从「表情」和「动作」解读客户心理!

瞳孔的张开状态也能看出内心话

科学家曾经做过一个实验,他们让接受实验的男女看四张照片,分别是「婴儿照片」丶「异性裸照」丶「同性裸照」与「风景照片」。结果发现,受试者看到异性裸照时,瞳孔放大了百分之二十。

瞳孔放大时,眼睛中黑眼球的比例会变大。当我们看到自己有兴趣的事物时,也会睁大双眼凝视,表现出「想看」的期待。由於这个缘故,双眼看起来散发光芒。

人只要看到自己感兴趣或觉得舒服的事物,瞳孔就会张开。换句话说,我们可以从瞳孔大小解读对方是否对商品感兴趣。人无法控制瞳孔,因此瞳孔可说是看穿对方心理的一大利器。当你在跟一个人说话,发现他瞳孔张开,代表他对你说的话很感兴趣。

视线方向暗藏玄机

注意「视线方向」也有利於事业发展。谈生意时你将目录放在客户眼前,此时只要注意客户在看哪一项商品,表现出什麽状态,就能看穿对方心理。假设你是一名汽车销售员,拿出汽车目录给客户看,请注意对方看最久的是哪一页?是介绍性能的页面?还是省油比较表?或是标注售价的页面?

对方一直盯着看的部分就是他最感兴趣的内容。相反地,如果客户只是翻阅过去,代表他一点兴趣也没有。换句话说,研究省油页面的客户,代表他买车的首要考量是省油与否。我们可以从对方视线的移动方式解读其心理。若对目录丝毫不感兴趣,这笔生意可说是没有希望,因此需要利用推销话术来力挽狂澜。

 

双手抱胸代表客户感到压力

在侦讯室接受讯问的嫌犯,大多采取双手抱胸的姿势,这麽做是为了隐藏自己真实的想法。侦讯时的对话会让人充满压力,双手抱胸能在自己与对方之间筑起一道墙,又能抱住自己的身体,稳定自己的情绪。

如果在谈生意的场合,看到客户开始双手抱胸的说「原来如此」,各位知道这代表什麽意思吗?当然,有些人说话习惯双手抱胸。但除此之外,这个身体姿势可能代表客户觉得这次的生意内容让他备感压力。

刚开始很正常听你说话,途中却开始双手抱胸并说:「你说得对,原来如此」,很可能代表对方已经感到不耐烦,心中抱怨「要说到什麽时候」。此时若能改变话题,对方一定会放下双手。

从脚尖判断客户真心想买还是已经没兴趣

从脚尖的方向也能判断客户心理。假设有位客人在珠宝店欣赏展示柜里的商品,此时请注意他的脚尖朝哪一边?如果客人的脚尖朝向展示柜,与柜子呈九十度直角,代表他对商品感兴趣。换句话说,他是「真心想买的客人」。

若对方的脚尖朝向旁边,与柜子平行,代表他想离开了。也就是说,他是「没兴趣购买的客人」。如果你是店员,不妨先注意客人的脚尖,再决定是否走过去介绍商品。

简单来说,看到脚尖朝向商品的客人一定要赶快上前招呼,愈早招呼成交的机率就愈高。从今天起,先注意脚尖再招呼客人吧!

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