3种经科学的方法证实如何影响他人决定?!

1. 展现自信以获得信任
你会比较相信哪一种人:一个拥有良好纪录但并未展现自信态度的人,还是一位过去纪录较少但很有自信地表达想法的人?卡内基美隆大学最近的研究指出,人们更倾向於相信那些对自身有充足自信的人,即使他们并没有相关纪录能够证实自己的能力。

为了更有效率地做出决定,我们的大脑倾向於去寻找存在於人事物当中的「确定因素」,并选择相信那些自信满满的人。在大脑当中,我们其实已将「自信」与「值得信任」画上等号了。因此,若你在表达看法时能够怀抱着高度自信(即便只是看似有自信),其他人在听取你的意见时会更倾向於认为你的处事方式是值得被信任的,而采纳你意见所带来的风险可能会较小。

但这毕竟是较为直观的想法,我们都明白沟通的重要性,但人对某件事物的看法是极为容易被操弄与支配的。通常一个人的想法被众人采纳,可能并非因为这是最佳解方,只是表达这个想法的人特别有自信罢了。

2. 说话语调鼓舞人心
一位医生与病人的说话语调,可以用来预测当医生误诊时病人提告的可能性吗?一个开创性的研究发现,说话不带情绪且感觉较漠不关心的外科医生,比起说话时有抑扬顿挫且善解人意的外科医生,还容易被病人提告。

一个人说话的语调会影响我们其所说内容的观感。事实上,《Fast Company》撰稿人David Hoffeld便以自己的研究为例,他分析在销售商品的过程中所牵涉到的科学原理,并发现售货员在推销商品时,其声调的抑扬顿挫会大大影响潜在客户的购买意愿。

「声调」与其说是改变了我们对某件事物的看法,更重要的是影响了我们的感受,而有些研究者称之为「心情感染」。例如,行为学家Roland Neumann 与Fritz Strack发现当受试者在聆听一场演讲时,讲者的语调上扬比起平淡的声调更能增加他们的正向情绪。因此,若你希望能够说服并影响他人,请尽量不要用警告丶批评或哄骗的态度,并以鼓舞人心的语调取而代之。

3. 引导对方做出决定
许多科学数据显示,许多人在做决定时会在现有选项之内做出选择,因此若要影响某个人的决定,你可以先为其找出适当的选择范围与框架(其中包含你希望的结果),并引导对方做出你想要的决定。

首先,你需要将其注意力转移到那些你希望他在做决定时,能够遵循的想法与原则。例如,公司业务会询问他们的潜在客户:「你认为这麽多公司选择与我们合作,是不是因为我们的客户满意度非常高?」这时客户会在心中思考过一遍这个问题,并在脑中搜刮这间公司客户满意度的相关资讯,接着他们便会更容易做出与此问题(客户在这时已在心中给予肯定答案)相符的决定。

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