Month: November 2015

提高下属的士气一般常说，这是上司的重要职责。

但是我强烈质疑这一点。原因在於企业聘用的是专业人士。

如果非得透过公司或上司帮忙才能提高士气，这样的人根本称不上是专业。

反过来说，我觉得人们把这当成一般常识来谈，似乎也证明了整个社会趋向幼稚化吧。

不想主动学习丶不愿自行采取行动的人，不仅无法尽责地做好工作，更别说创造出新的产品了。我认为公司应有的面貌，便是一群有热忱的人聚在一起，虽然偶有冲突，依然同心协力让「好产品」问世。

即使会损伤士气，做不出成果的专案就该终止
每个人当然也会遇到热忱减退的时期，例如在工作上倾注热情却难以展现成果丶被专案负责人排除在外丶或者专案胎死腹中等情形。

我自己也曾经为了公司发展所需，不得不通知员工必须将主管降职或中止专案。碰到这种情形时，并没有什麽技巧能让对方接受，唯有诚心诚意传达经营方的「理念」，并且认真向他们说明面对新挑战的重要性。除了真诚面对员工之外，别无他法。

如果他们依然士气低落，那也无可奈何。商务以结果论英雄，公司也不可能为了顾及员工士气等理由而持续进行不可能成功的专案。只因为被踢出做不出结果的专案而导致士气低落，我们也只能认为这样的人根本不是真正的专业人士。尽管残酷，但这就是商务的现实景况。

聘用需要拉抬士气的员工，会增加公司管理成本
不仅如此。最大的问题在於需要别人拉抬士气的人，往往会扯优秀人们的後腿。

我常听到大企业的人说管理阶层的工作非常累。不但要负责下属的教育训练与评量丶批示转到自己手中的一大堆文件丶写报告书交给经营阶层，甚至还得提升下属的士气。由於忙着处理和使用者无关的杂务，不得不把工作带回家做，长期延续这种情况的话，任何人都会感到筋疲力尽吧。最後只得放弃「为使用者着想」的志愿。我只能说，这种用人方式浪费了优秀的人才。

身为企业主力的优秀管理阶层，身边带着需要提升士气的下属，这样对工作有益吗？对企业来说，只会增加管理成本而已。归根究柢，我认为问题的本质即在於公司里有这样的员工吧。

想要展现出色的成果，最重要的就是不要让琐事干扰优秀人才，并且为他们提供可以全速运作的环境。若是如此，自然会得出以下结论：公司里不需要士气低落又贡献不出价值丶还会拖累优秀人才的员工。

因此，我认为没有必要提高员工的士气。

这并不是公司或上司的问题，而是每一个员工的问题。再说，大草原的野生动物会有「最近实在提不起劲……」这种想法吗？根本不会这麽想。它们只想着怎麽努力生存下去。在公司工作，不也是如此吗？

销售行为中困难度最高的阶段，就是如何让各行各业的顾客埋单。美国最销售专家詹姆斯．皮肯斯（James W. Pickens）建议，了解不同职业的客户如何思考，并且提出正中下怀的销售建议，将有助於提高成交机率。以下是与13种不同职别客户的实用沟通法：

老板级客户：正面丶热情丶有逻辑

1.创业者：他们是奋发向上丶积极进取的乐观者，思考清晰丶反应快速。如果一不小心，创业者可能会在推销过程中反客为主，取得主导地位。由於这些人很清楚自己喜欢什麽丶也知道该如何对待自己，因此向创业者推销时，不妨对他们的成功表示钦佩之意，以正面丶热情的销售建议打动对方，千万别让这些顾客感觉无聊。记住，他们也非常擅长推销，否则不会创业成功，所以绝对不要低估他们。

2.中小企业主：自己经营公司丶必须经常迅速做出决策的中小企业主，通常个性积极乐观，也做很多推销工作，因此非常了解你的困难。不过，正因为他们精明过人丶长於销售，因此运用一点表演技巧，以正面丶合乎逻辑的销售建议打动对方，将有助於成交。

主管级客户：满足自尊丶激起优越感

3.中阶经理人：他们通常不是乐观的人，并且习於拖延决定。因此，想和中阶经理人做生意，不妨对他们承上启下丶如同「夹心饼乾」般的处境表示敬意，以满足他们的优越感，或是称赞他们的工作比你的工作复杂，以诱导中阶经理人购买。

4.高阶经理人：关键在於将高阶经理人以「老板级客户」看待，因为他们不喜欢让人觉得自己只是奉命行事的经理人，希望让人认为所有的决定都是出於他们自己的结论。因此，只要满足他们的自尊，就能彻底说服他们。提案时必须展现专业精神和逻辑思维，奉承他们具有绝佳的决策能力，激起高阶经理人的优越感，进而对你提出的销售建议做出成交的决定。

专业人士客户：以知识赢得信赖

5.医师：他们的职业具有很高的社会地位，通常极为自傲。因此，对他们提出销售建议时，务必尊称他们为「医师」，再加上举止得体丶言谈正派，就几乎可以成功说服他们。

6.会计师：会计师通常生性多疑丶思想保守，他们会先调查清楚销售提案中所有与财务相关的面向。因此，不妨让会计师认为情势掌控在他们手中，进而让他们自投罗网丶顺利成交。

7.律师：个性积极的律师通常自认无所不知，必须受到鼓励和诱导，才会做出决定。想向律师推销，记得要像个专业人士，避免让他们认为自己只不过是油嘴滑舌的业务员。说明产品或服务时，务必注意遣词用句——因为律师经常试图逮到人们的善意谎言或夸大语句，进而穷追猛打丶紧咬不放。

8.工程师：数字取向的工程师是谨慎的思考者，凡事都要检验和分析，思考合乎逻辑丶推论不带感情。由於他们并非冲动型购买者丶难以诱导，所以必须运用逻辑和事实，让工程师主导谈话，尤其涉及他们拥有专业知识的领域，更要小心翼翼。

9.高科技／IT从业人员：这些人常将所有事实和数字准备在手边，因此必须以大部分顾客并不关心的资讯吸引他们；也要避免多话，否则可能会让他们不知所措。通常他们必须被人催促才会购买，因此要试着让这群人感觉不凡，才能顺利成交。

10.业务员：业务员通常具有正面思考的特质，个性积极进取，因此，几乎能被任何事情说服，购物时容易做出冲动的决定。与业务员做生意，必须对他们的销售知识与专业表示热情和尊敬。记得要先恭维业务员客户，然後让他们自投罗网，千万不能以恐吓和压力逼迫——其实他们也使用与你相同的销售伎俩对付客户，因此对你的动机一清二楚。

公教人员客户：适时引导丶催促成交

11.公务员：他们未必会自动自发，但是如果看到不错的销售建议，极可能充满热情。由於他们很注重安全，因此可试着在低调的推销过程中施加压力，等到快要成交之前再大展热情，透过适度的诱导，趁他们尚未改变主意之前，向成交之路快速推进。

12.教授：教授通常非常保守，再加上「左思右想丶瞻前顾後」的学者性格，不易激动丶非常低调。教授经常问一些其他顾客从没想过的问题，因此向教授推销时，可以毕恭毕敬丶全力恭维，尝试向他们学习。

13.老师：思想保守丶想法不会过於乐观，除非真正了解，否则不会轻易做出任何决定。由於老师很习惯讲话，所以想跟他们做生意，不妨以正面丶低调的说明，赢得老师的信任；也可以请他们聊聊学生们值得自己骄傲的故事，通常对於成交很有帮助。