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介绍七个增进陌生开发成功率的方法，让业务们可以在初次见面和交谈，就能经营好客户心中的第一印象，并且顺利销售成功。

1.将焦点摆在客户身上，而非自己

在第一次与陌生客户联络时，必须全神贯注在客户身上而不是自己。许多业务害怕被挂电话，都会拼命自我介绍丶介绍公司与产品，以为这样可以吸引有兴趣的客户，事实却不然。以客户为中心的销售方式（Client-centered selling）是要用问问题来引导，了解陌生客户的需求与想法，同时也展现自己专业的一面。切记，与陌生客户培养关系的开始，是要了解客户，而不是让客户了解自己。

2.提前准备行销策略：越多的准备＝越多的成交

在对任何客户销售前，都必须准备好资料。业务必须对目标客户的产业现况相当了解，并且有提供专业资讯或建议的能力。这样便会让客户信赖，进而较容易的开始谈论销售相关的话题。在销售过程中问的问题是非常重要的，也必须提前拟好，让问题的顺序有依循一套引导客户的逻辑，从整体的状况聊到清楚的细节。

3.客户交流是否跟着脚本走

只要在开场获得一个好的回应，业务就可以继续细问客户的工作丶公司丶行销丶预算……等相关问题。通常客户会告诉业务答案，并希望获得帮助与解决方法。因此，开场问题是能否开启对话的关键，以下有三个开场问题作参考：

(1)如果你能奇迹似的排除三个公司相关问题，那会是哪三个呢？

(2)如果能为你的企业做创新改革，你会想改变什麽呢？

(3)我希望能安排一个与您单纯面谈的会议，来谈您所希望改善的问题以及需求，并且讨论我能给你什麽样的帮助，不知道您周三下午两点是否有空？

以上问题是用来引导客户说出自己的问题及需求，也让客户清楚知道业务此次联络的目的，是希望能够给予他们帮助。另外，邀约面谈要直接锁定时间点，而不是问客户哪时有空，最好的方式还是挑两个时间给客户选，较容易邀约成功。对待客户要以长期合作关系为目标来经营。但重要的还是要记得关注客户个人的需求，只要能掌握客户所想要的，那成交就更加容易了。

4.少即是多的销售方式

与陌生客户第一次见面，业务应该要走的策略是「少即是多」。具体来说，比起带一整个公事包，里面装满了各式各样的小册子或DM，带一个简单资料夹看上去就让人感到轻松许多。如果客户对商品和服务真的有兴趣，希望可以得到更多的介绍，这时业务可以回车上拿准备好的资料，或是进行第二次会面的邀约。业务让自己看起来越轻松，相对的客户也会跟着放松，话夹子也会在这样的氛围下打开，更有利於业务进行销售。

5.别奢望在第一次联络就立刻成交

除了服务或商品很便宜外，绝对不要奢望第一次与陌生客户联络就会成交。业务在面对首次开发的客户，心态应该是要抱持着以建立长久关系为目的，随着认识时间越长丶对彼此更加熟识信任，最後才可能销售成功。业务必须释出善意及友好的态度，才能让一段生硬的关系持续软化，培养客户有时比一开始就冲动购买来得重要。

6.让客户保持轻松愉悦

作为一个成功的业务，能够营造非常悠闲丶放松的谈话气氛，铁定会让客户喜欢上和你聊天相处的时间。与客户建立关系不是一日速成的事，必须倚赖时间跟彼此互动起来的感受。当对话过程是闲聊的气氛，却是谈严肃的正事，并且在过程里展现幽默又不失专业的负责任态度，相信客户不久後，就希望和你谈购买商品及服务。

7.找到自己的卖点

业务必须给客户一个和自己购买商品及服务的理由。卖同样商品的业务很多，但为何要和自己购买？和自己购买可以多得到什麽好处？这都必须让客户非常清楚。在销售过程里，培养信任是最重要的，如果客户常会怀疑东怀疑西，那容易导致交易的失败。和自己培养一定默契的客户，在知道这里利多时，会毫不考虑地和业务交易。因此，如何让客户清楚自己的卖点，是业务销售过程中必须要强调的事。

如何拟订一周计画表？
规画一周计画表时可依循以下6步骤，落实优先处理「重要/不急迫」（第Ⅱ象限）的事。

1.与使命连结：
自问「生命中最重要的事是什麽」。列出你认为最重要的三丶四件事丶思考长期目标後，再写下答案，做为个人信念或使命。

2.认清角色：
生活是工作与家庭各种角色的串连，只有清楚认识各角色间的关系，才能取得平衡。确认使命後，在周计画表「角色」栏中写下你所扮演的各种角色，例如父亲丶家长会会长丶业务主任。

