加国国民「剪线族」(cord-cutters)(停止订购传统有线电视)人数继续上升之际﹐电讯公司面对更大的隐忧的是主要是年轻人的「从不订线族」(cord-nevers)﹐分析家指有线电视业恐防有一天会「死亡」。例如多市有不少年轻华人买楼搬离父母家时﹐已不打算订购有线电视。
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加国国民「剪线族」(cord-cutters)(停止订购传统有线电视)人数继续上升之际﹐电讯公司面对更大的隐忧的是主要是年轻人的「从不订线族」(cord-nevers)﹐分析家指有线电视业恐防有一天会「死亡」。例如多市有不少年轻华人买楼搬离父母家时﹐已不打算订购有线电视。
人际关系不容易经营,但却有方法,而且人人都学得来,别让自己犯了错而不自知,维持好人脉谨记这5件事!
1. 沟通,别只在乎效率
所谓的别太讲求效率是指,别以为用你觉得很有效率的方式就可以解决原本认为的沟通事物,人际关系重点在於诚意,如果仅仅只是用email或简讯,虽然有可能达到目的,但重点在於诚意有没有让对方感受到。「凡事讲求效率是一种任事方法,但不能确保产出优质的人际关系。」
2. 赞美,诚意才是重点
打从心底真心诚意的赞赏别人才能让人对你有好感,往往让人感动的都是那些发自内心的话。信任的基础来自於诚信,如果与对方缺乏诚信作为信赖的基础,那是不可能与对方建立起成功的人际关系的。每个人一定都遇过有些人,讲话特别刻意,笑起来特别刻意,但研究显示,我们真正喜欢的是那些笑起来自然,坦然做自己而不做作的人。
3. 勇敢道歉的人会获得尊敬
「人际关系会走到穷途末路,都是因为无法坦率道歉。能够果敢道歉的人,才能够建立长久的人际关系。」道歉其实没什麽,不痛也不痒,但有些人碍於面子,犯错却不肯道歉,其实这不只是伤害了彼此的关系,还丢弃了别人原本对你的尊敬。
4. 人际关系,应该视为长期投资
「人际关系值得投资,而最有用的关系不会马上显现价值。」人际关系必须以长期来思考,然後问问自己:「要建立长期的关系,现在的我要做些什麽?」你越早投资人际关系,所获得的报酬将远远超出你的想像。
5. 思考人脉对你的意义,比如何维系人脉更重要
尹善铉也在书里提到,「一段好的人际关系并不是取决於时间的长短,而是对现在的我们有何种意义。」他并认为,当你开始自问「要怎麽做人际关系才会更有意义」,而不是「要怎麽经营人际关系才能长久」时,你就踏上正确的道路了。
刻意维持的人际关系,通常都不会长久,真正的人脉是不带有目的性质的,而是不求回报的,当你带有目的性质的拓展人脉,就弄错了方向。
解方1. 重写快乐的方程式
大部分人是这样想的:「只要我努力工作,我就会成功;如果我成功了,我就会快乐。」但我们真的有可能达到成功的那天吗?我们每成功一次,就会把成功的目标往上设得更高,比方说:你的销售成绩亮眼,结果公司就调高你的销售目标。
因此,快乐的方程式说不定该反过来写:「先快乐,才会成功!」找到当下让自己积极的方法,我们的脑子就会更灵活,我们就可以更努力丶更有效率的工作,因而达到成功。
解方2. 重写工作与生活的优先顺序
大部分人是这样想的:「有效率的把工作做完,就有时间玩了!」但是,工作总是一直进来,不管做得多快,似乎都没有做完一天。
日本效率专家山本宪明观察许多做事效率俐落的人,研究他们是如何工作与生活,结果他有一项发现,那就是「工作俐落的人重视私生活,工作拖拉的人抛弃私生活」,只有把生活放在第一优先顺位,好好充实自己的休假生活,工作转速才可能加快。
解方3. 让生活变成工作的养分
「堆砌你人生的不是在工作中做了什麽,而是在工作之外,你从生活中累积了什麽。」一个人内涵蕴藏多少,全从他平常对生活的发现开始。做生意的道理不是每天去想就通,有时候得给自己足够的时间与空间才能顿悟。
解方4. 认清吧!工作与生活之间没有平衡,只有取舍
对於工作与生活之间是否有平衡点这件事,只有一句话好说:绝对不可能!
因此,我们必须先认清自己。想一想对自己而言,什麽才是最重要的价值?为了争取这些价值,你愿意去做哪些妥协?比方说:你愿意屈就一份薪水较少的工作,换取不用加班的生活吗?或者是如同这故事的例子,你愿意放弃成为一个有百万财产的鱼商,甘愿做一个渔夫?一旦决定好最适合的方式,就用心规画,让它实际成真。
以前容易为小事而心烦,现在很习惯笑笑就过。
以前担心别人眼光而谨慎,现在很无所谓你怎麽看我。
以前总怀疑自己的能力,现在觉得何必在乎那些学历。
因为当你体验过贫穷,才发现那些人并没有你想像中那麽悲惨!
