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身为业务，最重要的工作成果，就是「成交」。但在成交之前，经常得要与难缠的客户交手，他们坚持己见，要说服他们必须花较多的心力。究竟有没有什麽方法可以帮助业务员说服这些难缠的客户？可以试着从心理学的角度去思考。

Postcron网站引用心理学家 Robert Cialdini在《影响：说服心理学》（Influence: The Psychology of Persuasion）书中的观点，指出可以运用六种影响人们决定的方式，对业务来说，在与客户交手的过程中，只要善加活用，再难搞的客户，都能提高他们点头成交的成功率：

1.先给客户小甜头试试：

人际关系中，「吃人嘴软丶拿人手短」的道理不难理解。每个人应该都有类似的经验，当接受别人一些好处的时候，就很难拒绝对方提出的要求，这方法其实也可运用在和客户的互动上。像是可以在登门拜访的时候，带一点伴手礼或是给客户的小孩带点玩具，这些举动，都是为了先与对方建立关系，进而让对方不容易板起脸孔拒绝，进而创造有益於成交的氛围。（不过需要注意的是，要送礼的话，不要给太贵重的物品，一来客户会觉得有诈，二来也容易让客户以礼物太贵重为由拒绝）

2.塑造商品或服务的稀少性：

藉由塑造商品或是服务的稀少性，能够让客户心生紧张，担心「一旦错过这次机会，下次可能就没有这麽好的机会了」。这个做法的另一个好处，则是让客户感觉所要提供的产品或服务是珍贵的，藉此得以提高客户的购买意愿。所以下次在卖东西时候，试着强调这样商品所剩不多，往往会让客户更容易买单。

3.营造专业的形象：

让客户感觉愈专业的业务，成交的机会就愈大。设想假如生病了，会希望看病的是已经行医多年的主治医生，还是一位刚离开医学院的住院医生？答案应该很明确，会选择经验丰富的主治医生，因为感觉主治医生会比住院医生更专业丶更有经验。业务也是如此，当营造出专业的形象，给客户一种「只要交给他，问题就都能解决」的信任感，让客户觉得不需多操心後续问题，自然更容易成交。

4.免费试用养成使用习惯

根据Cialdini 所做的研究，人们会倾向於做跟之前一样的事。应用在业务身上，最简单的方式，就是让客户免费试用。以数位音乐串流服务Spotify 来说，刚申请帐号时，会提供初次使用者一段和付费帐号有同等权限的试用期，藉由这段时间，让用户习惯付费帐号的待遇，等到试用期结束後，根据 Cialdini 的研究结果，多数人会不想要改变现在的状况，所以会选择升级付费帐号获得同样的服务。

试用品也是一样的效果，当客户愿意试用，就代表又往成交迈进一步。藉由提供试用品，先让客户习惯业务所提供的产品，除非真的不适合，否则便很有机会为了不要改变，而花钱购买商品。所以下次遇到很难沟通的客人的时候，就直接让他们免费体验服务或是产品，为往後的成交建立基础（但这里需要注意的是，如果产品或服务本身不够好的话，客户在体验的时候便会发现问题，这样连跟客户继续谈下去的机会都没有了）。

5.强调产品的市场接受度

在一般人的心中，都会有「跟随大众做一样事情」的倾向。例如，在拿不定主意，情况又暧昧不明时，最可能认定多数人所采取的是正确行动。所以当在跟客户推销，可以多强调产品或服务有多少使用者，藉此营造多数人也有一样的看法，会让客户有种「这麽多人都选择你，那我也选你应该不会有错吧」的感觉，这样便能提高销售成功的机率。

6.成为客户喜爱的业务

当提供的商品丶价格差异有限，成交的关键，往往就在於业务个人的特质。根据心理学的研究，当一个人对对方产生好感丶信任丶喜爱等「臭味相投」的感觉时，往往更容易接受对方的看法。应用到业务上，可以试着多在客户身上找到彼此交集的特点，例如兴趣丶毕业学校丶共同朋友丶子女教养观念等，都有助於累积客户的好感，进而成为受到喜爱或认同的业务。