3.设定目标：
思索在这一周扮演每一种角色时，做哪件最重要的事（要事第一）能产生最大的效果？例如，扮演父亲角色时，尽量安排时间与孩子相处，或是扮演业务主任时，以做好工作上的长期规画为主，这些「重要/不急迫」的目标，才是最要紧的事。

4.做好周计画：
将「重要/不急迫」的事先放进行事历中，例如，安排时间与孩子相处，或是做好工作上的长期规画，把最重要的事情摆在第一顺位，以免一周的时间被紧急的事情填满。

5.实践诚信原则：
为实践「急所当急」的原则，可透过每日省思一天的生活丶安排事情先後顺序，依据事情的重要性做最佳时间安排，而不是绕着急迫的事情团团转。

6.评估：
等到一周结束，可自问完成了哪些目标？遭遇哪些挑战？做过哪些决定？是否把「重要/不急迫」的事列为当务之急？花30分钟检讨上述问题，学习不再犯相同的错。

「史上最强的士兵」当上主管之後，为什麽会成为「史上最差的指挥官」？

其实，许多人是当上主管之後，才发现自己还不会当主管。

公司升你做主管，并不是要你加倍努力丶加班蛮干，而是要你管理人才，让自己和部属都能成长。如何建立一套「即使主管不插手，部属也能创造成果」的工作系统？如何让部属握有主导权的同时，也能确保工作的品质和效率？

放下做牛做马的哀怨，掌握聪明用人的巧劲，从今天起，你也可以做个轻松又称职的主管！

举个例来说，一个称职的主管要能够漂亮地演出「双重人格」。

在众人面前表现出超乐观主义
开会丶讨论各种决策的时候，主管要能随时维持活泼丶热闹的会议气氛，让部属接过自己负责的工作这颗球，并且愿意一直拿着球。因为我们期待部属可以把工作当作自己分内的事，不断思考新的事物。让部属的球在开会讨论时慢慢膨胀变大，而且不会再丢回来要主管想。

为了让这样的状况持续下去，营造出开朗丶愉快的会议气氛，这也是我一直努力做到的事。

但如果只有在开会时开朗也没用，因此在走进办公室之前，即使我本来的表情是很阴沉的，或是面有难色，只要踏进办公室，我一定会尽量表现出心情振奋而开朗的样子。

和其他人共处一个空间时，我会提醒自己露出乐观丶开朗的表情；在走廊上遇见部属，也会跟他们打招呼丶开个小玩笑，一起谈笑风生。因为我希望营造出在公司里是个开朗丶容易交谈的人的氛围。

营造出这样的氛围，部属可以轻松地和我交谈，那麽开会时大家自然也会乐於表达意见。虽然我并不是那麽乐观而开朗的个性，但只要养成这样的习惯，不知不觉中，开朗的时候也就变多了。

独处时是超悲观主义
但如果只是超乐观主义也不行，不管怎麽说，你把很重要的工作交给了部属，而且没有办法亲自看到每一个工作的细节，何时丶何处埋下了日後危机的种子，你也不会知道。

所以独处的时候其实我会以超悲观的角度来思考所有事物，思考着最坏的情况下会发生什麽事。

或许是因为我的胆子本来就小，把工作分配给部属之後就会担心得不得了。所以如果得不到部属的回应，就会感到非常不安。

但是想要在工作上获得好的成果或实绩，悲观主义也是很重要的。我认为部属也有相同的感觉，即使开会时再开心，一回到座位上，应该也会像我一样担心最糟糕的状况吧。

因此，除了以上所介绍的小技巧之外，主管还必须顾及到部属在精神层面的安全感，满足部属的心理需求，部属才能发挥对工作的主导权，并获得成长，将一百分的成绩发挥到一百二十分，甚至是一百五十分。

你是在做牛做马，还是做主管？：
第一次带人就该懂的聪明工作术
告别硬拚蛮干，善用巧劲管理

①建立有效的思考术与习惯
·无论如何，先展开假说思考
·绑架别人的脑袋，让假说完整
·利用「文氏图」，找出与部属的共通领域
·舍弃蝗虫型会议，改为毛毛虫型会议
·当场提出结论，速度就是一切

②让部属动起来的关键管理法
·「装作不知道」的开会术
· 让讨论更热络的宣言法
·「没办法」「做不到」都是很棒的字汇
·主管是二十四小时的急诊室
·在最後一分钟放鸽子的策略

③让系统顺利运转的主管行动准则
·让部属认同你是他的夥伴
·称赞，可以让人发挥实力
·把勋章统统送出去
·如果觉得累了，就放慢脚步
·事情没想像中那麽难，现在就展开行动

