帮他听出来，找到他没说出口丶甚至没有留意的问题，不但能让客户消气，还能赢得客户的信任。

3. 找出客户真正在意的关键点
倾听与整理，都只是第一步，最关键的还是在最後一步，就是找出问题的真正关键点来。一般来说，不管多麽难缠的客户，多数人最在意的，真正困扰他就只有一点。而这一点，多数人自己都没留意到，只觉得对你怎麽样都不满意，但也说不上来是什麽。或许客户也不愿意当面直接告诉你，毕竟刚开始上门的客户，多数都对业务怀有戒心，不会一开始就推心置腹，讲出心底话来。

所以整理好「责骂的重点」之後，就是找出关键重点在哪里。我会先全盘了解事情的经过，对照客户的背景跟他抱怨的资料，反覆推敲，问题的重点到底在哪里，大致上归纳出来後，再去跟客户求证「你担心的是不是这个？」其实当经验值累积到一定的程度後，这样推敲出来的结果，几乎八丶九不离十，当客户发现，你竟然能找到他在乎的重点，就会对你卸下心防，并且认同你的专业，从信任，到愿意把代理代言权交给你了。看到问题的重点，就是所有工作的核心价值能力。

4. 站在客户立场思考买卖
站在客户立场思考，才能提供正确而专业的服务，要让客户离不开你，就得把自己这样的价值做出来。

有一位老板，大半时间在国外拚搏，夫妻俩生性俭省一直开辆破车，我知道他们富有，可是用钱保守，一直没鼓励他们投资房地产。有天他们主动说，想帮妈妈在住家附近找间房子，预算大约多少，要离医院丶捷运站都近，让妈妈出门丶就医都方便。

针对他们的需求，我仔细思考，如果我是他们，用钱精准保守的个性，希望让家人过得好一点的需求，再加上是社会上有头有脸的人物，「要买一间房子给妈妈住」背後真正需要的是什麽样的房子？我该如何推荐？

认真评估之後，我建议，不如将自己住的这间房子给妈妈住，更显得孝顺，老人家会更开心。至於夫妻俩，另外再买坪数大一些的房子，挑个好地段，一方面住得舒服，同时房子也比较有增值空间，最後还能留给子女。两人仔细思考，接受我的建议。 我就将手上有的一户蛋黄区豪宅推荐给他们， 果真很快就成交了 , 一丶两年後，房子增值，两人非常开心，到处跟朋友说：「真是谢谢叶顾问帮我找的这间房子。」因为我既解决他们当下的需求，更创造出他们没有思考过的新价值来。

其实，从「利他」的角度出发，就可以轻易找到服务与业务间的平衡点

5.解决客户最困扰的问题
我刚调到士林区担任店长，当时有间开价满高的店面委托我们销售，屋主天天急着要知道最新的销售情况。 我才发现，屋主原来是公司老板，後来投资失利，债权人天天追着他要债，所以他急着要卖掉个人资产还债。我知道他的难处後，每天跟他讨论回报这个店面的销售状况，包括店面的优缺点丶客户看完的问题是什麽， 销售的障碍是哪些等等。然後跟他一起想办法要怎麽解决问题。

後来好不容易找到买方，确定签约要成交了，但是没料到买方临时反悔不买，没办法还债，债权人听了很不高兴，以为他故意拖延时间不肯还钱。於是我带着合约跟解约书去，跟债权人说明这间店面确实遇到买方突然反悔，才会造成这样的误会，我也保证会在最短的时间内找到下一组客户，全心投入帮忙把这个店面卖出去，清偿这笔债务。债权人见我这麽诚心，也就同意了。

那三个月我几乎没有休假，屋主每天早丶中丶晚到办公室找我，讨论案件进度与突破做法。我感受到他诚意与度过人生低潮的坚毅，这对我後来面对挫折的态度，有很大的启发，是除了仲介费外，另一个重要的收获。

其实不只房地产，任何交易都是如此，因为买丶卖的根本不在於房子或者其他商品，而在於客户想要透过这个过程来解决他遭遇到的问题，所以销售就得从根本问题着手，以「急人所急，苦人所苦」的态度，用心投入丶全力突破，才能顺利成交，这不就是「天助自助者」吗？