其实，贵人的出现并不只是靠巧合或运气，而是可以自己发现丶自己掌握的。「找不到贵人，多数时候是自己的问题，」经纬智库（MGR）公司总经理许书扬表示，懂得去培育人脉丶拓展人际关系，绝对可以找到能帮助自己的贵人。

眼光放远，贵人不只高官显要
要发现贵人丶找到贵人，第一步当然要先了解何谓贵人。就最简单丶最直接的定义而言，贵人可以说是有能力给予你帮助的人。但是贵人的帮助其实有不同面向：

可以提供金钱等实际资源的，属於「资源型」的贵人；可以介绍人脉关系丶分享商业情报的，属於「仲介型」的贵人；有些人是「顾问型」的贵人，可以提供专业知识或资讯的谘询丶建议；有些人是「教练型」的贵人，可以给你指导丶训练，提供建议；有些人则是「导师型」的贵人，在必要时激发你的想法丶为你指引方向。

「有些贵人给你实质的帮助，有些贵人给你忠告与建议。无论有形或无形的帮助，对工作者来说都有它的作用，」许书扬说。

身为资深的高阶人力仲介顾问，许书扬深知贵人的重要性，「在和许多职场朋友的互动中，我发现很多成功经理人谈到职涯历程时，除了一些技术层面的技巧外，通常都会谈到他们这一生中所遇到的贵人。」

但许书扬认为，职场工作者对於贵人的界定，最好从广义的角度来看，「贵人并不一定就是高官显要，你的朋友丶同侪丶前辈等等，都有可能给你不同的帮助，」他分析，「太局限在少数人身上，只认定这些人才是贵人，眼光就太狭隘了。」

因此许书扬建议，要发现或找到贵人，首先在观念上不要太现实丶太计较，觉得当下有利用价值才去建立关系。尤其是年轻人或职场资历较浅的人，不需要给自己太大的压力，一定要认识什麽资源丰富的「高层」，倒是可以抱着「广结善缘」的想法，先和周遭的人建立良好的关系。

多敲老板的门，从非正式组织拓展人脉
就职场工作者而言，许书扬认为最明显而直接的贵人，不外乎是自己的上司或老板。「在职涯里，跟对一个老板很重要，」许书扬指出，一般人其实可以从老板身上看到许多职场成功的关键，因为这些人能成为你的老板，就是因为能力受到肯定丶在某方面有过人之处，所以从老板身上往往可以看到丶学到很多事情。

许书扬也发现，多数的工作者通常都是自己设法解决问题，很少去「敲老板的门」，但老板不是那麽难以接触的，「多了解老板丶多去问问题，或许师徒关系就会自然而然建立起来，」许书扬指出。

不过，一般人在公司里能接触的人还是有限，如果公司规模不大就更受限，这是大部分上班族都会遇到的问题。所以许书扬强调，想要发掘贵人，还需要具备开放的心态，去拓展自己的人脉。

「职场工作者必须勇敢地踏出去，主动去建立你的人脉关系，主动去找寻你的贵人，」许书扬指出，「举例来说，校友会就是一个不错的管道。」

在进行中高阶主管的推荐丶媒合时，许书扬就发现交大毕业的人通常喜欢录取交大的，台科大的校友则较常录取台科大的，「因为有同校的情谊存在，彼此的感觉会亲切得多，关系也一下子就拉近了，」许书扬表示，如果能拥有这类关系，将来在情报丶资源上就会比较愿意协助对方，优先和对方分享，这对想要在职场或商场上获得帮助的人是很重要的。至於像研讨会之类的场合，许书扬则认为去参加的人通常彼此不会有什麽相关之处，也比较没有机会互动，效果就比较差。

如果这方面的管道真的找不到或想不出来，许书扬则建议可以自己去创造一个非正式的团体，不需要等人家来找你。「我知道IBM的离职主管有一个联谊会，我们公司楼上有一位待过花旗银行的主管，也正打算要成立花旗『毕业生』联谊会，」许书扬认为，要号召这种有共同关系的非正式组织其实不难，对於拓展人脉也很有用。

