Author: brian

当你站在客户面前，你在对方眼中的气势，就代表你对这个谈判有多大胜算，也会让你更容易赢得生意。而增加谈判气势的秘诀，就藏在以下这5种威力中。

1.「正当性」的威力
即你的职称丶或公司市场地位的力量。任何人只要挂着足以影响他人的头衔，就会发出正当性的威力。比如你的名片上印着「副总裁」，那在一个名片上写着业务员的人面前，就具有十足的威严和势力。但是在善用你的头衔时，也需注意不要被别人的头衔吓到。

2.「坚持原则」的威力
有坚持一致的信念和价值观，就可以建立起客户对你的信任感，你的影响力也会因此增强。

举例而言，假设你是一个业务代表，有一天你对客户说：「我当然知道贵公司想省经费，但我的立场是，如果不能提供你好产品，我宁愿不要做这笔生意。如果你为了省钱而要买次级品，很抱歉，我真的无法卖你。」如果你这麽说，客户一定会更尊敬你，而愿意与你交易。

3.「领导」的威力
即领导者个人具有令人钦佩的人格特质，比如诚挚丶坚定丶聪明等。如果具备这样的领导风范和个人魅力，将有助於提升谈判的气势。至於在沟通时，你的目标应该放在「让客户喜欢你」，甚至会愿意因此妥协。但是也要记得，千万不要因为喜欢客户的个人特质，而在谈判桌上做出让步。

4.「专家」的威力
当你在对方面前呈现出某个领域你比他专精时，你就建立起比他更高的谈判气势。比如律师和医师都是因为有专业知识，而让人们不得不听信他。

但反过来看，也不要让你的客户用专业威胁你。当客户质疑你对产品的专业程度时，不要感到害怕，你可以勇敢说：「制造引擎不是我的专业所在，但是我们的引擎绝对是业界最好的，你可以对我们的产品有绝对的信心。」

5.「情境」的威力
即谈判情势已让自己或对手处在劣势。最普遍的例子，是在政府机关或大型企业上班的人，他们通常有一套自定的作业模式，而且丝毫没有周旋空间，他们自以为比客户拥有更高地位，因此承办业务时，经常一副高高在上的姿态。

谈判时，一旦对手拥有更多的情境威力，此时的重点是不要因为别人的气势而感到心烦意乱，而且千万不要挑衅，徒然增加沟通阻力，应该再寻找机会，将情势转移到自己可以掌握的方向。

网站上提出三项有助於沟通的小技巧，业务员透过采用这些小技巧，能够和客户进行更有效率的沟通，进而说服客户成交：

1.了解客户是怎麽样的人

这里的了解，包含事前研究，以及沟通过程中的观察。业务在和客户见面之前，可以试着了解一下客户的背景，像是教育程度为何丶有几个小孩等等。透过这样的调查，可以帮助业务快速找到和客户间的话题。

但有些时候，这些资讯并不是那麽容易取得，这时业务可以透过观察的方式来了解客户。像是在进客户家中拜访之前，可以看他们门口若有鞋柜，鞋子是否摆放整齐，这通常可以表示客户是个严谨的人；而到对方家中，也可以观察是否有些特殊的装饰，像是鱼缸或是盆栽等，可能代表客户是注重居住环境的人。透过事前研究以及观察，可以让业务更快认识客户，并找到共通的话题，让客户对於业务留下好印象，能够进行更有效率的沟通。

2.关注客户问题而非提供产品

「专案管理生活思维」网站有篇文章写到：「当客户来问电钻时，他真正想要的其实不是电钻，而是想要在墙上打一个洞。」这对於业务来说相当重要，因为要说服客户，必须要能够有效的解决客户问题，而「不是提供产品」给客户，提供产品只是方法，但客户真正想要的是能够「解决问题」，所以在和客户沟通时，若能够多以解决客户的问题为目标，而非单纯想要推销产品给客户，会让客户更容易买单。

SmartM人才培训网采访时提到：「透过购买行为，购买所销售的产品或是服务後，让客户的痛苦消失，朝那个快乐前进。当『痛苦消失』和『朝快乐前进』这两件事情客户都感受到了，他就会购买。」也因此，在面对客户时，多关注客户所面临的问题，而非一味地想要提供产品，会让双方沟通更有效率，增加成交的机会。