1.好主管会给予他人尊重，同时赢得信任
主管在对待部属，应该一视同仁，并且以身作则。对人尊重是基本，不公平的是，换成主管去尊重部属，这感觉就特别好！有些主管释出善意是有目的，他不会对所有部属尊重，会针对有利害关系的，并且期待该部属给予某种回报；好的主管对於能力好的丶能力不好的，都给予同样的尊重，甚至连等级都不会去划分。这样的主管，理所当然获得部属的喜爱，地位自然崇高也倍受尊重。

美国前总统罗斯福：「你怎麽对别人，别人就会怎麽对你，九成以上都是如此。」

2.好主管会在合法的范围内，有伟大的企图
好主管非常厌恶贪污丶不诚实丶不道德的事情，他们既诚实丶清廉又谦虚。他们有自己远大的梦想，这个梦想是建筑在道德与合法的基础上，不会太好高骛远，或想用不光明的方式去达到目的。原因在於，他们笃信自己的价值观和能力，不随意和非法或不道德的行为做妥协。正因为如此，他们才是真正适合当主管的人。

马丁．路德：「人生最大的难题就是『你为他人做了什麽？』」

3.最好的领导方式是圆融的沟通
身为主管，普遍都有优越的专业技能，但要被认为是好主管，就必须要有善於沟通的才能。好主管的思虑要更缜密，也必须想得比别人多丶比别人远，这样才能俯视问题，提出客观的解决之道和因应方式。并且在与人的沟通上，更是要能够圆融。必须有高EQ丶懂得同理及同情他人丶真诚丶礼貌和成熟的态度，这些都要显现在他的沟通技巧上，才称得上好主管。

柏拉图：「聪明的人说话是因为他们说出来的话有助於大家；愚昧的人说话只因为他们控制不了自己的嘴巴。」

4.好主管不会招摇自己的成就
好主管不会时时提醒你，他就是你的上司，不会把领导与部属关系一直挂在嘴上。他们更不会去炫耀自己的成功事迹，甚至希望被昭告全天下，行事作风是不骄傲且低调的。好主管尽全力奉献自己的才华与能力，带领团队前进，乘风破浪的解决迎面而来的各种危机，事後也不会成就自己，而是将光辉给予团队。好主管是用自己的所作所为来带领团队，而不是光靠镁光灯就能够做大事。

阿拉．雷卡．拉曼（印度音乐家）：「成功是伴随着在一生中奉献出自己所有热情的人。想要成功，就要谦逊，不要让成名丶金钱环绕在脑海里。」

5.好主管会勇於承担风险
好主管拥有十足的勇气，积极对抗滥权及不公不正的事。这些主管永远都是说实话，他们不畏惧公众的评论与眼光，他们追求真正的真理，期许真理摊在阳光下让大众知道。但一般的主管并没有这般勇气，他们畏惧因为自己的敢言而失去人气，他们会选择沈默让部属去受苦，甚至在背後还有其自私的利益盘算使得他们吞下真相。

马丁．路德：「当我们面对重要的事情时，却保持沈默，那我们的生命就凋零与完结。」

6.好主管乐於倾听
好主管非常在意自己的团队与部属，身为倾听高手的他们，非常乐意花很多时间了解部属的需求，并且透过各种不同的管道，尽可能地满足部属们的需求。乍看下非常简单的事，却不是那麽多主管可以做到。倾听需要耐心跟时间，也需要同理与适当的回应。若是可以在团队里做好倾听和沟通这个项目，那这个团队一定比复仇者联盟还优秀。

安妮．法兰克（20世纪最有影响力的100人）：「改善世界这麽美妙的事，不需要等待特定时机。」

7.好主管会带出新的好主管
好主管就好比伯乐可以找出千里马，他本身就有识人的眼光，也懂得怎麽用人。好主管会逐步培养有领导能力的部属，除了提升其专业外，也会教导管理的相关沟通方式，更进一步的，也会要求他负起越多的责任。因此，当你被好主管重用的时候，就代表主管看重你，请欣然接受并且表现得更好，那麽下个主管铁定是你。

