擅长谈判的人,一定会警惕这6件事!用《孙子兵法》解读对手真意


1. 刻意采取低姿态,目的是降低对手防备心
「辞卑而益备者,进也。」指敌人派来的使者一方面言辞谦卑,另一方面却在增加防备措施,这其实是想要进攻我方。在商业上,通常进入谈判局面,都是彼此实力相当的角色,如果敌方主管却说:「对於贵公司,实在望尘莫及。我们根本称不上是对手。」这种与事实不符的低姿态话语,目的只是要降低我们的防备心,背地里可能正积极谋划下一步要做什麽。
2. 刻意刁难使谈判破裂,是想拖延时间
「辞强而进驱者,退也。」敌人一方面言辞强横,另一方面却又将军队向前驱动,这其实是想要撤退。从整个企业策略来看,谈判可能只是作为拖延时间的手段,谈判内容根本一点都不重要。在这种状况下,敌方主管可能会一再提出许多不合理的要求故意刁难,目的就是为了让双方谈判破裂,延後谈判成交的时间,达成拖延时间的目的。
3. 数字出现之前,谈判只是浪费时间
「轻车先出居其侧者,陈也。」敌人先派出轻装战车,并部署在军队两侧,这是在布列阵势。在古代,战车数量是决定胜负的关键。所以当战车出场时,就代表要一决死战。现代的战车,则是具体的数值计算。当对方开始认真讨论数字时,才代表认真想要讨论合作事宜。所以在数字部分尚未出现之前,谈判都只是在消磨时间。
4. 还没逼迫就投降,小心合作方案中有陷阱
「无约而请和者,谋也。」双方没有约定丶敌人也尚未失败,却突然跑来讲和,一定另有阴谋。在商业谈判中,我方还没有开始追问丶逼迫,对方就马上提出妥协方案出来。这时候就要小心,这个妥协方案中,可能会存在陷阱。
5. 持续提出解决方案,表示真心想合作
「奔走而陈兵者,期也」敌人奔走着整顿阵形,其实在与士兵约定攻击的时间。对方一直提出详细数据佐证自己的提议,并依此不断丢出提案,正表示对方想要解决问题。当然,也有可能是对手公司给予谈判负责人的期限将至,对方开始急了。
6. 意见反覆不定,只是想要我方做利益退让
「半进半退者,诱也。」敌人让一半的部队向前推进,另一半却悄然撤退者,其实是在引诱我方进攻。谈判中,对方一下同意,一下却又反悔。如此一再反覆进退,其实是对方故意表现只差一点点就能成交的感觉,让我方焦虑不安,进而提出妥协方案。