3.当一个好的听众

第三点接续第二点所提到的，要如何知道客户所面临的问题？必须要靠「聆听」。有些业务在面对客户时，会因为急着想要推销产品给客户，所以会一直说，不断介绍产品有多好，价格有多便宜等，不让客户有讲话的空间，但这样并没有办法让客户讲出他们现在所面临的问题，业务也没办法解决客户的问题，而且不让客户发表意见，会让客户有「业务不是真的关心我所发生的问题，只是想要把产品卖给我」不受重视的感觉。

业务在听客户说明问题时，可以适时给予客户回应，像是点头或是回覆等等，让客户觉得自己的需求有人在注意。这样不但能够能够让业务更了解客户遇到的问题，也会让客户对业务有好感，进而提高成交的机率。

随着隋炀帝杨广对虞世基的信任日深，隋王朝的政治与经济日益崩坏。司马光评论，隋炀帝杨广的败亡，都是封德彝的所作所为造成的。我想试着从「内隐追随理论」（Implicit Followership Theory，简称IFT），来解释司马光的评论中肯吗？

追随者会揣摩讨好上意，做出不同的追随行为
所谓内隐追随理论，是指人们心目中「『有效』的追随者应该是什麽样子」的一种概念化问题，隐含着领导者（或追随者）对於追随者个人的特质和行为的期望和假设。换句话说，IFT是在解释：个人心目中「有效」或「优秀」的追随者应具备哪些条件的理论。

近来有学者认为，除了「有效」追随者的条件之外，应该也要包括「无效」追随者的标准。而且在现实中，领导者往往会拿追随者的「实际表现」和他「心目中的标准」进行比较，进而给予追随者正面或负面的评价。

当追随者的表现与领导者心目中对於「主动追随者」的标准相匹配或一致时，领导者就会对追随者的主动性有更高的评价。相反地，当追随者的表现与领导者心目中「主动追随者」的标准不匹配或不一致时，领导者便会对追随者的主动性有很负面的评价。

同样地，如果领导者心目中认为优秀追随者要能长袖善舞丶口才便给丶善於揣摩上意，他们就会给予老实木讷的追随者很负面的评价。因此，为了符合领导者的期望或降低与领导者的冲突，追随者就会运用策略来改变行为，像是更主动或开始揣摩上意，而这些行为又会反过来正向丶或负向地影响领导者的行为及表现。

拍马屁丶阿谀奉承的部属，是领导者的偏好造成的？
回到前述历史记载，何以虞世基敢在杨广面前，毫无根据地驳斥和指责一位忠心耿耿丶冒死前来禀报军情的官员？他又为什麽敢毫无顾忌地让他的亲朋好友公开收受贿络丶卖官卖爵？又何以封德彝胆敢破坏公文流程丶操弄赏罚的规矩？

杨广和虞世基心里可能都认为，优秀的部属应该要能揣摩上意丶阿谀奉承，为主子分担解忧，因此当两人以阿谀奉承的手段，各为其主子分担解忧时，他们的行为应该与其主子心目中优秀追随者的标准是相匹配的，自然都可以得到主子更高的评价和信任。

试想，如果杨广和虞世基心目中优秀追随者的标准是对上不拍马屁丶不阿谀逢承丶敢於冒犯长官而提出谏言丶奉公守法丶忠於职守，封德彝可能就不会做出那麽严重的破坏体制丶谄媚奉承的行为。

因此，司马光说隋朝的国力日益衰败，是封德彝的所作所为造成的，从IFT的这个角度来看，这个说法是不太正确的。显然地，杨广才是主凶。

部属自行定义的追随行为，也会影响领导者的决策
从另一方面来看，领导者的绩效表现不但受个人领导力的影响，也会受到追随者的「追随力」影响。过去在学术与实务上，焦点都放在领导者身上，几乎把追随者的角色给忽略了，但事实上，追随者在领导者的领导过程中，扮演着远超过我们想像的重要角色。

追随者应有的理想行为和特质，既可以从领导者的角度来看，也可以由追随者自己来定义或决定。上述封德彝的追随表现，即使不是他想去满足虞世基或杨广的期待，封德彝仍然有可能自我定义追随者的理想行为（如揣摩上意丶谄媚奉承），以操弄或影响其主子的领导行为和决策。如果从这个角度来看，司马光对於封德彝的评论，似乎也有理论上的正确性。

现代的组织，追随者的角色与影响力已愈来愈重要。无论组织绩效好或不好，单单归功或归责於幕前的领导者可能已不再正确，因为幕後可能还有影响领导者在台上表现的「导演们」，他们叫追随者。