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如果想提升销售成功率，销售人员就不该对顾客提出以下6个问题：
1.「你（的公司）目前使用的是…？」
如果你事先调查丶或是现场观察，有可能就会知道答案。而且，你的潜在顾客可能会觉得，这并不干你的事。
2.「那你满意你目前的…吗？」
很少人会直接当面抱怨现在使用的产品。况且如果顾客说了他很满意，那你只好闭上嘴巴走人啦。
3.「你（的公司）花多少钱买了目前的…？」
顾客心里会想：「干你什麽事呢？少说废话，告诉我眼前这个商品你打算卖多少就好！」
4.「你是决定购买的人吗？」
这是最会惹来谎言的问题。答案通常会是肯定的，但往往也都是假的。为什麽要问一个会招来错误资讯的问题呢？
5.「如果我能替你省钱，你会不会…？」
每个销售人员都认为顾客会乐於接受替他们省钱的暗示，实际上这种手法对买主而言是有负面效果的，因为这其实很难有效地证明自己的实力。
6.「我要怎麽做，才能争取到这笔生意？」
这是最糟糕的问题。这麽问基本上就是在告诉顾客：「喂，我没多少时间在这里跟你耗，你可不可以直接告诉我，怎样才能最快地争取到你们的订单？省得我在这里多费力气。」
3个常见的零售行销「定律」：
法则1：打折有分时机！日用品在发薪前打折，高级品在发薪後打折
「折扣促销」是零售业者经常使用的手法之一。但什麽时候才是打折的好时机呢？高嶋ちほ子指出，在阮囊羞涩的发薪日前，卖得最好的是生活必需品；反之，发薪日後，消费者口袋满满的，不论是嗜好品或是高级品都卖得很好。
以超市为例，在发薪日前推出秋刀鱼优惠；发薪日後主打全虾特惠，就可因此产生可观的效果。
法则2：陈列很重要！地板上60到160公分是黄金区域
一般而言，零售通路业者会将「地板上60到160公分的架子」称为黄金区域，因为这个高度的范围，正好是顾客伸手可及的最佳位置。
高嶋ちほ子建议，业者应该在这个范围里摆放「获利最高的商品」和「可能变成长期库存丶想卖光的商品」，或是可将这两者搭配成套装组合，刺激销售。
要特别注意的是，对男性和女性来说，黄金区域大概有10到20公分的差距；若是锁定儿童族群，那要考虑将商品放置在更低的位置。
法则3：在收银台前推一把！获利高丶话题足的商品吸引客人顺手买下
收银台是消费者一定会停留的地点，因此日本的便利商店都会将称为关东煮丶肉包子丶炸鸡块等「获利率高的调理食品」放在收银台旁，让顾客顺手买下。
如果场景换到书店，店员可以将有话题的新书或是能激起读者求知欲的低价书，放在结帐柜台旁，提升消费者「顺手就买」的欲望。
你可以摆进说「不」的百宝箱里，视情况对症下药。
1. 温和地说「不」
收到邀约吃中饭的e-mail，你正好在赶提案，无法赴约，你可以回覆：「我手边忙着赶案子：)等我写完，希望能在年底前找个时间跟你碰面。」
e-mail是练习说「不，但是」的好方法，因为它能让你有机会起草和改写你的「不」，以便尽可能地优雅拒绝。此外，透过e-mail回覆，也能避免当面拒绝别人的尴尬。
2. 使用e-mail的自动回覆功能
假如你事情太多了，你可以把自动回覆设定成「闭关中」，内容是说：「亲爱的朋友，我正在写一个专案，因为它很花时间，所以我没办法很快回信，真的很抱歉。」一般而言，大家便能适应你的暂时缺席或不予回应。
3.「好。那我该删掉哪个优先事项呢？」
对很多人来说，向上司说「不」是最难的事情。然而，当说「好」会使你无法在工作上做出最高程度的贡献时，说「不」不仅合理，更是必要之举。
想做到这点，你可以试着提醒你的上司，如果你说了「好」，後续你可能必须「放掉或暂停」哪些事情，逼他们做出取舍。
假使老板要你做X专案，你可以说，「好，我可以先做这个案子。不过，为了专心做好这个新专案，老板您觉得我应该先删掉手边哪一个案子呢？」或是简单地说，「我很想好好表现，但是我才刚接了一个案子，如果再接下这个，我担心两个都没做好。」