因为当你遇见过死亡,才发现死亡真的没有想像中那麽可怕!
如果你不曾经历贫穷跟挫折还有迷网,就不会了解那时的你多需要别人帮忙,如果你已经从这些走出来,你就会想去帮助当初跟你一样的人,因为我们都曾经脆弱,所以选择坚强。
不要害怕出走会跌倒,最珍贵的反而是你跌的最深的谷底,
不要害怕离开,真正的成长都在离开後,
不要吝啬付出,获得的永远比你想像还要多。
同理心不是同情,但有些时候走过低潮的你会更加明了。
常常有人问我为什麽要一直这麽的努力,我的回答是因为我怕现在没做就来不及了,但经过这几年认真想想,如果要是真的没有明天,现在根本就不用努力了。如果真的没有明天,我想今天就是好好跟自己吃饭丶聊天丶散步,再打几通电话给其他的家人和好友,谢谢他们对我的照顾和支持。但就是因为知道还有明天,才会让自己今天过得更安定。所以,努力的原因就是因为透过今天的努力,会让自己和家人有更好的明天,所以今天更是要全力以赴,就像三国时代的武将们,只有全力以赴,才看得到明天早上的太阳。特别是从事业务工作的朋友们,你的工作就是跟武将们没有两样,所以每天努力的不只是为了开疆辟土或保住饭碗,而是为了自己的生命而战!
但,人生不如意事十之八九,人生无常也是事实,在我们生活中不免碰到鸟事,碰到鸟事的时候生气也是难免的。但是要让自己生气多久呢?我会觉得这时不妨用自己已经没有明天的态度来检视,如果人生只剩今天,你会让这件事情让你生气多久呢?如果你还是想气很久,那就气吧!没关系~如果觉得不应该把时间浪费在对这件事生气,那就赶紧看看有什麽开心的事可以做,毕竟人生如果只剩今天,时间可是非常宝贵。
「用还有明天的心情去努力当下,用没有明天的态度来放下过去」,这句话是我昨天总结一整天的心情得到的结果,也送给看完这篇文章的你,希望我们都可以一起「努力当下,放下过去」。
一个成功的业务员,面对客户的反应,不但能正确解读,还能进一步找到应对方式。以下列举5种:
1.臭脸
会对业务员摆臭脸,是因为过去其他的业务员让他失望。所以,此时不能轻易打退堂鼓,而是引导对方说出来臭脸的原因,同时必须表现出自己与过去让他失望的业务员不一样。
2.漠不关心
就算脸不特别臭,却也不愿意听到最後,然後以「现在有的商品已经足够」或「用不到」等做为藉口。这是因为他们深信不疑地认为「业务员只会卖一堆没用的东西」。此时应该采取的对策是提供能为对方带来效益的知识或资讯,显示出自己的存在价值。
3.怀疑
从一开始就不相信你的商品说明,觉得「根本骗人」,情绪性地怀疑你完全是在贩卖不实商品。遇到这种反应不能认真回嘴,应该采取的对策是展示出证词或调查资料丶保证书等不可否认的事实。
4.优柔寡断
以「跟旁边人商量一下」「我再考虑一下」等,想推迟答覆。这样的反应会让人认为值得期待,但大多时候是得不到回覆的。应采取的对策是确实问出无法决定的原因何在,努力让对方把状况率直地说出来。
5.不平不满
对商品说明直接表达不平不满的对象是最理想的。因为知道有什麽不满意丶什麽样的条件才符合期待,就是通往生意成立的最短途径。对策就是认真倾听对方的声音,把焦点着重在对方真正感到不满的地方。
当对手推出新商品造成强烈冲击时,资深经理人为了在有限的时间内找出对策,通常第一个想到的方法是,透过自己对市场的观察,寻找可能的问题点,比起谘询专业管理顾问,既省钱又省时。不过,当你用职场老经验作判断时,往往难以切中真正的痛点。
透过4个提问,找出最佳解决方案
管理者为什麽无法抓住问题核心?其中一个原因是:太过相信直觉的答案,反而误导了解决问题的方向。当经理人面对外部冲击时,第一时间,往往藉由过去的经验和观察推敲原因,但是,没有事实资料与数据支持,有可能会跟真实状况产生落差。
因此,徐瑞廷建议,当强劲的竞争对手来临时,想厘清问题核心丶拟定策略,你可以尝试问自己4个提问,找出关键的突破点。以下以白色iPhone的案例说明:
1. Is it true?你说的是真的吗?
当通路商向你回报:白色iPhone全台销售一空!第一时间你应该保持怀疑,反问他这是真的吗?实际有多少据点缺货(并以百分比呈现)?用数据资料确认你得到的讯息是不是正确。
2. Whose problem?这会影响到谁?
白色的iPhone销售量暴增,谁受到的冲击最大?真正的关键利害人(stakeholder)是谁?是不是能和他们合作,针对冲击想解法?
