拜访客户太多次惹人烦!3次拜访客户太多次惹人烦!

Image日本沟通学院集团专注於开发商业能力和高度的演说技巧,董事长酒井美智雄透过他30年以上的经验,认为拜访客户的最佳次数是3次。这3次的拜访重点和目标各不相同:

初次:
1.问候。
2.了解需求(向客户介绍公司的产品,了解是否符合其需求)。
3.若符合需求就提案,并立刻约定再次拜访的时间。
4.试着向客户打探,是否有其他竞争对手。
5.若有机会,建立初步的合约内容。

再次拜访:
1.补充初次拜访时的缺失内容,再次详细说明(重点是解决第一次无法回答的问题,尽量避免丢出新的问题或讯息)。
2.找出客户中的主要决策者。
3.打探是否有竞争对手(若初次拜访时没调查,务必在此次探询)。
4.再次提案,约定最终拜访时间。
5.有机会就提议签约。

第三次拜访:
1.再次提案(原则上是最终提案,并与合约内容相符)。
2.积极争取签约。
3.打探未来是否有其他合作的可能性。
4.若成功,务必让对方在契约书和订单上签名用印。
5.不幸失败,也请建立双方日後有机会合作的关系再离去。

漫无目的拜访丶没有明确目标,或无法积极说服对方等,很难获得成果。假设第三次拜访也无法成功,那麽去第四次丶第五次通常也没用。有不少业务员习惯「多拜访客户几次」,再勇於提案。但是,若第一次拜访就有机会,请千万不要犹豫,勇敢提出!

酒井认为提案和拜访时,必须掌握「快丶狠丶准」的节奏,才是成为专业和优秀业务员的必要条件。

历史沉灰难掩玉-记录几个抗日名将

张自忠将军,国军第33集团军总司令。张自忠当选第一名将首先是由战绩决定的,他曾在台儿庄战役中重创日寇坂垣师团,获得临沂大捷;收复枣阳桐柏,获得鄂北大捷;还获得过襄东大捷,被老百姓称为活关公。

第四分队的藤冈一等兵,是冲锋队伍中的一把尖刀,他端着刺刀向最高指挥官模样的大身材军官冲去,此人从血泊中猛然站起,眼睛死死瞪住藤冈……”这是一名日本士兵的口述档案,它记录了抗日爱国将领张自忠生命中的最后时光。昨天,北碚区烈士陵园管理所主任陈尚利说,这份珍贵的历史档案来自南京市档案馆,在张自忠牺牲70周年之际,它首度走出档案馆,现身张自忠将军纪念馆。

将军英勇,吓呆日本兵

这份源自日军《231联队史》的珍贵档案,以日军官兵的亲口讲述,再现了张自忠以身殉国的全过程。

“当冲到距这个高大身材军官只有不到13米的距离时,藤冈一等兵从他射来的眼光中,感到有一种说不出的威严,竟不由自主地愣在原地。这时背后响起了枪声,第三中队长堂野军官射出了一颗子弹,命中了这个军官的头部。他的脸上微微出现了难受的表情。与此同时,藤冈一等兵像是被枪声惊醒,也狠起心来,倾全身之力,举起刺刀,向高大的身躯深深扎去。在这一刻,这个高大的身躯再也支持不住,像山体倒塌似的,轰然倒地。”

陈尚利说,1940年5月16日,张自忠为国捐躯后,遗体当天晚上被日军13师团草草埋葬在陈家集(现湖北省襄阳县内)。18日,张自忠的遗体被找到,当医疗队人员用酒精擦洗遗体全身时,看到他全身共负重伤7处,最重的是一处洞穿胸部的炮弹伤。

“随后,将军遗体被运往当时的战时首都重庆安葬,路经宜昌时,十万军民恭送灵柩至江岸,其间日机三次飞临宜昌上空,但祭奠的群众无一退却。”最后,日本飞机一弹未投,盘旋而去。

孙立人将军

新1军军长。1937年10月,孙立人率部参加淞沪抗战。在蕰藻浜一线的阻击战中身先士卒,为榴弹所伤,负伤十三处。次年伤愈后又率部参加了保卫武汉的战斗,两次立下战功,从此便在军界崭露头角。中国远征军入缅甸后,取得仁安羌大捷,这是盟军在第一次入缅战争中的唯一一次胜利。1943年率军入缅北反攻,连战皆捷。在两次入缅作战中,孙将军指挥得当,歼灭日军三万三千余人,是军级单位将领中,歼灭日军最多的中国将领。