4.「我没办法，但XXX可能会有兴趣。」
我们都很想认为自己的协助，是独一无二又极具价值的。不过，换个角度想，提出要求的人通常更在乎有人帮他们，而不在乎伸出援手的人是不是我们。所以，别太看重自己丶更别为难自己，直接请对方找别人吧！
不快乐的员工不仅没有生产力，还会榨乾别人的能量，因此当主管发现部属散发出意兴阑珊的讯号时，应该要积极介入处理。
解法1：帮助员工看到曙光
面对心思不在工作上的员工，主管可以透过员工训练计画帮助他们更了解自己真正想做什麽，不管是现在的组织丶或甚是不同的组织都好。
解法2：让工作更丰富
给员工更多挑战丶成长及责任，刺激他们恢复生气。
解法3：提供其他机会
试着将员工转调到组织内部的其他部门，训练他们从事不同的工作。
解法4：对员工放手
如果员工对上述3个解法都无动於衷，那麽身为主管的你，可以适时地以正面态度鼓励他们离职。
透过坦诚相待的态度，告诉他们你看得出来他们不快乐，向他们解释说虽然他们一直都是出色的员工，公司也很欢迎他们继续留下来，但为了他们自己着想，现在可能是时候去探索职涯的其他机会。
在我的工作经验中，其实是不建议处理员工私人恩怨或互打小报告的。除非员工的问题已经影响到顾客（病人）的权益或接到申诉时，才会当场了解原因，让当事人有说明及认错的机会，再做出正确的判断与处理。
通常，第一线员工的工作内容都有既定的范围，每人只要各司其职丶做好份内事务，就算是具备了团队基本的功能。
第一步先建立或重申正确的工作衡量项目与标准，同时订下员工行为态度的标准，再透过部门工作或团队会议公告所有同仁，并达成共识。
第二步，当员工表现出色或受到顾客赞赏时，主管应公开表扬或口头肯定，让认真型的员工获得满足感与成就感，增加工作动机，也可以发挥同侪相互学习的影响力。
至於少数打混型丶工作态度较被动的员工，建议与他们个别面对面沟通，传达妳有责任要维持整个部门的服务品质。另一方面，妳也要了解他们在工作上遇到的困难，与他们一起讨论出有助於突破困难的行动方案；再透过定期回馈讨论，让他们提升工作能力和态度，间接也改善与其他同事的关系，减少互打小报告的情况再发生。
要特别提醒的是，当打混型员工稍有进步时，也要适时给予鼓励，肯定他们对团队的贡献，以维持他们持续进步的动力。
整体而言，面对上述问题，若能藉由工作标准丶绩效管理机制以及日常沟通互动，应能让你的管理效能事半功倍。
要想做好顾问式销售，有以下五个建议：
1.清楚的知道「谁是客户」
在顾问式销售里，最重要的就是清楚客户是谁，并且了解客户的需求与兴趣。业务必须清楚，服务对象是大集团企业还是中小企业，客户公司规模不同，自然会有不同的需求。而唯一共同点就是对於财务的规划，人人都希望用最少的预算获得最完善的服务及购买到最有价值的产品。因此，业务针对不同客户，都要有不同的规划，才能真正解决客户的疑难杂症。
2.注重客户的财务规划
进行顾问式销售的业务，要将重点摆在财务的规划上，而非一昧强调产品的性价比。要显示出自己与其他业务的不同，就是让客户感受到你是在替他省钱，设身处地用客户立场来规划解决问题的方法。多数业务给人感觉都是在兜售产品，不在乎产品是否真的对客户有直接的帮助。
身为顾问式销售的业务不能如此，如何让客户感受到自己和业务是同一阵线丶一起努力的夥伴，有赖业务用什麽样的心态在服务客户。人们都希望把每一分钱花在重要的刀口上，因此，懂得用话语表达出每个建议策略都是精心考量过，怎麽替客户规划省钱又可以达到目的的企划，必会赢得客户的好感。
3.增强与客户相关的专业知识
在进行顾问式销售模式时，必须要花更多的心力让自己名符其实成为该领域的「专业人士」。了解客户公司及相关产业状况，会利於塑造自我形象。举例来说，若客户是婚纱业者，业务就必须了解现在婚纱业的状况，新人平均是哪个年龄层丶收入大约多少丶婚礼平均开销多少……等等相关资讯，才能在与客户会谈时侃侃而谈，并且分析其产业状况，为客户做更精准的评估与建议。