3. So what?那又怎样?
确认手边资料无误後,问问自己:团队这季的主要目标是什麽?或许是产品销售量成长20%,你可以检视自己业绩是否达标,再才进一步确认对手造成的影响占几成。
4. Why so?为什麽会这样?
最後,假设本季未达销售目标,你可以检讨造成销售量下滑的原因。反问自己:消费者是根据颜色做选择吗?还是有其他的的因素导致销量不如预期?那原因出在哪?
比如说,当你排除颜色偏好之後(确定消费者并不是因为「白色」才选择iPhone),你可以再提出另一个可能因素(例如手机外型丶使用介面设计等),经过团队的讨论丶调整,找出问题的核心。
如此一来,当强劲对手来袭,你可以透过这4的提问,确认目前遇到的问题,重新思考下一步决策方向。
加拿大总理贾斯汀·特鲁多在周四的亚太经合会上第一次与美国总统奥巴马举行了面对面的会晤。此前二人之间曾通过电话,也在土耳其的20国集团会议上有非正式接触。
有位优秀的资深员工要离开他工作多年的公司,好员工离职对公司总是项损失,更何况是跟着公司一起从草创到成熟期的员工,拥有多方面的技术能力,听说上层为了要慰留此位员工,给了张空白支票让这位员工随意开条件,只要可以配合与做得到的,公司都愿意安排。
这位员工跟阿姐说,他不愿意签下这张空白支票,离职的起心动念非一朝一夕,那压倒骆驼的最後一根草已然压顶,该说的也都说了,因此也就没甚麽可以让他有继续留下来的动力。即使如此,这位员工还是配合公司的要求,多留了一些时日,多做些职务的知识与技能移转。
请为自己留下漂亮的身影
这位正值盛年的员工跟阿姐说,公司还在等他的回覆,但他去意已坚,只是不知道要如何跟主管说自己仍旧决定离职,虽然公司与主管还是想方设法的给了他一些不同的工作选项与机会。这位员工说在提出离职时,高层找他面谈,他总会忍不住抱怨那位跟他工作共事上不愉快的某位同事;
现在想想这样的说法,好像让大家以为他的离职都是因为这位同事引起,其实冰冻三尺非一日之寒,自己也有自己的人生规画,那个当下的不悦,刚好将种种归咎於此位同事,不过如果还要再提工作上的不愉快,仍会说是那位同事让他在工作上觉得无法再继续忍受了。
阿姐见此员工去意已坚,也不想说甚麽慰留的话,阿姐说:「既然这样,阿姐会祝福你的下一个人生规画。但是可否请你下次跟主管提时,是否可以不要再抱怨那位让你不开心的同事,是否请你用感恩的心感谢的话语,好好的谢谢主管长期对你的栽培与照顾,是否可以让自己用正向的心念离开。」
阿姐说:「这麽说,是给别人一个活路,也给自己一个退路。阿姐也希望你能在你即将离开公司的十几个日子里,是一位充满正面能量的同仁。如果你在外面闯荡後,觉得这里还是你最喜欢的场域,以你这样的优秀员工,公司一定会伸开双臂欢迎你的。 好的公司就是你职场的家,你职场的家永远会是你最後的避风港;但前提是,你必须为自己留下活路与退路,不要在离开时将话说绝了。也因此停止抱怨开始感谢,来改变自己也改变别人对你负面离职原因的观感。」
若无法离开就停止抱怨,若选择离去更不要抱怨
职场的人来人去是一场场的缘起缘灭,每一段缘起缘灭都须好好经营,阿姐曾在过去的碎碎念文提过,若无法离去就停止抱怨;阿姐也要说,若选择离去更不能抱怨。 因为当你选择离开却在即将离开的场域开始或持续抱怨时,彷佛是在有意无意间对继续留在这个场域的人们进行挞伐。 每一段职场姻缘若无法完美,也须给自己留下一个漂亮的身影,那漂亮的身影是在离开前的不悲不喜不卑不亢。
在阿姐年轻时的年代,女性过了三十还没出嫁,就会有闲言闲语产生,因此阿姐在适婚年龄时,母亲就急着安排相亲。母亲总跟阿姐说要表现的得体,相亲时即使遇到不是喜欢的对象,也不能当下摆起脸色,要给对方良好的印象,要让对方有一种没有福份与你交往的遗憾,而不是让互相觉得不顺眼的不愉快过程。 职场就是一场场的相亲与交往,纵使不如意不满意,也要给自己留下一个漂亮的身影,一个曾经有过但无法拥有的漂亮身影。