Ziad K. Abdelnour（美国知名企业家）：「真正的领导者不是在创造粉丝，而是在创造更多的领导人。」

「微妙之处」是领导者对部属的潜意识展示个人领导魅力，也同时是种自我催眠的方法。懂得运用它的人，总是在对方不知不觉之下，以「微妙之处」占领了别人的潜意识，进而取得主导权与优势。

想要培养自己的领导魅力，以下有12种方法，可以让你加强自己的「微妙之处」：

1.点头的技巧：听对方说话时千万不要一直点头，而是在关键时刻，深而慢的点一下头即可。当听者不点头，说话者会以为听者不懂，或是不同意自己说的话，在潜意识当中感到不安，而造成紧张的气氛。因此当对方好不容易点了一次又深又慢的头，说话者会得到比听者一直点头数倍的安心。

2.位置的技巧：人类会很自然顺从位在自己右手边的人，因此，想要掌握主导权时，要锁定对方右手边的「黄金位置」。

观察一下路上情侣们的左右位置。当男方站在女方的左手边，表示他可能有什麽事情惹恼她，而想要赔罪，或是女方自主意识比较高，让男友站在自己的左手边，由女方主导局势。当男方站在女方的右手边，显示女方可能有事情正在烦恼或是需要找人商量时，男方为了让女方觉得有依靠，所以站在女方右手边掌握主导的位置。

不论或坐或站，在对方的右手边往往能取得优势，如果你身为领导者，反而比较喜欢部属在自己的右手边，就要注意自己可能在潜意识中少了些领导的企图心。

3.肯定的技巧：用「所以丶然後」取代「但是」。

你最信赖的人，究竟是什麽样人呢？不论是上司丶老师丶朋友，他们的共通点就是「能给我肯定与认同的人」。背後的潜意识，就是「能够肯定与认同我的人，绝对不是敌人」。如果能够善用这一点，就能在无形当中增加领导魅力。而且，「肯定别人」比「被别人肯定」更能展现领导魅力。

人性当中，对於「肯定我」的人，都会顺从——所以说「肯定」也是一种领导魅力。因此，话语当中，尽量不要说「但是丶可是」，而要说「所以丶然後」，表示你肯定对方。

4.说话的技巧：说自己真正相信的话，不说自己不信的话。

不说八卦谣言丶不说自己不相信的话，当一个人说的话变少，说话的份量自然会变重，因此增加了说服力。

为什麽说自己真正相信的话很重要？因为这接近「自我催眠」，相信，就会成为力量，例如魔术师变魔术之前，一定要相信自己可以把手中的钱币从有到无，才会有观众相信魔术师。所以，如果一个领导者连自己都不相信自己有领导魅力，怎麽能够奢求他的部属对他会有向心力？

5.表情的技巧：用「眼睛也在笑」的表情，营造和谐的沟通环境。

如何判断表情是不是「皮笑肉不笑」？只要观察眼睛附近的肌肉，如果连「眼睛也在笑」，就能了解这人究竟是真笑还是假笑。若领导者用皮笑肉不笑的表情对待部属，很容易触发对方不安的警铃，造成潜意识里的「主管没空可以理我」「好恐怖！跟这人说话会让我很不安」的想法发酵。

所以身为主管如果还认为「随便摆张笑脸，会没有威严感」，而摆出皮笑肉不笑丶甚至是扑克脸的表情，正说明领导者没有自信而降低领导魅力。

6.动作的技巧：别跑！

想一想你看过的电影，在出现君临天下的场景当中，有哪一个君王是用「跑」的出场？没有吧！「跑」就代表没有馀裕，代表屈服於时间。

试试看，一星期都不要跑，会怎样？「跑」，等於屈服於红绿灯丶电梯与火车；「不跑」，其实代表着有自信丶沉稳以及安定，也就是让自己处在「心有馀裕」的状态之下。如果有一天，对部属的表现不满意正要发火时，不妨想一想：如果发脾气，就像是「情感跑起来」一样，如此一来，情感屈服於部属，就称不上是个有领导魅力的人了。

7.四目交会的技巧：别一直盯着人家的眼睛看！

别以为一直看着对方的眼睛就是「爱」的目光接触（eye contact，eye音同「爱」），一直盯着人家的眼睛，很容易让人觉得是在「恐吓对方」，反而会降低自己的领导魅力。因此，最好可以练习将眼神焦点放大至整体，例如将对方的上半身整体做为眼神的焦点，让对方有点转动的空间。