厘清生涯规画，从专业领域建立人际网路
许书扬也发现，很多人找不到有用的人脉或贵人，其实是因为自己根本不知道未来的职涯想要做什麽。

「把生涯规画厘清，对找寻贵人也是相当重要的，」许书扬表示，在找寻贵人或发掘有用的人脉之前，最好可以先想清楚自己未来的方向是什麽，这样才不会白费功夫。否则前面如果没想好，後面可能都会是错的。

举例来说，很多人想去中国大陆发展，如果可以先想清楚要过去做什麽，要去大陆的哪个地方，就可以先去认识熟悉那里的人，这样过去时可能就已经有机会在等你。反之，如果没想清楚或临时起意就过去了，碰壁的可能性就大得多。

许书扬进一步指出，台湾的职场工作者，其实从念书的时候就不太有职涯规画的概念，也没有人教导他们该怎麽分析规画。如果出现这方面的问题，很多人也不太敢问，或是只敢问自己的朋友，而在职涯上遇到瓶颈。

在他看来，如果对某个领域有兴趣或有问题，可以去询问一些该领域的成功人士或是专家，请他们提供建议，做为建立人际关系的开始，「一旦清楚自己对职业生涯未来的期望是什麽丶阶段的目标是什麽，那你就会比较知道哪些人脉是自己需要特别注意丶特别经营的，」许书扬说。

很多人经常自怨自艾：「为什麽我碰不到贵人？」其实贵人可能就在你的身边。如果自己能够做好准备，要找到贵人相助绝对没问题！

你是否相信「努力一定会成功」？微软（Microsoft）日本分公司前总经理成毛真并不这麽想！

他在《停止无谓的努力》书中指出，世间标榜「勤能补拙」丶勇於「跨出舒适圈」的观念，其实害惨了很多人，让他们把时间浪费在改善自己原本不擅长的事情，却把想做的丶喜欢做的事与拿手强项搁在一边。
他认为努力之馀，「也要有策略」，把心力用在对的地方，才能停止无谓的努力。

何况，公司或组织的好处就在於成员之间的能力彼此互补，你不擅长的事情，一定有人很拿手，所以你最不可取代的价值，就在於做你最拿手的事，才能在激烈的竞争中存活。

认清职场现实与残酷，停止无谓的烦恼
这套「有策略地努力」的哲学，成毛也教给了他的女儿，让她尽早体认职场现实，不要把心力浪费在追求「理想的工作」。

他提到，女儿开始工作时，虽然必须经常在下班之後，陪同主管与客户应酬丶假日打高尔夫，或是连续熬夜加班，但是她都不以为苦，也不会认为自己像是「社畜」（公司豢养的动物）一般卑微。

原因就在於，他从来没有传授给她许多商管书上鼓吹的「怀抱梦想，并藉由工作实现自我」的工作观，反而要她及早认清职场的现实和工作的残酷：随着退休丶离职或资遣，职场工作者曾在这份工作上所付出的一切努力，都将转瞬归零；既然如此，就要避免对工作有多馀的期待，也不要对公司过於依赖。

「工作不过就是工作而已，不要为此忧虑烦恼，因为这只是无谓的努力而已。」成毛提醒女儿，即使工作得很累，但是只要转念一想，能成为组织的「螺丝钉」，也是一种才华，就能乐观面对一切。

对於许多上班族一天到晚想着要换跑道，试图找寻更适合自己的工作，成毛也建议他们，不如设法以「游戏的感觉」快快完成工作，不要白费力气为了工作而忧虑，才能节省心力。

大方当个「伪恶者」，别费心讨好别人
另一件成毛建议人们不要白费心力的事，就是在职场的人际互动上，不要刻意讨好别人，或者害怕讨人厌。

成毛指出，有些人会有意无意地想讨人喜欢，甚至想当个万人迷，因此往往不想说实话（以免伤人），或弄僵原本和乐的气氛。不过，这种人其实只是披着滥好人外衣的「伪善者」，无法觉察到自己的能力欠缺，甚至自以为处事圆滑，说到底，也只是个自私的人。

