我们知道，人的思考模式会产生购买行为，而语言的功能用於描述我们的思考模式。也就是说，我们只要用语言来改变客户的思考，那麽客户的购买行为自然会有所不同。
销售中我们经常用语言来潜在改变客户的想法，所以诸如「很贵」丶「考虑」丶「算一下」丶「比较」这类我们不希望客户的事，就应该避免在语言中出现。那麽，该出现的是哪些呢？哪些字眼对从口中说出来特别有魔力，容易让客户冲动呢？我建议你由下列十个方向发想：
一丶这是我们「最新」的产品：客户总是喜新厌旧，这道理放在任何产品上皆是一般。建议你经常将新的产品特别标榜出来，或直接将旧产品改良，让它成为最新的款式。我们经常听到百货门市的业务人员促销「最新款」，然而，这些最新款却很可能是某一旧款在新季节的颜色而已。绝大多数的产品经过改良，都将摇身成为吸引人的新货。
二丶这是我们「最快」的产品：现代人经常被灌输速度的重要性，若速度太慢就会跟不上别人，因此当你的产品具有任何一种的「高效率」，请务必要加以突显。例如洗衣机的洗净速度最快丶保险的理赔最快丶办卡的核卡最快丶送货到府最快…。你应该经常把快速之类的字眼挂在嘴边，就算产品并没有快慢的问题，你起码也能说是销售速度最快的，因为大家都喜欢卖得好的产品。
三丶本产品是「先进科技」研究出来的：NOKIA总是告诉我们「科技始终来自於人性」，意思是说它们的科技不但最新，而且是以人为本。当你在跟客户解说商品时，请不断强调你的产品是最新被研发的，只要越有高科技的感觉，客户就越会盲目的喜爱。若是产品与科技毫无关联呢？没问题，你还是可以说明你的产品重新被设计过，而且符合当下客户的需求。
四丶我们的特别「节能省电」：环保意识的抬头，让大多数人都已会下意识的去支持与环保有关的一切事物。若你销售的是实体商品，建议你不妨强调材料的环保丶无污染，甚至可以要求鼓吹客户多花一点钱支持地球。当你用环保的产品来比较非环保的产品，客户通常都会做出下意识的抉择。
五丶这是我们给你的「承诺和保证」：周期性越长丶金额越高的产品，通常越容易让客户产生不安全感，因此你在语言中不断强调「保证」是非常重要的。我曾见过一款床垫强调保证耐用十年，但客户真的会用到十年吗？不尽然，但你必须让客户安心。许多初入行的业务员经常面临客户质疑专业性，我建议你不妨邀请主管陪同拜访，并告诉客户，整个团队的服务将是购买的最佳保证。
六丶我们的商品「限量」推出：这是最传统也最效的方式，你不一定要直接说出这两字，可以专个弯说：「这产品我们真的卖很快，卖完就没了。」在说的时候记得带些急迫感，让客户感觉你比他更怕他买不到！
七丶这项商品月底就要「停卖」了：停卖的说法，等於潜在客户产品将是限时抢购。百货公司与大卖场非常习惯用广播来加速行销，而广播中最具魔力的字眼便属「停卖」或「限时」。若你的产品并不适用这招，仍可划分阶段来制造急迫感，例如要求在几月几号前下订单，可享有何种优惠等。尽量减少客户的考虑时间。
八丶特别帮你「订作」的产品：个性化或客制化近年大量流行，由於自我意识高涨，因此当一项产品专为个人规划时，价格便难以衡量。同理，业务人员销售时应强调产品只为客户规划，别人都不适用，切勿只拿制式的DM上场做说明，因为当客户认为自己未被重视，他就不可能跟你买。这类说话效果通常针对越年轻或越年长的客户效果越好，因为年轻人喜爱独特，年长客户则需要倍感尊荣。
九丶这是目前我们最「畅销」的商品：客户收到的讯息太多，所以他们经常想参考别人买什麽。花钱的人一般不喜欢不踏实的感觉，所以追随别人花钱的步伐是不错的主意。建议你准备一份销售排行榜来辅助话术，当你谈到产品畅销时便拿出来，效果通常很好，特别是对年轻女性。
十丶马上就用到：你必须向客户宣布，你的产品能立即帮助他。前九项多半是在与情感沟通，但真正付钱时，客户的理性却经常跳出来搅局。所以你应该强调产品能够立即作用并看见效果，在效益主义作祟下，客户便越容易冲动购买。
简单讲，你的每一句话，都是为了引导客户，并帮他们下决定。若你无法掌握语言的精要，就会像在森林中找不到路一般，所以，谈话的脉络一定要很清楚，清楚明白把客户带向哪，因为方向搞错，永远找不到成交的大门。
图：冰场经理Alyssa Lewis。（马有志/大纪元）
图：Belmont Iceland学员Celeste Hsu，在冰上做出的各种高难度动作令人叹为观止。（马有志/大纪元）