更重要的细节也不能忽视。例如，客户公司主打商品是什麽？想要达成的目标愿景是什麽？这些都是业务必须清楚的基本事项。业务最终目的是销售，但必须让客户感觉是在为他们解决问题，并非单纯的兜售。因此，要了解客户对什麽样的合作模式有兴趣，并让客户理解这些建议可能为他们赚进多少利润。
4.让客户可以预想投资後得到的回报
如何证明客户投资的预算，会得到相对应的回报？身为业务，必须让客户看得到未来的成果。顾问式销售需建立起自己的专业，必须证明自己的产品及服务可以实际为客户带来帮助。以金融业为例，在销售时可以和客户说，定时告知帮忙赚了多少钱丶减少多少成本……等等，且一段时间後，最後大约可以赚到约多少的金额，好让客户安心。在实际开始服务後，每个案子都是擦亮自己招牌的亮光剂，都应该记录丶整理，适时秀出自己战绩才能展现最令人信服的专业。
5.负责到底，信守承诺
每项答应客户的事情，都要确实做到。业务大忌就是开空头支票，绝对不能为了成交而信口开河。顾问式销售是以事业夥伴的角色与客户合作，因此，把客户的公司当成自己公司经营，尽心尽力的服务到最好，便是获得客户好感的关键。
在与陌生的客户碰面前，应该先对客户公司有初步的了解，第一印象的建立在顾问式销售过程里是非常重要的，如果碰面一问三不知，就一点都不专业了。好的顾问式行销，打破了过去对业务员卑躬屈膝的刻板印象，业务是非常专业的职业，建立好自己的形象以及落实对客户的承诺，也就能成为Top Sales。
一个非常能干的工作者，升上主管之後，一切都变了，他几乎一件事情都完成不了。每天忙得团团转，随时都在救火，但通常还是来不及，悲剧不断的发生。我仔细观察，他到底发生了什麽事？
首先，我发现他工作娴熟俐落，因此看所有部属的工作都不顺眼，常常事情做一半，就打断部属的工作，甚至自己拿回来做。其次，他不放心任何人，随时盯着每一件工作，因此他几乎是掌握部门内每一个工作的细节。第三，他是单向的面对所有的部属，每一个人都向他汇报，整个团队几乎没有横向沟通，他变成部门内的核心，也变成瓶颈。
我知道他犯了一个新主管最常见的毛病，叫「单干户主管」，有人手却不会用，有团队却是一盘散沙，自己忙得像无头苍蝇，凡事亲力亲为，但什麽事也完成不了！「单干户主管」通常是能干的工作者升任主管之後的不适应症。能自我调整的人，大概需要几个月来克服；但也有人永远克服不了，成为失败的主管，最後只好退回工作者的角色。
运用团队丶建立团队，是一个成功主管最关键的能力。要摆脱「单干户主管」的毛病，也就是要认知核心团队的重要，并有效地运用所有部属的能力，并让他们协调合作，朝同一个方向迈进。 建立核心团队的第一步是分工。如果你带的是5个人以下的小团队，每一个人都是你的核心团队，因为团队小，你的两眼所及，就可以掌握一切。
因此，把所有的工作，按能力丶按工作类型，分配给每一个人，让他们各有所司，而主管自己只负责协调沟通。这时主管要切记，绝不可轻易自己动手做，就算他们做得不好，也是用「事前要求丶事中监督丶事後检讨」的方法，让部属学习丶调整丶进步，只有每一个部属称职丶能干，整个团队才会有战力。如果整个团队超过5个人以上，那就要在整个团队中，再建立核心团队，通常核心团队是整个团队的三分之一左右。
以二丶三十人的部门为例，核心团队的数目大约在5～10人，这其中会包括部门中功能别的小组长，以及各专业分工中能力最强的工作者。
整个团队的运作就是由主管本身，再加上功能别小组长，以及最熟练的工作者组成。由这个三分之一左右的团队成员，再带动另外三分之二的工作者，形成一个有效率的运作组织。
所有的工作及任务，全部透过核心团队的运作完成，这时候主管就不是「单干户」，任何状况发生，随时都会有和你同心协力的核心成员协助你解决。