我们知道，人的思考模式会产生购买行为，而语言的功能用於描述我们的思考模式。也就是说，我们只要用语言来改变客户的思考，那麽客户的购买行为自然会有所不同。

销售中我们经常用语言来潜在改变客户的想法，所以诸如「很贵」丶「考虑」丶「算一下」丶「比较」这类我们不希望客户的事，就应该避免在语言中出现。那麽，该出现的是哪些呢？哪些字眼对从口中说出来特别有魔力，容易让客户冲动呢？我建议你由下列十个方向发想：

一丶这是我们「最新」的产品：客户总是喜新厌旧，这道理放在任何产品上皆是一般。建议你经常将新的产品特别标榜出来，或直接将旧产品改良，让它成为最新的款式。我们经常听到百货门市的业务人员促销「最新款」，然而，这些最新款却很可能是某一旧款在新季节的颜色而已。绝大多数的产品经过改良，都将摇身成为吸引人的新货。

二丶这是我们「最快」的产品：现代人经常被灌输速度的重要性，若速度太慢就会跟不上别人，因此当你的产品具有任何一种的「高效率」，请务必要加以突显。例如洗衣机的洗净速度最快丶保险的理赔最快丶办卡的核卡最快丶送货到府最快…。你应该经常把快速之类的字眼挂在嘴边，就算产品并没有快慢的问题，你起码也能说是销售速度最快的，因为大家都喜欢卖得好的产品。

三丶本产品是「先进科技」研究出来的：NOKIA总是告诉我们「科技始终来自於人性」，意思是说它们的科技不但最新，而且是以人为本。当你在跟客户解说商品时，请不断强调你的产品是最新被研发的，只要越有高科技的感觉，客户就越会盲目的喜爱。若是产品与科技毫无关联呢？没问题，你还是可以说明你的产品重新被设计过，而且符合当下客户的需求。

四丶我们的特别「节能省电」：环保意识的抬头，让大多数人都已会下意识的去支持与环保有关的一切事物。若你销售的是实体商品，建议你不妨强调材料的环保丶无污染，甚至可以要求鼓吹客户多花一点钱支持地球。当你用环保的产品来比较非环保的产品，客户通常都会做出下意识的抉择。

五丶这是我们给你的「承诺和保证」：周期性越长丶金额越高的产品，通常越容易让客户产生不安全感，因此你在语言中不断强调「保证」是非常重要的。我曾见过一款床垫强调保证耐用十年，但客户真的会用到十年吗？不尽然，但你必须让客户安心。许多初入行的业务员经常面临客户质疑专业性，我建议你不妨邀请主管陪同拜访，并告诉客户，整个团队的服务将是购买的最佳保证。

六丶我们的商品「限量」推出：这是最传统也最效的方式，你不一定要直接说出这两字，可以专个弯说：「这产品我们真的卖很快，卖完就没了。」在说的时候记得带些急迫感，让客户感觉你比他更怕他买不到！

七丶这项商品月底就要「停卖」了：停卖的说法，等於潜在客户产品将是限时抢购。百货公司与大卖场非常习惯用广播来加速行销，而广播中最具魔力的字眼便属「停卖」或「限时」。若你的产品并不适用这招，仍可划分阶段来制造急迫感，例如要求在几月几号前下订单，可享有何种优惠等。尽量减少客户的考虑时间。

八丶特别帮你「订作」的产品：个性化或客制化近年大量流行，由於自我意识高涨，因此当一项产品专为个人规划时，价格便难以衡量。同理，业务人员销售时应强调产品只为客户规划，别人都不适用，切勿只拿制式的DM上场做说明，因为当客户认为自己未被重视，他就不可能跟你买。这类说话效果通常针对越年轻或越年长的客户效果越好，因为年轻人喜爱独特，年长客户则需要倍感尊荣。

九丶这是目前我们最「畅销」的商品：客户收到的讯息太多，所以他们经常想参考别人买什麽。花钱的人一般不喜欢不踏实的感觉，所以追随别人花钱的步伐是不错的主意。建议你准备一份销售排行榜来辅助话术，当你谈到产品畅销时便拿出来，效果通常很好，特别是对年轻女性。

十丶马上就用到：你必须向客户宣布，你的产品能立即帮助他。前九项多半是在与情感沟通，但真正付钱时，客户的理性却经常跳出来搅局。所以你应该强调产品能够立即作用并看见效果，在效益主义作祟下，客户便越容易冲动购买。

简单讲，你的每一句话，都是为了引导客户，并帮他们下决定。若你无法掌握语言的精要，就会像在森林中找不到路一般，所以，谈话的脉络一定要很清楚，清楚明白把客户带向哪，因为方向搞错，永远找不到成交的大门。