当客户提出问题时，十之八九是在透露购买讯息，可惜大多数业务人员只会照实回答，不懂把握机会促成交易。应该使用「回应式问句」，利用反问客户问题，以促成交易。举例来说，当客户问:「有现货吗？」业务员应避免直觉地回应说「有」，而要透过反问客户「你需要我们立刻交货吗？」的方式，既回答了顾客的答案，也能确认对方的购买意愿。
【话术1】与客户确认交易
客户开口发问，就表示对产品有兴趣，就是促成交易最好的契机。因此，业务员应尽可能把握客户每次发言的机会，利用「反问法」确认顾客交易的意愿。
将拒绝转为成交契机
促成交易的关键在於真诚和自信的态度，当你发现客户释放出购买讯息，只需要相信自己的判断力，并且相信客户会买产品，就可顺势而为，以不卑不亢的态度请对方下单即可。
反之，若业务员低声下气地求对方购买，等於是在告诉客户，连业务员自己都对产品没信心，不仅会使客户感到不专业，也会伤及产品和企业形象。
当然，即使你鼓足了勇气丶以自信的态度开口要求客户下单时，还是有可能碰到对方以「太贵」「不需要」等理由拒绝。这时候，业务员务必要提醒自己，「否定他人观点只是人类本能」，只要不放弃，还是有可能将客户的拒绝转变为成交的契机。
举例来说，当客户说「产品卖得太贵」，你可以先回覆「是的，我们的售价的确比其他品牌贵」，接着再以「但这其实是有理由的，因为⋯⋯」的说法，进一步说明真正原因，转而将重点导向「所以，我猜想问题可能不是您不喜欢这个产品，而是⋯⋯」，最後再尝试解决客户的困扰。
【话术2】化解客户拒绝：客户表示「没钱」
【话术3】化解客户拒绝：客户表示「没需要丶不喜欢」
特别是我们处在这样的时代里：「不少公司说，『员工是我们最宝贵的资源』，但是当华尔街希望削减开支时，这些『最宝贵的资源』忽然就变成了『最可替代（抛弃）的资源』。」这段话出自 LinkedIn 共同创办人 Reid Hoffman 合着的《联盟世代》（The Alliance）。
回归到工作场域，其实「暖」实力亦是客户服务加值丶建立稳固互信客户关系的一大关键。
专业经理人对於培育接班人这个议题，在心态上需要更加积极，因为唯有当有人能取代你时，你才有机会站上更大的舞台，往下我提出几个我自己在挑选接班人时的做法，或可给其他人一些参考：
3个方法，从基层开始培养「大格局」思维
要有大格局丶要成为「大将之才」，并非一蹴可及，必须从基层开始就要有正确的观念丶思维，长久下来，才能具备充分的条件而足以成其「大」。
主管应该在日常工作里多多展现这 5 个行为，展现坚定信念丶让部属认定「这就是值得跟随的主管」！
我最常对学生说的话就是，「相信我，你绝不是历史上第一个碰到这个问题的人。」过去有无数人跟你碰到一样的问题，我们为什麽不看看这些人怎麽面对这些问题？他们怎麽解决？是成功还是失败？
建议 6 个轻松就能办到的方法，帮助你为工作找出新意，马上改变低迷的现状：