在组织里，如果每个人都想当好人（伪善者），很容易就把心力放在怎麽待人处事才不得罪人，而不是就事论事丶提出有效的解决方案。

相较於维持表面和平的伪善者，成毛认为，人们不如大方当个有话实说的「伪恶者」，避免因为担心讨人厌而忧虑。而且，伪恶者因为比任何人都清楚自己是个「坏人」，所以即使自己的意见无法让人接受，也能心平气和地面对，并且更能接受异己者的建议。

5个练习聚焦心力，只做最值得投入的事
当今的时代，没有人能保证自己目前的工作可以一直做到退休，比起是不是能在「组织里存活」，人们更需要的是在「社会上生存」的能力。而努力求生存需要花时间，也要投入心力与金钱，因此在有限的人生时光里，一定要认清楚自己的努力是否有价值丶有意义，养成以成本观念衡量每一件要花心思做的事情，从而筛选出真正值得投入心力的目标。

以下是5个停止白费努力的练习，让你的人生更聚焦：

1.不执着：不轻易放弃叫做「坚持」，却也容易沦於「固执」。成毛建议，凡事不要太执着，才能避免在特定（或错误）的事情上白费心力，培养受挫的弹性与增强适应力。

2.爽快地妥协：相较於执着者，凡事大而化之的人看似敷衍，却比较有弹性，不仅比较能接受别人的建议，也能见招拆招。

成毛指出，最理想的人是兼具「内软外硬」的特质，既有广纳建言的弹性，也能以钢铁之身抵挡恶意批评，完全不介意别人如何看待自己，能在巨变的环境中随机应变。

3.不讨好所有人：如果你不想白费力气经营人脉，最好能决定你想和哪些人来往，绝不浪费时间在无谓的社交上。

4.好运有限，务必谨慎使用：眼看着许多同事做着发财梦跑去买彩券，祈求自己中大奖之後再也不用上班；不过，成毛从未做过类似的事情。因为他认为一个人一生中的好运有限，并不需要把宝贵的「配额」用在中奖这种小事上头。

5.不加班：成毛指出，上班时间除了已经决定的拜访或会议时间，其他的时间都能让工作者自由使用，端看你如何毫不拖泥带水地快速完成工作。因此，真正有能力的人，必定会高效完成工作并且准时下班，才能把珍贵的时光，留给你爱的人丶喜欢的事物。

看似毒舌的成毛，其实是想给笃信勤能补拙的工作者一记当头棒喝，没有方向的努力将导致人生黯然无光，甚至与成功绝缘。他提醒工作者，人生苦短，把努力放在「对的地方」，也就是把心思留给自己喜欢的事情丶努力充实自己原本的强项，才能不枉此生。

主管在人际互动上常见的「恶行」，共有21种，各位主管们，请检查一下自己有没有这些讨人厌的行为：

1. 什麽都想赢：
不计一切代价丶无论何时何地，都想赢。享受竞争固然是好事，但你若在跟妻子吃饭决定餐厅时，想赢；跟儿子打篮球时，也想赢，可能就不是件好事。

2. 凡事都忍不住要给意见：
无法压抑「对每个讨论都提出自己的看法」的渴望。无论同事说什麽，总是回答「这我早就知道了」或「我知道有个更好的做法」，这绝对会浇熄别人的热情。

3. 以自己当标准，为部属打分数：
爱评断别人，把自己的标准套在别人身上。当别人提供建议时，无论心里怎麽想，你都表现出仔细聆听的样子，除了「谢谢」外，什麽都不说，争吵一定会减少很多。

4. 缺乏建设性的恶言批评：
为了想让人觉得自己很灵巧慧黠，而出言嘲讽或提出尖锐批评。很多人以为，只要说的是事实，就可以大肆批评别人。事实上，问题不在於：「这批评是真的吗？」而是：「这个批评，有帮助吗？」如果答案是否定的，就什麽都别说吧！

