理性只能避免失败,感性才能造就成功!

Smartphone理性只能避免失败,感性才能造就成功!」这句话是以前在销售过程中经常提醒自己,现在则是常常会在授课过程中提醒大家的一句话。或许是受到教育体制的影响,我发现目前大部份的人都非常的理性思维,无论是工程师丶财务人员丶法律相关人员…等,原本就是属於在工作上需要相对理性的朋友,乃至於行销丶业务丶客服…等,需要与人互动较多的工作,我看到很多朋友还是非常的「理性」地在工作着。当然,这些用「理性」在工作的朋友也许是非常「认真」地在工作着,甚至於他们真的很「卖力」地工作,但有时候我会觉得在「用心」的程度上,还少了那麽一点点。

当然,我的意思并不是「理性」不好,一切凭「感觉」做事就一定是对的。但是,「人」就是一种很奇妙的动物,如果愿意打开自己的觉察力,就会发现有很多自己无法解释的直觉力,会在生活中出现。先举一个我听到的例子,话说有一天和一群朋友一起吃Buffet,这一群人其中有一位朋友更是特别爱吃海鲜,但奇妙的是,那天中午那位朋友居然一点海鲜都没拿,大家也觉得很纳闷,於是大家就很好奇地问他「为什麽今天不吃海鲜?」,结果他只淡淡地说「不知道耶!今天就不想吃」。结果,到了下午,中午有吃海鲜的人开始出现上吐下舄丶食物中毒的症状,唯一没有症状的,当然就是那一位没吃海鲜的朋友了。後来当然大家更是好奇地问他,他是有闻到或感觉到海鲜不新鲜吗?他说其实没有,就只是很单纯地觉得那一餐不想碰海鲜。

再举一个例子和大家分享,话说这一次去参与决赛前,就听说广东有一位非常年轻却非常厉害的销售讲师,而且过去的他还是一位「猪肉哥」,也就是在市场里卖猪肉。但後来就是因为这样的经验,让他发展出一套「祝福式销售」,而且用这个主题参赛让广东赛区的评委为之惊艳。所以,在决赛之前我心里就想,最好是不要和他在决赛时分在同一个赛场,毕竟我的主题一样是销售,能避开强敌当然尽量避开。但是,果然不能用负面的方式来跟老天爷说,决赛我真的就和他分在同一个赛场。而在比赛前一天分组练习时,就知道他真的是一位非常认真丶非常卖力地在讲课的讲师,而且他的「祝福式销售」相当的有条有理,具有逻辑架构。

可惜的是,决赛当天他所挑选互动的评委,并没有依照他先前所设定的剧本架构走,加上他本身非常「理性」且「用力」地在讲课,没有觉察到整体与评委互动的氛围与前一天的练习有了很大的不同,以至於我认为他还是表现不错的状况下,评委却给了相对低的分数。我想,他当场如果可以更「放松」地去「觉察」当时的氛围,并且稍微做一些适当的调整,整体表现一定可以更好。

以我这些年来在做销售的过程中,确实常常可以透过直觉力「感受」到一些对方的想法,说真的,刚开始我也觉得很不可思议,但是,一段时间下来,我真的觉得这些感受的真实度非常高,往往更胜过对方话语的内容。而且也唯有透过触发顾客的「感性」,才会有成交的机会,如果自己在「理性」状态下,顾客也一定是用「理性」来互动,那得到的答案往往就是「谢谢!我再考虑考虑」。前阵子上课时一个学员也是很好奇那到底应该怎麽平衡理性和感性,我想,对我来说,我会宁可先抓住自己「感性」的直觉判断,然後再透过「理性」的分析来评估风险所在。经过这几年下来,我觉得这样的成功率真的还挺不赖。

至於该怎麽开始练习自己的「感性」能力呢?我想,除了学会「放松」之外,就是可以从「说故事」来开始练习了。

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