当核心团队形成之後，整个组织的稳定也就确立。因为任何非核心成员的异动，都会有核心成员去管理，而主管只要确保核心团队的稳定就好。
现为网路客户服务公司Desk.com总经理的Leyla Seka，在美国《创业家》（Entreperneur）杂志网站上分享了一些客户经营的妙招，善用这些，很容易让客户舍不得离开。首先，要有「再多做一件事」的认知，是让客户印象深刻的第一步。再者，藉由预测客户可能产生的需求，就可以即时提供精准的服务。倾听客户的反馈，还能进一步拉近与客户的关系。以下是Seka介绍的妙招：
1.比客户期待的「多做一件事」
要与客户建立深厚的关系，除了在职责上提供既有的服务，还要能为他们多想一些。可以大胆思考：还能为客户做些什麽？因为业务人员能够发挥越多的热忱，客户的印象就会越深刻。例如在对方生日丶重要纪念日当天，给予问候或惊喜；或是像客户的公司传出好消息，例如取得关键资金挹注丶新门市开张丶达成重要里程碑等，这时，不妨准备花篮祝贺，或是亲自写下祝福的贺卡。把握这些难得的机会，并藉此提供「人情味」的服务，彼此在业务上的连结将会更加深刻。
2.预测客户可能的需求，不放过提供服务的机会
如果能为客户多想一点，预先掌握住客户可能的需求，才能找到更多的生意上的机会，进而「黏住客户」。业务销售人员在产品或服务售出之後，需要定期提供谘询与协助。如果还能知道每个客户的习惯，就可以依照不同客户的属性，提供的灵活的支援服务。一个简单的例子，是星巴克的店员会记得常客的点餐习惯，如此一来，增进了点餐流程的效率，客户也感到备受关心。
留意客户在社交平台上的任何动态丶发文，也可以帮助业务销售人员进一步了解客户。不论是透过Facebook或是LINE与客户联系，Seka建议使用本名丶放上自己的照片来增加真实感，拉近人与人之间的距离，让客户感到更安心。事实上，随着科技日趋人性化，透过社群平台来联系客户，并不会使得顾客关系僵化，相反的，可以随时随地回覆的特性，不会漏掉任何与客户互动的机会。
3.倾听客户的心声，藉由反馈寻求进步
了解客户可能的需求之後，想要进一步创造提供服务的机会，就必须寻求客户的回馈。业务销售人员拥有在第一线与客户接洽丶对话的优势，必须是第一个知道客户心声的角色。听取客户在使用产品的感想，调查客户在使用产品後，反映出的任何问题，都可以避免公司花费大量心血与时间推出的产品或服务，却在最後落得业绩平平丶不受欢迎的窘境。
有的时候，客户不会主动反映问题，更不会表达一些琐碎的需求。所以业务销售人员必须寻求回馈，来贴近顾客的需求。透过与客户频繁的接洽，仔细审视客户的回馈的内容，便能针对产品或服务做出调整，还能拉近与客户的距离，达到持续性的成功。
高处不胜寒
以前当员工，很多事情，老板说了算。反正天塌下来，有老板顶着。有时虽无奈，却也是幸福。现在当老板，职位顶到天了。在公司里，换你说了算。是权力，是责任，也是孤寂。在组织里，彼此都是利害关系人，情义利之间，往往真假难分。到底是为自己，还是为公司，往往有模糊中的争议。
创业前担心选择，要头痛如何选股东丶选商品丶选通路丶选团队丶选供货商丶选技术，连选客户都是大学问。创业稍有成就後，市场变化快，竞争也大。在市场波浪的起伏之间，没有稳定的客源与营收前，经营者的压力怎会不大。
收入扩张後，又开始担心企业体质不好。环境竞争更激烈了，前有领先者，後有挑战者。整体营运稳定後，要提防新出来的竞争者，更怕手边的大客户被抢走。角色不同，责任不同。之所以成为经营者的原因，其实很简单，就是最终经营责任归你扛。
胆识与自信
菜鸟经营者的自信，往往来自於自恋。成功经营者的自信，却来自於自强。从一无所知，却相信自己的自恋菜鸟，到奔驰商场，真枪实弹累积的自信老鸟。自己相信或相信自己，你是哪一种经营者?
