当客户明确地表示有意购买时，成交就进入了「议价」这个阶段。可想而知，当客户认为「产品价格」高於「产品价值」，买卖双方便会展开一场谍对谍的价格谈判。
全美首席商业谈判大师罗杰·道森（Roger Dawson）认为：「除非在有获利的前提下成功卖出商品，否则就等於一事无成。」
不过，这并不表示业务员在与客户议价时，毫无让步空间，毕竟谈判是为了达成共识，也在追求「双赢」。因此，道森特别在《绝对成交》中建议，业务员可先预设好「退让额度」，并以「逐渐减少让步金额」的方式，渐次在价格谈判中掌握胜算。
【技巧】议价让步的3个常见错误
如果你只有1000元的让步额度，以下是几种常见的错误让步法：
错误1：250→250→250→250
每次都退让250元，会使客户误以为有无限个250元的议价空间。
错误2：1000→0→0→0
第一次让步就说出底价，等於直接放弃全部的议价空间。
错误3：100→200→300→400
随着让步额度逐步加大，很容易让对方误以为还有更大的议价空间。
正确的退让方式：500→200→100→50
退让金额逐次降低，每次都使买主认为这是最好的价格。