张灵甫将军

第74军58师长。张灵甫曾三次闻名,一次是抗战前因杀妻而闻名。再一次是作为戡乱战争时被共军击毙的为数不多的国军高级将领而闻名(蒋介石曾尊张灵甫为民国第一烈士)。张灵甫一生最光彩的是在抗战八年间,他跟随王耀武,几乎年年对日作战,战功赫赫。尤其是在万家岭战役中,担任团长的张灵甫率一支小部队偷袭德安张古山,随后又坚守该阵地数昼夜,身负重伤,消灭日寇数以千计,对万家岭大捷的取得起了至关重要的作用。事后,郭沫若专门派田汉编剧,歌颂德安大捷,张灵甫在剧中以真名出现,一时间闻名天下。

赵登禹

1937年7月7日,卢沟桥事变发生,驻守北平的二十九军奋起抵抗,抗日战争全面爆发。7月28日,一三二师中将师长赵登禹和他的老上级二十九军中将副军长佟麟阁在永定门外大红门一带的对日作战中,相继战死,壮烈殉国。

令日寇闻风丧胆的赵登禹将军身高一米九,勇猛异常,冯玉祥在《公祭征文启》中说他“躯干修伟,负膂力,精技击”。赵登禹将军率领的二十九军大刀队所向披靡,让日本人吃尽了苦头。他还曾只身打死一只猛虎,被誉为“民国武松”。

赵登禹生于1899年5月16日,山东省菏泽县赵楼村人。赵登禹十三岁时拜本县武术高手朱凤军为师,后来精于拳术,善使大刀,能与十余人对阵,可举数百斤石磙。1914年十六岁时,听曾在冯玉祥部当过兵的乡亲说,冯玉祥参加过辛亥革命,带兵纪律严明,不扰百姓,遂与同村少年结伴,千里步行去陕西投奔冯军。当时冯军兵额已满,赵登禹被安排在佟麟阁任连长的连队里当了一名“只管饭,不发饷”的副兵。

冯玉祥带兵注重武功训练和文化学习。有武术功底又读过两年私塾的赵登禹不久即脱颖而出。两年后,冯玉祥在阅视操练时,一眼看中卓尔不群的赵登禹。那时赵登禹已长成身高一米九的大汉,脚蹬一尺二寸长的大鞋。冯玉祥将他叫出队列,问他会不会摔跤,敢不敢与自己比试。赵登禹连胜三跤,吓得同伴们怪他得罪了大官。不料第二天冯玉祥将赵登禹调到身边,当了“马弁”,即警卫员。

1921年,冯玉祥在陕西剿匪时,摆下了“鸿门宴”,要在酒席上擒拿当地匪首郭坚。不料尚未“摔杯为号”,伏兵竟挤倒了屏风,暴露了计谋。就在双方行将火并之际,赵登禹擒贼擒王,出手制伏了郭坚。因下手迅猛,拧断了郭坚的脖子。其膂力之大,技击之精,由此可见一斑。

1918年,冯玉祥驻军湖南常德时,郊外的德山有猛虎伤人。一次,赵登禹奉命送信,路遇猛虎,他竟像武松那样将猛虎打死。事后冯玉祥请城里的照相馆为赵登禹照了一张骑在虎背挥拳的照片。1937年7月28日赵登禹在北平抗战牺牲后,7月31日冯玉祥在南京找出这张照片,题写了“民国七年(1918年)的打虎将军”,以为纪念。

1933年1月初,日军侵占山海关,热河吃紧,平津危急。国民政府军事委员会北平分会布防,第三军团二十九军担任喜峰口至马兰峪方面的作战。3月10凌晨,以宋哲元为总指挥的二十九军的三十七师赵登禹、王治邦、佟泽光三个旅赶到,赵登禹率队在喜峰口附近与日军展开肉搏战,他们手提大刀,杀声震天,几处高地失而复得。

喜峰口位于河北迁西县与宽城县接壤处。是燕山山脉东段的隘口,古称卢龙塞,路通南北。汉代曾在此设松亭关,历史悠久。东汉末曹操与辽西乌桓作战,东晋时前燕慕容儁进兵中原,都经由此塞。后易名喜逢口。相传昔有人久戍不归,其父四处询问,千里来会,父子相逢于山下,相抱大笑,喜极而死,葬于此处,因有此称。