做生意，最难在经营者的胆识，也就是需要胆量与知识。知识容易，花钱就有。但要想别人不敢想的事，走别人没看到的路，做别人认为会失败的事，就不容易了。在对的机会上，愿意冒险一试，承担风险。这是责任丶荣誉与自我实现的问题，不是光靠嘴巴说说就可以。
有胆识的经营者知道，尽信书，不如无书。他是个实践者，也是个尝试冒险者，不被过去成功或失败的框架限制。不断的寻找机会，打破自己的框架。经营者在企业不断成长中，伴随着不断创新丶变革与转型。甚至主动引发变革之火，不当煮熟的青蛙。
成长与突破
企业外部环境的改变，从没有停过，从创业第一天开始迄今。大环境变，客户变，竞争者也变。往往你以为自己是唯一没变的，但在物换星移间，其实早已经跟着变了。至於是成长，或是落後，连经营者自己也没察觉到。
要不断突破现状，经营者需要不断成长。知识理论的学习，只是基本。最有效的学习，是在逆境中的突破。从与产业高手实战对招，胜败间才能真正精进。不只专业知识的学习，经营者更需要修练自己的心。坚持且强韧的心，更是突破市场现况的利器。
突破困难最有效的方法，是「超车」。经营者要不断的寻找机会，挑战风险。把困难抛到脑袋，快速地往前走。专注目标，集中资源，全力以赴。飙车，超车，只要能超越更多「困难」的车，你的经营实力自然更厚实强壮。
经营不易，当一个优秀的经营者，更不易。套句孟子的名句：｢天将降大任於经营者也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。」经营者，你就认命点吧！
《
给10年後不後悔的自己》是一本藤卷秘笈，从工作丶沟通丶时间丶金钱丶生活丶人生六大面向，详细地给予年轻後辈良善的处事建言，能造就你的体验，藉此构筑更美好富足的生活。
1. 工作
（1）能放下无谓的自尊，就是赢家。藤卷刚进社会的时候，前辈总对他说「我一点也不指望你。」当时他心里很不好受，不过後来他明白了一件事，「怎麽会有人对一个什麽都不懂的人寄与厚望呢？」所以，他认为，要先认清事实──自己只是一个无名小卒，接着再转向正面思考：「既然如此，那就每件事都尝试看看吧。」
学历愈高丶资历愈深的人，愈难舍弃自尊。但在现实情况中，愈是大头症的人，在组织团队里愈是不堪使用。最聪明的做法是在进入一家公司前，与过去的自己挥别。此外，在职场上稍微体贴一点，例如主动为前辈们倒茶，或是看到脏污就顺手清理一下是很重要的事，因为这些看似微不足道的举动，一定会有人看在眼里，并且帮你宣扬「那个人不错啊！」
藤卷特别提醒後辈们，必须谨记「欲速则不达」。单凭知识与技术，是无法赢得生存竞争的。
（2）替下一个接手工作的人着想，秉持「互相尊重」的原则。当自己资历尚浅时，为了赢得人们的信赖，一定要彻底遵守「截止时间」。如果可以的话，绝对不要赶在最後一刻交差了事，能够从容完成交办事项才是最理想的状态。拚到最後一刻只求完美，这种态度固然令人感动，不过，一开始便要求自己做到尽善尽美谈何容易。
藤卷强调，一旦手上的工作延误了，就会影响别人的後续作业。所以，工作时，切记要替下一个接手的人着想，秉持「互相尊重」的原则。例如，虽然经费报帐对你而言可能是一项杂务，但是对会计人员来说却是重要的工作，所以不可以依照自己的工作轻重而无视於他人的截止日。
（3）「工作」不等於「作业」。所谓工作，必须在创造（工作）与效率（作业）之间取得平衡。「工作」必须从无到有产出一件成品，需要从各种不同的角度来发挥创造力。而「作业」则是例行程序，着重於正确有效地完成既定事项。「作业」不需要创造力，只讲求效率，而不是产生完美的成品。藤卷强调，工作者应该迅速确实地完成「作业」，而把时间用在需要创造力的「工作」上。
