身为业务人员，应该都不喜欢面对顾客的拒绝，特别是那些已经谈了一段时间，感觉几乎要成交的顾客，却在最後的关头对着我们说「嗯！我再考虑考虑！」或「我还是回家再想一下」。我想，当真的面对到这种状况时，应该很多业务人员被训练的标准回答是「很开心你有想要考虑耶！可以告诉我，你考虑的点会是什麽呢？」。不过，这样的回答出现之後，往往顾客可能还是会说「没关系！你还是让我回去考虑一下」。
当状况来到这边的时候，业务人员心里一定会有一种扼腕的感觉，但，偏偏这时也不适合再用更大的力量来试着缔结，毕竟「留得青山在」总比把顾客吓跑来得好。这个时候往往後续就得要靠着高超的「跟进」技巧，来把这笔业绩追进来。（关於「跟进」技巧，可参看前文「透过『跟进』提升业绩同时结交好友～」）
不过，如果是我面对顾客再次说「没关系！你还是让我回去考虑一下」时，还有一招可用，就是今天要跟大家分享的「回马枪」～
当顾客说「我再回去考虑考虑」而又无法当场问出他所考虑的点，我就会开始试着边收拾东西，同时问顾客一个问题「说真的，在什麽状况之下你会可能考虑要购买ＸＸＸ，我是说可能…」。顾客看到已经开始在收拾东西的时候，心里会松了一口气，因为代表着我们即将离开，不会再一直逼着他做决定，同时，大部份的顾客会因为耽误了我们一些时间，心里还是觉得不好意思，所以当这样问的时候，会有一定比例的顾客回答「没有啦！就是我担心买了之後……」之类的，如果顾客回答类似的内容时，代表着他真的有心动，只是担心东西买了回去没有预期的成效或自觉不会认真使用。
所以，如果听到顾客这样的回答，「回马枪」已经成功了一半，不过，还是会有不少业务人员卡在这里，因为他给顾客的回应可能会是「如果是这样，你不用担心啦！我跟你保证一定是……」，相信我，当业务人员这样回覆顾客时，会有很大的比例再听一次「没关系！你还是让我回去考虑一下」。
那这时应该怎麽回答才对呢？我的回答通常是「是喔！我想我可以了解你所顾虑的事情。方便再给我2~3分钟的时间吗？我说个小故事给你听……」，但是，在说这句话的同时，也不要完全停止收拾东西的动作。
顾客听到这样的回覆，加上我还是继续收拾着东西，因为人通常是喜欢听故事的，所以蛮高的机率会回答「没关系，你说」。这个时候我就会把顾客的疑虑，用一个真实或半虚拟的故事，像是「之前我有一个顾客啊～一开始也是和你一样的想法，可是後来还是决定要把ＸＸＸ买回去，结果後来真的就…….」。当然，这个故事里提到的成效一定要跟顾客的主要需求有高度的连结。
依照我这几年的经验，像这样用「回马枪」，会有一定比例的顾客，在听完我说的故事之後，决定当场购买不回家考虑了。当然，还是会有一部分的顾客，仍然坚持要再想想，这时还是得要记得做好「跟进」，以免发现顾客最後跑去跟别人买罗～
销售真的是一门与人互动的艺术！跟大家分享的这些内容，还是得要试着多加练习，才会掌握住其中奥妙之处喔～