8.握手的技巧：握手时，左手也别闲着。

如同第二项所述，右手边是争取主导地位的「黄金位置」。因此握手时，以右手握住对方的右手，以左手压住对方的右手腕丶拍拍对方的右肩膀，这种肢体语言其实透露出自己控制了对方的右边，无形当中宣示了自己的主导权。

9.处理不安情绪的技巧：身为领导者，即使不安的表情已经写在脸上，也绝对不能说出口。

作者认为，领导者在部属面前，不可以轻易透露关於任何不安的真心话。领导魅力就是领导者「驾驭自我」的表现成果，要时时谨记「不论什麽状况，都要保有好形象」。即使面露不安，也绝对不说出口，部属的潜意识中，会对领导者更有向心力。

10.容易被了解的技巧：领导者要让周围的人容易了解自己的想法。

问问看离职员工的辞职原因，多半脱不了「不晓得上司在想什麽」。同一件事情上星期被上司夸赞，没隔几天却被上司痛骂，没人知道这位上司是怎麽想的。

可以想想运动选手铃木一朗，他说的每一句话丶做的每一个动作，都很有「一朗」风格，而且一以贯之，不但容易被人了解，也能降低周围的不安与不信任。所以领导者要根据自己的性格丶容貌丶能力，用一两句话归纳出自己想成为的领导类型，这也是一种领导魅力的展现。

11.沉稳的技巧：慢食。

人们都在追求可以让自己安心的领导者，「不动」是其中一个指标，从人们对於北极星与老树的信任，就可以说明这一点。时至今日，人们也在追求像是北极星与老树一样，散发着沉稳风格的领导者，这一股魅力自然地吸引人们。

那麽，慢食与领导魅力有何关系？打坐与冥想当然可以让人训练沉稳，不过有一种方法不需要花太多的时间，就能轻松的自我训练，只要持之以恒就会有成效——那就是吃饭。

如果在超商买三明治果腹，就从仔细观察外包装丶夹心方式开始，购买後细嚼慢咽丶体验色香味，其实，仔细观察就是对於沉稳的训练。如果吃饭时间没办法的话，就规定自己口袋中只能放一样东西，然後用3分钟（时间允许的话，5或10分钟也可以），观察这项物品（且称为「微观」）。慢食与微观的目的在於「专心於当下」，目的与下一项有关。

12.面对困难的技巧：困难发生时，专注於当下。

「催眠疗法之父」米尔顿·艾瑞克森（Milton Erickson）17岁时因罹患小儿麻痹，而对人性与行为动机有深入观察，他表示：「你该受的痛，是现在的三分之一。另外三分之二，是过去你对於痛的记忆。

既然如此，就没有什麽好痛的了。」学会活在当下一瞬间，面对困难时，也较能沉着以对——这也往往是领导者最能展现领导魅力的时刻。

不用命令丶而用「向心力」带动人心——正是领导魅力最高境界，或许这也是所有经理人努力追求的目标。

当年，林肯所带领的团队并非众志成城丶万众一心，各方领袖意见时常分歧，旗下的军队将领也多属慢郎中，不像林肯一样具有行动力。面对与自己不同调的部属，他靠的是「沟通说服」。只有在对方与自己的心念站在同一阵线时，才会开始执行任务！

看看他如何运用以下3技巧，与部属「好好沟通」：

1.相对於命令，请托更有价值
林肯虽然大权在握，但他知道相对於命令，请托更有价值。因此，与其直接下命令，他更倾向以建议丶表达看法与劝告的方式沟通。让部属拥有自主权，透过他的建议，做出正确的决定。看看林肯在给部属的信中，所用的语句：

「我希望你能考虑此事……」
「我只是给你建议，并非命令……」
「根据你自己的判断，为此丶为彼下达命令，排定预定的时间与地点……」

2. 运用譬喻，说个好故事
影响决策的关键，往往是感性的一念之间，比起靠着逻辑说理丶用理性来说服别人，不如说个打动人心的故事，更有影响力。这也是林肯最常运用的说服方法，看看以下的例子。

