Month: December 2015

美国销售畅销书作家Ian Altman於《富比世》（Forbes）杂志网站上，分享3句千万不能在客户面前说的话，让你在成交关键时刻不再与成功失之交臂：

1. 你的预算上限是多少？
这个问题将造成与客户彼此关系拥有不同变化。许多时候，业务员会询问客户的价格底限，或者打探竞争对手所给的行情，藉此想要抢得先机，以更优惠的价格抓住客户的心。

例如：如果你是提供会计服务，你可能会问客户「另外一家事务所提供的价格是多少？而你期待的预算是多少？」然而这种直接涉及机密的问题，除非你已经获得客户的完全信任，贸然地询问後，客户也不会让你获得真实的答案，认为你来找他只是为了要打探行情，而不是认真做服务，更糟的是会让自己陷入价格割喉战。

你可以这样说：「有什麽需求是你目前最需要被达成的？」
在决定哪家厂商获选时，客户总希望能够以最小成本获得最大的利益，并且让问题一劳永逸。尽管提出来的预算相较於竞争对手来得高一些，但客户会看在你能够明确地解决他们最迫切的问题，就会乐於选择与你签约成交。

因此，别再汲汲营营地挖掘竞争对手给客户的价码到底多少，而是将自己的服务提升，努力解决客户问题，才是最重要的。

2. 你在犹豫什麽呢？
曾经有人建议，业务销售人员应该问自己的潜在客户，「你到底在犹豫什麽？」这句话从表面上看似很无害，好像在帮助客户解决问题。但是，万一他回应你的答案，是业务员本身无法解决的问题，那麽这笔交易成交的机会自然渺茫。

你可以这样说：「产品最吸引你的地方在哪里？」
引诱客户主动说出自己对於产品的欲望，并且精准地抓住他们心痒之处，再通过更为详细地描述，结合客户本身的实际需求，去免除他们的犹豫，笃定地做出自己要下手的决定，而自己也不需要花费过多心思去猜测客户到底为什麽还不买。

3. 你是决策者吗/你做决定了吗？
每个人都想要明确地知道自己的目标到底是谁？花费唇舌跟大量时间说服一个人买你的商品，却发现决定要不要付钱的人竟然不是他。这种郁闷心情，相信每位业务员都曾有过。

然而问这个问题的时候，最常见的回应当然是「是，我是」，但答案也不一定是真的，而且还会让潜在客户感到不受尊重并提起防备心，心中在想「所以我不是决策者，你就不理我了吗？」使得自己错失开发新客户，或者建立沟通管道的机会。

另外，几乎每间公司都会遇过业务员照三餐打电话给总机小姐，询问决策者到底在不在，是否做了决定丶准备签约，尽管表现出积极的态度，但是这会让客户认为业务员仅是专注在完成这笔交易，而非真心为客户设想，因此他也没必要一定要完成业务员最期待的目的。

你可以这样说：「请问接下来谁是与我持续接洽的人？」
询问谁是未来参与整个交易或後续服务的人，通常这也是交易是否成功中最重要的关键，因为他是最主要的利害关系人。

例如：业务员在卖影印机的过程中，理所当然出钱的是老板，但是真正在使用的会是企划部的员工，先与其建立关系，提出符合其需求的方案，将更容易让交易成功，并让客户愿意信任自己。

什麽是完美的沟通？
沟通是效力强大的药物。我们说话的内容和表达方式，可以伤人也可以带来疗愈。

一般认为，沟通就是用言语或非言语交换想法和感受。最理想的沟通是我们觉得对方不但注意到我，也听进了我说的话。最糟糕的沟通则可能造成诋毁和破坏。放弃无效的沟通方式，接纳适合个人风格的沟通，可以帮助你每次与人互动时都得到想要的结果。

完美的沟通必须仰赖臣服，那代表懂得何时该坚持，何时该放手。也意味着既要表达感受，也要愿意释放封闭心灵的伤痛和愤恨。那是保持流动而非死板的支配和对立。

也是运用第六感识人技巧去接触旁人，并且避免戏剧化的结果。你将学会了解所有的互动都有流动，并决定对哪些要臣服，对哪些不要。你不必为表达自己的需求而抱歉。欢迎借用我最喜欢的箴言：「『不』是一个完整的句子。」说「不」需要练习，但它是最能救命的字之一。

臣服的沟通就像在河里航行。有些方向的感觉不错，水流也顺畅；有些则否。你无法强迫水流照你的意思走。你若是强迫别人，只会令他退避。人际关系中有一种能量，你必须调整自己，顺应并信任它。

意见不合时，该怎麽沟通？
我会说明如何与人沟通，甚至是不可理喻的人，并且运用道家的无为和谐法，在压力下保持风度，取得成果。学会这些你就不会慌乱丶不会沦入互不相让的叫阵和无休止的相互怪罪，或是意见不合时却只知坚持己见。

那些都是为了保护自尊的反应，与直觉和情绪智商无关。感应人与人之间的流动，有助於明白何时该强硬，何时该妥协或退让。你也可以在遭遇阻力时，逐渐克服他人的抗拒。

顺畅的沟通意指带着慈悲丶缺点和一切与他人交流。这尤其适用於争辩或关系紧张的时候。其实对他人感到厌烦和失望在所难免，每个人偶尔都会给人那种感觉。

天下没有完美的人；大多数人都愿意尽量求好。因此请不断在别人身上寻找共鸣，即使很勉强也无妨。你不见得每次都找得到，但是要持续尝试。这不致使你遭到践踏或成为牺牲品。这种慈悲心反而可以让你表现最好的自我，即便你对不好的行为还是有底线也一样。

多年来，我目睹病人透过臣服把困难的沟通变为开放而有爱的沟通。我在自己的生活中也努力做到臣服的沟通，特别是起冲突的时候。

假定你正在与人争辩，双方僵持不下，谁也不肯认输，该怎麽办？ 不要把它变成争夺输赢的战斗。

请先让步，那才是真正有力的行动。为你在冲突中的立场道歉，显示你重视两人的关系甚於你的自我。由此打开使对方也能让步的大门。真正有力量的人能够率先放下自我，促进顺畅的沟通。

臣服式沟通法则
应该
•保持沉着，不要有情绪化反应。
•避免为自己辩解，因为那会使你显得软弱。
•耐心听对方讲述，不要打断，不要强求最後的结论一定要由你来下。
•以同理心了解对方的立场，即使你并不赞同。
•选择是否要争辩，必要时请道歉。

切勿
•卷入戏剧化争辩。
•因焦虑或愤怒而冲动行事，你可能会说出後悔的话。
•紧抱着怨气不放或者坚持自己是对的。
•企图插手他人的人生，或是充当心理治疗师。
•羞辱对方，特别是在其他人面前。