2. 沟通
（1）掌握时下流行资讯。你对流行趋势够敏锐吗？你能够掌握新开张的店铺丶目前热门的书籍或电影丶新闻丶活动等新资讯吗？这些资讯都能够成为话题的流行元素，如果你能熟知，就是你沟通的最大利器。在瞬息万变的庞大资讯洪流中，不可任凭资讯在身边来来去去，最重要的是主动汲取资讯并且加以运用。藤卷年轻的时候经常翻阅杂志，看到有趣的报导就会亲自去确认。
（2）激怒对方时，自己要保持冷静。如果有人对你发火，请务必虚心接受，不必因为一丶两次的挨骂而备受挫折。如果有人纯粹为了发泄怒气，而用情绪化的无理言词向你挑衅，企图激怒你，此时，如果被激怒，正好中了对方的诡计。当怒火中烧时，请先深呼吸。无论如何都不能意气用事，感到气愤时，不妨先离席冷静一下，或是多找几个人谈谈，藉此转换你不愉快的空间与心情。
（3）提出抗议时，要采取迂回策略。假设你想对其他人提出意见，采取的方式是劈头就否决对方：「我觉得这里不太对。」就算自己是正确的，对方心里也会不是滋味。如果能先说一声：「或许是我理解能力不够，这里好像不太对……」，必能巧妙的转换对方的观感。
3. 时间
反省，只要10分钟就好。不要花太多时间在已经结束的事情上，为了过去的事情闷闷不乐并不是一件好事，反省只要10分钟，之後就要放开心胸转换心情「过去就算了啊！」
4. 金钱
赚钱要有明确目标。想要致富的念头无疑是工作上的最佳动力。回想一下学生时代的打工经验，如果有「存到多少钱，我就要买……」这种具体丶明确的目标，通常都能努力工作。事实上，进入社会後仍是如此。「我想买那个包包！」「我想买那件衣服！」为了这种欲望而工作，一点也不为过。
5. 生活
（1）现在的你，还不能断舍离。在价值观或是对事物的看法尚未定型之前，任何好的丶坏的各种事物都会成为灌溉自己的养分。所以更要多方接触各种事物，尽量吸收。否则，我们的成长将会受到局限。年轻时候的生活应是多采多姿，不妨趁这段时期购买自己喜欢的书籍或音乐，就算日後束之高阁也无所谓，放在身边也是值得。只要认为自己是在最恰当的时候接触到这些事物即可。
藤卷说明，年轻时候愈是不修边幅，愈能拥有强烈的好奇心，显得朝气蓬勃，随着年龄的增长，身上也多了需要负荷及不愿承担的沉重包袱，将来一定会遇到必须取舍身边大量事物的时候。
（2）培养工作以外的教养。有些人以为从学校毕业後就不用念书，事实并非如此。有持续进修的人和停滞不前的人之间会出现明显差距。尤其，对社会人士来说，是否还能学习与工作无关的学识，便是和其他人拉开差距的关键。
藤卷鼓励大家务必养成阅读的习惯，各个领域的相关书籍都要涉猎，努力扩充自己的知识。拥有与众不同的知识，便不愁没有话题聊，更重要的是容易引起别人的兴趣。
6. 人生
（1）对人漠不关心，是无法做好工作的。藤卷认为开拓视野，多与人交流才算是真正的丰富人生。在藤券几十年的工作生涯中，他坦言还没遇过工作表现出色但对人漠不关心的人。他认为，为了丰富人生，必须让占去人生泰半时间的「工作」更加充实，他强调，工作的目的在於了解人性，对人漠不关心就会错失许多宝贵机会。因此，想要在工作上有所成就，并且拥有丰富人生，就要多加关心别人。
（2）保持心情愉快。每个人都有与生俱来的个性，有的人天性开朗，有的人个性阴沉，但是这些性情绝非不可改变。就像锻炼身体就能拥有强健的体魄，相对的，我们也可以锻炼心灵与情感。人生在世，总会面临不可预测的种种考验，关键在於遭遇悲伤痛苦的事情时，能不能以正面的态度努力克服，此刻就有赖平时锻炼的意志力。