在与销售人员讲话时,我们常常会觉得,有些人就是比较有说服力,甚至可从他的言谈中,感觉到他逻辑性比较强;但有些人在沟通的时候,你内心常会想说:「唉!讲重点好不好?」因为他讲了半天,也不知道要切入哪里,要讲些什麽,在这边,我想跟大家分享的「概念归类技巧」,就跟这个有关。
谈到概念归类技巧,我们会谈到三种方式。第一种叫向上归类,概念是把比较具体的东西变得比较抽象丶变得比较笼统,这麽做的目的是要找到共识,例如,爱情这个很抽象丶幸福这个很抽象丶梦想这个很抽象,但这种语言双方一定有共识。所以很多商品都在卖梦想丶幸福丶热血,这种都是很有共识的,而这种是向上归类的分类。
第二种叫向下归类。是把抽象的东西变得具体,然後找到细节或方法。例如说,幸福的300种方法丶实现梦想的100个策略,这种就是向下归类找方法。最後一种叫平行归类。就是在同一个层次当中,找到更多的可能性。例如说凤梨丶芭乐丶木瓜丶西瓜,尽管品种各不同,但都可被归类成「水果」。
要如何应用概念归类?以企业教育训练的课程为例,若将课程向上归类,概念绝对比课程本身来得大,可能是学习成长,学习成长再向上归类可能是知识提升,因为知识提升方法很多,学习成长只是一种,知识提升再向上归类,可能是生活品质的改善。课程向下归类就比如说业务销售类的课程,会有不同种类的课程,然後有不同的讲师,这叫向下归类。
在销售沟通上,为什麽向上归类的语言,比较容易凝聚共识?就拿政治人物为例好了,政治人物讲话一定要向上归类,他要把他的概念销售给选民,他一定要懂得向上归类。例如说:「我们要共同建立一个富裕的丶安居乐业的社会。」这种都是向上归类;可是假设我们的总统,说要在东部盖一个新的机场,这个时候惨了,因为一定有人赞成有人反对,向下归类谈方法,就比较难达成共识。
讲到这边,如果能够明白,就应要了解一下,销售的过程中,有什麽东西是永远没有共识的,那就代表那个东西太难向下归类了。
谈「价格」不如谈「价值」
销售有一个东西非常没有共识,叫做「价格」。对买卖双方而言,价格永远都没有共识,卖东西的人希望卖贵一点,买东西的人希望买便宜一点,所以如果遇到价格问题的时候,多数的做法是「那不然你少我20块」丶「不能少那麽多啦!少10块就好」,双方开始讨价还价。若只谈价格,当然很难有共识,比较好的方式,就是采用向上归类,我认为谈「价值」是可以产生共识的。
所以身为业务员,当客户跟你意见纷歧的时候,你得要拉回来谈价值,客户谈价格你就谈价值。我举我在卖保险时候的例子,客户已经说:「我知道你规划这个很完整,可是我的预算没这麽多,所以这边少一点丶那里少一点。」我的做法是一定先认同他,我会说:「当然可以阿,因为最後的选择权在你身上,是你自己要帮你自己做规划的,而且你愿意帮自己做规划,已经比其他人都好了。」先肯定他,然後我会说:「像你观念那麽好,你一定会知道,我们买保险其实就是希望没有用的时候不要用,用的时候希望用得上,如果我们现在这边少一点丶那里少一点,结果用的时候却这边也没有丶那里也没有,没有办法达到保险真正的价值,那不是很可惜吗?没关系,决定权在你身上,我只是就我的专业给你这样的建议而已。」这一套说词,就是来自於刚刚是价格的问题,但是我向上归类谈价值。
再举一个例子,若想卖车给客户,身为销售员,你希望推销给他的这款车,单价稍微高於他的预算,这时候建议可以跟他说:「事实上,我们买一台车除了方便之外,当然也希望安全,甚至希望载着家人出去的时候,可以『快乐出门,平安回家』,而且很舒服。当然啦!如果你是为了代步而已,你讲的比较便宜的这一台就可以代步了。但其实我觉得这一台,可以真正的让你家人安全,而且真正的舒适,你都说买一台车不是只用个一年丶两年,它可能用个八年丶十年,那差这一点点钱,以八年丶十年的安全与舒适来说,我觉得划得来。」
事实上,任何商品遇到双方讨论价格的时候,业务员都应该做向上归类的沟通说服,这样比较容易与客户产生共识,进而达到成交。