当时，林肯希望能发行附息货币，但是财政部长阙斯（Salmon P. Chase）却持反对意见，认为此举可能违宪。林肯身为总统，大可运用职权直接下达指令强迫发行，但他却表现出足够的耐心，还说了个故事给阙斯听：

有个义大利船长，行船撞上暗礁，船底破了一个洞。他派船员去抽水，自己则跑去圣母玛利亚的雕像祈祷。但是进水的速度太快，船员来不及抽水，眼看整艘船就要沈没。船长觉得和圣母玛莉亚祈祷根本没用，一气之下就把圣母像拔起，往船外抛出去。突然间，水不再渗进来，船也平安的入港了。直到船进港维修时，才发现圣母玛利亚的雕像被发现头朝下的卡在洞里。

透过这个故事，林肯想说的是，在生死存亡之际，只要能救人丶救国，就算是对圣母玛利亚不敬丶或是必须违反宪法，都是不得已的手段啊。而林肯也成功以此说服了阙斯，支持发行附息货币的决定。

3. 像爸爸希望为孩子好一般，写长信给部属
林肯的另一个常用的劝服方法，就是撰写巨细靡遗的长信。当然，现在的年代已经很少有人提笔写信了，但从林肯给部属的信中，我们仍可以一窥他的沟通方法。

胡克是一个具有争议性的将领，他有个「好战乔」的绰号，是个能先发制人的领袖；但缺点是，他常常批评长官丶与人争执。当时，林肯需要一位行动派的将领，但他要如何管得动这位自大的部属？他写了封信给胡克。

致陆军少将胡克
将军：

我已任命你为波多马克陆军的指挥官。当然，我如此做自有我充分的理由。然而，我想你最好也了解，我对你有些地方不甚满意。

我相信你是位英勇善战的军人，这点我当然很欣赏。我也相信你不会把政治和你的职业混为一谈，这点你做得很好。你满怀自信，这特质称不上不可或缺，不过还算可贵。你野心勃勃，在合理的范围之内，这点利多於弊。

但是我认为在伯恩赛将军掌管军团期间，你竟基於自己的野心，竭尽所能地阻挠他，这无异大大危害了国家，也深深伤害功勋彪炳丶正直高尚的同袍。我不断听闻你近日的高谈阔论，你说军团与政府都需要独裁者。

我任命你为指挥官，当然不是因为如此，也没因此改变我的决定。只有获得成功的将领，才有资格以独裁者自居。我现在要求你在军事上取得成功，也甘愿以独裁为赌注。政府会尽全力支持你，一如以往支持众指挥官般，不多不少，将来亦然。

我相当担心过去你在军团里批评指挥官丶挑拨离间的煽动作为，如今会反将你一军。我会尽可能协助你压制此种声浪，如果此风盛行，不只是你丶就算拿破仑在世，都无法让军团有胜算可言。

当下之务，戒急用忍，切勿鲁莽躁进。请以十足的干劲丶不眠的警觉往前迈进，带回胜利的捷报。

你最真挚的
林肯

在这封信中，林肯明确地告诉对方自己最真实的想法（且好坏并陈），也确实说出了自己对胡克的期望，鼓励他采取主动，做正确的事。这封信让胡克大受感动，还和报社记者说：「这简直就是父亲会写给儿子的信啊。」领导不就该是这样吗？会循循善诱丶引导部属，就像父母对待子女一样。

最後，用林肯1842年在华盛顿戒酒协会所发表的言论，做个总结：

人的行为会受到事物左右是必然的，所以要运用劝说之法，尤其是宽容丶不摆架子的劝说。有句老格言说得好：「一滴蜜吸引的苍蝇比一加仑的胆汁还多。」对人也是如此。想赢得别人对你理念的认同，首先要说服他，你是他真诚的朋友。
此中就有一滴蜜，可以抓住他的心；而他可以畅所欲言，就是通往判断力的最佳途径；一旦有了判断力，你会发现不费吹灰之力，就可以说服他认同你理念的纯正。
反之，倘若你强行规定他该如何判断，或命令他行动，抑或刻意回避他丶鄙视他，他就会退而封闭自己，不管是理性的大脑还是感性的心都封闭起来。即使你的理念是赤裸裸的事实……你再也不能打动他，比用黑麦杆穿透陆龟的硬壳还要难。