5. 用否定开头，强调自己才正确:
以「不是」「但是」「然而」做为发言开头，就是在暗示别人：「我是对的，你是错的。」只要开口第一句话是否定语句，无论你口气多和缓，给别人的感觉都是「你错了！」事情很快就会演变成争论，而不是沟通。

6. 急着告诉全世界我多聪明：
想告诉别人自己比他想像中更聪明。我们常用各种方法，明示或暗示他人，我们很聪明，像是在别人发言时，不耐烦地点头，或直接打断说：「我已经知道了！」但假如这样做对工作没有任何帮助，不如说「谢谢」就好。

7. 脾气火爆，在管理时使性子：
将情绪当做管理工具。如果别人对你的形容是「这人能力不错，但脾气火爆」，你可能会想参考作者的建议：「如果你不要张开嘴巴，没有人会得知你真正的感觉。」

8. 把「让我告诉你为何这个行不通」挂嘴边：
即使别人没问你，也想散布负面思考。如果同事或下属很少来询问你的意见，你可能就得反省，自己是不是天生缺乏赞美别人的能力。

9. 垄断消息，什麽都不跟部属说：
不肯分享讯息，想藉此居於优势。如果没人通知你会议时间，或没传给你电子邮件副本，你有什麽感觉？无论是无意或恶意，你一定觉得不好受。你能做的，就是尽量分享讯息。

10. 不能适时赞美别人：
不会赞扬及嘉奖别人。很多人不赞美的理由，是因为「太忙」或「好好表现是应该的」，但只有把焦点转移到别人身上，你才能成为伟大的领导者。

11. 抢功，高估自己的贡献：
这是在「高估自己的贡献」的行为中，最可恶的一项。当你暗自赞赏自己的大成就时，能不能也同时想想，背後有多少人的贡献？你是否有对他们表示谢意？

12. 以「我就是这样」为藉口，拒绝改变：
把讨人厌的行为塑造成个人特点，期待别人因此不跟他计较。你一定常听别人说，「我就是个⋯⋯的人」「我天生就是这样」。如果我们不找藉口，无论做什麽事都会进步。

13. 怪罪不可反转的过去：
想将对自己的指责，转嫁到以往的经历上。你花多少时间责怪父母没好好照顾你，使你长大後恐惧权威又缺乏自信？抱怨毫无帮助，你不能拿过去怎麽办，你只能接受，然後继续往下走。

14. 偏心丶不公正：
没有意识到待人不公平。人都偏好喜欢自己的人，但你若偏好崇拜自己的下属，就只是在鼓励对自己有利的事，而非对公司有利的事。

15. 拒绝道歉，不想认输：
无法为自己的言行负责，不承认错误或否认自己对别人造成困扰。人们为什麽不爱道歉？因为道歉就是认输？就是丢脸？恰恰相反，道歉的力量令人无法抗拒，可能使冲突关系，提升到夥伴境界。

16. 不听别人说话：
这是不尊重同事的方式中，最以退为进的一种。不听别人说话，就像是在说「我不在乎你！」「你错了！」很快地，就不会再有人想跟你说话了！

17. 不表达感谢：
典型的没礼貌。最甜蜜的两个字，就是「谢谢」。它不只让别人卸下武装，也永远不会得罪听到的人。

18. 惩罚传递坏消息的部属：
这是不必要的攻击，因为受害者是无辜丶且想提供帮助的人。惩罚传递坏消息的人，就像把抢功丶卸责丶批评等最糟的元素，再加上怒气的组合，是非常不公平的。

19. 推卸责任丶怪罪他人：
想怪罪其他人。没有人是完美的。能够一肩挑起错误，比面对成功的狂喜，更能给人好印象。

20. 过多的「我」：
只要是和我相关的，都是好的。少说「这就是我」，开始看见别人的优点，你就愈能考量别人的感受，你的人气也会愈高。

21. 为达目标，不择手段：
为达目标，不择手段，最後却发现搞错方向。你为了赚钱养家，却把家人情感抛诸脑後？你为了要求准时而对员工训话，却没以身作则？全心投入前先问问自己：「我为什麽要这麽做？」才不会白忙一场。