3月12日凌晨开始,赵登禹、佟光泽两个旅分两路包抄敌营,拂晓前赵登禹到达日军特种兵宿营地,大刀队如神兵天降,痛歼睡梦中的日军。取得了自九一八事变以来的首次大胜,史称“喜峰口大捷”。

据《中国共产党迁西县历史》记载,从3月9日至3月13日的喜峰口血战中,歼灭日军四千余人。以赵登禹为首的二十九军大刀队的神勇使得全国振奋,也震惊了日本,日本国内媒体惊呼“明治大帝练兵以来皇军名誉,均在喜峰口外被宋哲元剥削净尽也”。著名音乐家麦新受喜峰口血战鼓舞,创作了《大刀进行曲》:“大刀向鬼子们的头上砍去,二十九军的弟兄们,抗战的一天来到了!抗战的一天来到了!前面有东北的义勇军,后面有全国的老百姓……”1937年8月,这首歌在上海浦东大厦首演,麦新亲自指挥。现场群情激奋,很快就在全国传唱开来,至今长唱不衰。

此役中,赵登禹腿部中弹,却未受重伤。原来,战前发饷时,一名士兵领到的银圆中混有一枚假币,赵登禹即为他调换,并将假币随手放入裤袋。正是这枚假币挡住了子弹。事后,赵登禹还向那位士兵道谢。战后,赵登禹因功升为一三二师师长,又于次年提升为中将。

1935年8月,第二十九军被调到北平地区驻防。1937年7月7日,卢沟桥事变爆发,日军进攻宛平城,第二十九军奋起反击。卢沟桥抗战开始时,赵登禹正率一三二师在河北省河间县一带驻防。二十九军军长宋哲元任命赵登禹为南苑指挥官,坐镇南苑,与副军长佟麟阁一起负责指挥南苑的所有军事力量。7月28日,日军调集重兵并动用三十多架飞机向二十九军阵地发起猛攻,由于敌我力量相差悬殊,我方伤亡较大,日军从东、西两侧攻入南苑,双方陷入肉搏战。此时,赵登禹临危不惧,亲自率卫士三十余人,指挥二十九军卫队旅和军训团学生队与日军进行激烈的厮杀。这时,突然接到上级命令,要赵登禹指挥部队后撤到大红门一带。日军窥出赵登禹准备退到大红门的意图,抢先一步在南苑到大红门的公路两侧架起了机枪,以火力封锁道路。为激励将士,赵登禹乘坐车子指挥部队向大红门方向撤退,不幸的是,当车子行到大红门附近的御河桥时,车子炸毁,赵登禹身受重伤,警卫劝其立即撤退到安全地方,赵登禹不肯,反而带领部队向日军反击。这时,一枚炸弹飞来,炸断了他的双腿使其昏迷过去。赵登禹临终时,他对流泪的卫兵说:“军人战死沙场原为本分,没什么可悲伤的。北平城还有我的老母,你去对老人说,忠孝不能两全,儿子为国牺牲,也算对得起祖宗。”当时,赵登禹年仅三九岁,长子赵学武只有四岁,长女赵学芬才二岁,次女赵学芳尚在母腹未出生。

崇敬抗日英烈的北京龙泉寺老方丈,带领四名僧人,连夜出城在高粱地中寻得将军遗体,抬回龙泉寺装殓。为避开日寇耳目,将灵柩隐藏在寺中八年之久。

抗战胜利后,南京国民政府军事委员会副委员长冯玉祥及北平行营主任李宗仁等军政官员,于1946年7月28日烈士牺牲九周年之际,在北平中山公园举行公祭大会,并在会前向社会各界征集诔文、挽联。冯玉祥等人发出的《赵登禹将军抗战殉职九周年公祭征文启》,在列举了赵登禹的抗日功绩后,又说他“平生多轶事,人方之姜维斗胆云”。

因赵登禹生前说过“军人抗战有死无生,卢沟桥就是我们的坟墓”这样的誓言,1946年7月28日中山公园公祭大会之后,赵登禹将军灵柩于次日由龙泉寺起灵,运至卢沟桥以东两公里处的西道口山坡上安葬。

1946年11月25日,当时的北平市长何思源(山东菏泽人)签发了《府秘字第729号训令》,将市区三条道路命名为赵登禹路、佟麟阁路、张自忠路,以纪念抗日英烈。新中国成立后,保留了这三处地名,并一直沿用至今。